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金牌房屋中介在帶客人看理想的房子之前，為何總是先將房子大大貶低一番？本田汽車銷售員教給我們，多設幾個選項，再把你希望的選項包裝得最有吸引力；

華納兄弟的經(jīng)典電影《盜亦有道》告訴我們，觀眾（當事人）很容易受到評論家（局外人）的影響；美國總統(tǒng)林肯教給我們，故事是傳遞情感的橋梁。

如果你想說服別人，那么必須從符合他們的需求出發(fā)，向他們分析可能獲得的價值和利益。

麗莎是我們律師事務所的一名員工，是個聰明且博學的人。她很清楚吸煙有害健康，但她有自己的一套看法：活著就要享受生活，沒有人能夠永生。如果不吸煙，她會神經(jīng)緊張、體重增加。沒錯，吸煙的確有害健康，但有害健康的東西多著呢。

如何用一句話令他興趣盎然？

誰會參加反墮胎集會？反對墮胎合法化的人。誰會聆聽贊成墮胎合法化的演講？支持墮胎合法化的人。誰會去聽共和黨候選人的演講？共和黨人。同樣的道理，民主黨人也會去聽民主黨候選人的演講。誰會認真看廣告？那些已經(jīng)購買了廣告中宣傳的汽車、減肥藥或者電腦的人。如果你的任務是通過講道理去影響麗莎，那你面臨的是一場艱苦的戰(zhàn)斗。

如何讓人們在攝取脂肪時三思而后行？改變他們的信念，才能讓他們更加積極地關注身體保健，如何讓人們對資源進行回收再利用、關心瀕危物種、停止污染？改變他們的信念，才能讓他們參與環(huán)境保護，如何讓無動于衷的人們重視綜合影院帶來的負面影響？改變他們的信念，才能讓他們不再沉迷于對綜合影院的美好憧憬中。

當你向人們表明你講的話對他們有某種意義時，他們才會對你的話感興趣。我想給大家講個小故事。

一位愛狗人士發(fā)明了一種新的狗糧，并把配方賣給全國最大的一家狗糧公司。這家公司為新狗糧設計了精美的包裝，找來吉祥物，并投入數(shù)百萬美元用于新產(chǎn)品的營銷推廣。

然而，新狗糧的銷售情況很不樂觀。公司重新分析了此前的市場營銷方案，卻未能找出狗糧滯銷的原因。最后，一名市場營銷人員為大家解開了謎團：“或許狗狗們并不喜歡我們的產(chǎn)品。”

你的論點可能有“精美的包裝”，你在說服他人之時也熱情高漲，但你的論點未必會“暢銷”，除非里面有對方感興趣的東西。

人們并不會被你所說的話影響，他們只會被他們聽進去的話影響。

不要把動機和進展混為一談。說話的時候要言簡意賅，讓對方覺得話題跟自己有關。唯有如此，對方才會對你的話感興趣。

從“普通陳述”到“完美陳述”

黛布拉擁有一家非常成功的婚介服務中心，她對中心員工有如下建議：“如果你告訴一位女士她將要見到的是一個‘性格很好、體型健壯’的男士，那么，如果到時敲門的男士沒有布拉德•皮特那么魁梧，她一定大失所望�？墒�，如果你告訴她說約會對象是一個‘招人喜歡、長相不錯’的人，那么，即使她見到的是不那么魁梧、不那么迷人的人，她也不會感到失望�！�

在貝佛利山莊房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓班上，一位收入不菲的超級銷售明星跟大家分享了她的成功秘訣：“我會先帶客戶去看那些需要修繕而且標價過高的房子。然后再帶他們去看價格適中、狀況良好的房子。此時，他們通常都會感覺房子的價格很劃算。”

另一位經(jīng)紀人對大家說她也使用了同樣的方法，只不過是反過來用的：“我會告訴客戶，‘我將帶你去看的房子需要修繕，但只要稍花些精力，再發(fā)揮下你的想象力，這所房子還是能滿足你的需求的’。然后，我就會帶他們去看一間狀況良好而且價格在他們預期之內的房子。由于已經(jīng)做了最壞的打算，所以看到房子時，他們會感覺它簡直跟凡爾賽宮一樣�！�

室內設計師也是精通對比手法的高手。一名設計師給我的房地產(chǎn)公司客戶提出了如下建議：在設計樣板房時，如果標準尺寸的床會讓臥室看起來顯得比較狹窄，那就換成嬰兒床。如果主臥放一張大號雙人床會顯得比較擁擠，那就換成一張普通雙人床。

在好萊塢，游客可以乘坐環(huán)球影城觀光車穿越外景場地，那里存放著電影中那些商店、房屋或建筑物的外墻。觀光車上的導游邁克告訴我們，拍攝用的建筑物通常有多種尺寸的前門。如果想讓高大的女演員看起來比較嬌小，就會在一面裝有超大號前門的外墻前拍攝。如果想讓身材矮小的男演員顯得比較壯實，就會在裝有小號前門的外墻前取景。

隨堂測試

假設你是一名奧運會選手。你獲得金牌的機會渺茫，但很有可能獲得一枚銀牌或銅牌。那么，獲得哪種獎牌會讓你覺得更開心呢，銀牌還是銅牌？

針對雅典奧運會獲獎選手的調查結果顯示，那些銀牌得主并不像銅牌得主那么開心。為什么？因為亞軍會覺得沒能摘取金牌是一種遺憾。季軍則很開心得到了一塊夢寐以求的奧運會獎牌。

假設你得到消息，一位從未謀面的富有表兄去世了，而且慷慨地留給了你和其他的遠房親戚每人10 000 美元的遺產(chǎn)。剛聽到這個消息的時候你非常激動，也有點興奮。一周之后，你突然得知這位表兄留給其他遠房親戚的不是10 000 美元，而是50 000 美元。此時，你還會像一周前那么興奮嗎？很可能不會。幸福和快樂都是建立在比較的基礎之上：無論是我們所擁有的、所期望的、所想要的，還是我們覺得自己應得到的。

一家慈善機構組織了一次年度籌款活動：活動中會放映一部即將公映的電影，隨后是晚宴。這場電影晚宴的價格是150 美元。所有人都知道，這部電影再過一周左右就會在市里的各大影院正式上映。

這個募款手法背后有其道理：如果沒有相應的好處，慈善機構很難成功獲取慷慨的捐贈。收到邀請參加150 美元私人放映會的人們還有一個選擇的余地，可以在邀請函上勾選“抱歉，我無法參加，但很樂意捐贈50 美元”。

附有50 美元支票的郵件如雪片般飛來，而慈善機構無需為捐贈者提供任何有形的好處。50 美元也是一個不小的數(shù)目，然而與付出150 美元觀看一部即將上映的電影相比，人們更愿意選擇直接捐款50 美元。

說服高手們知道提出的要求，應該要高于預期想要得到的：

“你能在1 月的第3 周帶孩子們去參加童子軍露營嗎？”

“不可能！”

“好吧，那么，10 月份找個周末陪們孩子去玩雪可以嗎？”

“嗯，我想可以�！�

慈善機構和童子軍隊長都放棄了一個較高的要求（150 美元的電影和晚宴、為期一周的露營），轉而選擇了一個較低的要求（50 美元的捐款、周末玩雪）。這就是他們做出的讓步。這些讓步很容易就被人們接受了，開一張50 美元的支票，和同意拿出一個周末去做堆雪人比賽的裁判。

回想一下你上一次購買汽車的情形。下面描述的這些內容是否聽起來比較熟悉？一位本田汽車的經(jīng)銷商是這樣訓練銷售人員的。

第一課 如果顧客需要一款入門級的雙門轎車。在介紹思域之前，首先帶他們去看雅閣。雅閣的售價大約比思域高出4 000 美元。當顧客聽到雅閣的售價后，思域的價格帶來的沖擊就會減弱。

第二課 思域共有三款車型（低配、中配和高配）。如果銷售人員首先介紹最便宜的低配車型，那么中配的車型看起來就會比較昂貴。但如果銷售人員首先介紹奢華的高配車型，經(jīng)過比較，客戶就會覺得中配車型的價格看起來比較容易接受。

第三課 在與客戶達成基本的交易之前，不要急于推薦選配組件（更高級的輪胎、音響設備和安全系統(tǒng)）。一旦客戶同意支付將近20 000 美元的車款，再讓他們多付1 500 美元還不容易嗎？

回到社區(qū)

“我們有幾種選擇。第一，什么也不做，盡情享用家門口附近的電影院；第二，如果交通能夠得到控制且安全能夠得到保障，我們就同意；第三，我們可以拒絕建造綜合影院�！�

假設你拿著一袋M&M 巧克力豆，正準備坐下來看電視。如果你拿的是1 000 克裝的巧克力豆，是否會比拿著500 克裝的吃得更多一些？伊利諾伊大學的研究結果表明，平均而言，如果人們看電視時手里拿著500 克裝的，他們吃掉的M&M 巧克力豆是112 個。但如果拿的是1 000 克裝的，巧克力豆的數(shù)量就會變成156 個。

人們會通過對比來判斷事物。想要讓別人贊同你的想法嗎？那就多設置幾個選項，同時確保讓你希望看到的結果成為最有吸引力的選項。

說話，也需要借力打力

要影響別人的思維很難嗎？這里教給你4 種簡單易操作的方法。