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讓對方知道你很重視他

頂級的銷售員都接受過專業(yè)訓(xùn)練，能夠一眼看出顧客的興趣所在，然后告訴對方“我也喜歡你喜歡的東西”，比如一件印有某高爾夫俱樂部標(biāo)志的襯衫、一頂印有某球隊(duì)隊(duì)名的帽子、一輛停在車道上的露營車。不斷拓寬你的興趣愛好，這樣你就能更容易地與他人建立聯(lián)系。關(guān)注當(dāng)前的熱門話題：電影、圖書、演出等。可是，如果你對對方感興趣的東西知之甚少呢？那就提問吧，因?yàn)檫@也是一種聆聽和互動(dòng)。

玫琳凱•艾施相信，化妝品可以透過主婦之間的口耳相傳大賣。幾乎沒人預(yù)料到，玫琳凱最終達(dá)成了每年?duì)I業(yè)額2 億美元的業(yè)績。這要?dú)w功于她充滿親和力的行事風(fēng)格：花點(diǎn)時(shí)間讓對方感覺到他很重要。

有一天你也將要說服別人，你也許學(xué)了許多技巧，但不知道如何運(yùn)用到生活中�，F(xiàn)在我為你假設(shè)一個(gè)場景，在其中你可以練習(xí)學(xué)到的技巧。

你在社區(qū)

假設(shè)你居住在一個(gè)安靜的中產(chǎn)階級社區(qū)里：孩子們會(huì)在人行道上玩耍，寵物會(huì)在院子之間自由活動(dòng)。在3 個(gè)街區(qū)外的榆樹街，分布著一些小公司。美國劇院公司想在此建造一家包含6 個(gè)放映廳的綜合影院。你覺得這將是一個(gè)巨大的災(zāi)難。

但很多鄰居對這件事情與你持有不同看法，有些人甚至已經(jīng)期待著徒步去看電影了。你想要說服鄰居們聯(lián)合反對影院的建造，并告訴市政府以及劇院公司，榆樹街并不需要綜合影院。等你學(xué)會(huì)了說服的技巧后，我們再來討論你的論點(diǎn)。

建立聯(lián)系的目的是要影響他人，但在這之余，也要懂得接受他人的意見、允許他人影響自己，讓你的論點(diǎn)接受公平且合理的檢驗(yàn)（你對建造電影院有什么看法）。就算遇到批評意見，也要明白它是對事不對人的。想要讓自己看待問題時(shí)不自我，有個(gè)好辦法：想象你正在制作一個(gè)“問題三明治”，把你的每一個(gè)問題都塞到兩片“沉默”面包之間。

只有在對方不覺得你自以為是的時(shí)候，感覺才會(huì)對。你可以通過提供“問題三明治”，讓對方覺得他的意見受到了重視，讓對方感覺舒服，從而對你更信任。

“我也經(jīng)歷過”

在《60 分鐘》節(jié)目上，一位電視購物廣告片的制片人跟觀眾分享了一些“幕后”秘密：我們尋找的都是能夠迅速引起觀眾共鳴的人。這些人會(huì)坦白承認(rèn)他們過去也窮困潦倒、體重超標(biāo)，坦白承認(rèn)他們的皮膚和頭發(fā)也有問題。你能夠認(rèn)同這些人，因?yàn)槟阌X得他們經(jīng)歷過你所經(jīng)歷的。

有些粉絲對自己喜歡的作者十分瘋狂，會(huì)在新書上市前就聯(lián)系出版社，為了提前拿到圖書，他們什么都愿意說，也都敢說。某大型出版社的一位編輯曾跟我說，有一次她接到了一位女士的電話：“我的父親正在醫(yī)院里，生命垂危。您是否可以現(xiàn)在就給我寄一本書，讓他在離世之前能夠看到？” 這位女士肯定非常懂得利用同情心，編輯立刻就有了一種強(qiáng)烈的緊迫感。雖然書還沒有對外發(fā)貨，但她還是趕忙給那位女士快遞了一本。但那位女士的故事是真的嗎？編輯說，自己永遠(yuǎn)也不會(huì)知道。

回到社區(qū)

你的論點(diǎn)：我知道，你們覺得讓孩子們走路去看電影挺不錯(cuò)的。而且有了電影院，孩子們在周六下午就有一個(gè)與朋友們聚會(huì)的地點(diǎn)。但是我也知道，你們跟我一樣，很清楚綜合影院會(huì)帶來的問題。我希望大家能夠認(rèn)真權(quán)衡一下得失。如果不靠私下拉攏而是公開呼吁，你能夠營造出歸屬感嗎？

分享的感受是一種情感上的歸屬感。很少有什么東西比“感覺正確”的聯(lián)系紐帶力量更大。要去贏得認(rèn)同。

隨堂測試

你老公需要減掉20 公斤的體重。你已經(jīng)給他提過各種減肥建議，該嘮叨的也嘮叨過了，都沒什么用。接下來，你該怎么說他才會(huì)聽你的話？

A．你到底打算如何減掉這20 公斤？

B．你應(yīng)該少吃多動(dòng)。

C．你覺得如何才能開心地減掉20 公斤？

這個(gè)測驗(yàn)的答案是顯而易見的。不過，首先讓我們來了解幾件事情：

在美國，果凍粉的日銷量接近100 萬盒。大家都愛吃果凍，特別是紅色的口味。果凍粉的制造商曾經(jīng)推出一組宣傳廣告，廣告中的小女孩正為她的布娃娃制作果凍，借此強(qiáng)調(diào)果凍的制作簡單方便。

從1904 年的第一個(gè)廣告開始，其主題就是宣稱能夠讓家庭主婦控制一切，讓她們制作出完美的甜點(diǎn)。一般的甜點(diǎn)配方稍有差錯(cuò)就會(huì)失敗，但是果凍一定可以上桌。

控制沖突，而不是控制對方

即便是停車也能讓人享受控制的快感：你盯上了一個(gè)車位，里面的汽車已經(jīng)亮起了倒車燈，車主正要退出來。你已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，對方知道你在等著，可他竟然停了下來。他坐在車?yán)铮�照鏡子、捋頭發(fā)，然后又調(diào)整了一下墨鏡。這是怎么回事？

有人在亞特蘭大一家購物中心的停車場里做了一項(xiàng)研究。平均而言，如果知道有人在等自己的車位，駕駛員要花兩倍的時(shí)間才會(huì)把車挪出來。對車位的占有就是一種控制。一旦位子空出來，控制的快感也就沒了。

《福布斯》雜志自稱“資本工具”。我收到的一封郵件里寫著：“很高興有機(jī)會(huì)為您提供一款出色的金融工具……”從本質(zhì)上講，“工具”一詞讓人有控制感，感覺自己在做主。那么，信中提到的工具到底是什么？一張VISA 信用卡而已。

回到前面的問題測驗(yàn)，正確答案應(yīng)該是C。如果你選擇了A 或B，你的另一半就會(huì)感覺很壓抑，平添幾分抵觸情緒。但如果選擇C，他很可能會(huì)自己想出問題的答案，從而成功實(shí)現(xiàn)瘦身目標(biāo)。選項(xiàng)C 中的問題能讓他有控制的感覺。

進(jìn)行說服時(shí)，要讓對方有控制感。覺得主控權(quán)均等，感覺才會(huì)對。共享權(quán)力給人的感覺是舒服的。你與對方立場相對時(shí)，雙方就是在爭權(quán)奪利，你要控制的不是對方，而是沖突。

氣氛不對，說什么都是白費(fèi)

“電影中光鮮亮麗的舞者，現(xiàn)實(shí)生活中有怎樣的辛酸？敬請鎖定今晚11 點(diǎn)新聞?lì)l道！”

在我看來，電視新聞節(jié)目早就沒有信譽(yù)可言了。因?yàn)樗麄兛偸前旬a(chǎn)品廣告?zhèn)窝b成新聞，標(biāo)題永遠(yuǎn)比內(nèi)容聳動(dòng)，讓人感覺很不好。

在第5 章里，你將學(xué)習(xí)怎么利用邏輯思考，提出讓人信任的論點(diǎn)。但現(xiàn)在先告訴你如何讓自己取得別人的信任，如何營造正確的感覺。

不久前我有幸參加了杰克•阿德勒的旅游寫作課程。杰克是業(yè)內(nèi)最著名的旅游作家之一，他的座右銘就是“可信度、可信度、可信度”。杰克教我們?nèi)绾巫龅娇尚拧Ｋ�警告我們：“避免�?bào)道那些聳人聽聞的消息，幾乎沒有人相信夸大其詞的東西。”盡量避免使用擴(kuò)張的說法和帶有絕對

意義的詞語，比如“從來都不”“一直都是”“最偉大的”和“最好的”，這些詞語包含的絕對確定性，通常是不真實(shí)的。

著名瘦身機(jī)構(gòu)慧儷輕體曾花費(fèi)170 萬美元力邀前約克公爵夫人弗吉做形象代言人。當(dāng)時(shí)弗吉?jiǎng)偱c安德魯王子離婚，而且還因著裝暴露及與自己的財(cái)務(wù)顧問關(guān)系曖昧而聲名狼藉。那么，慧儷輕體為什么會(huì)選擇弗吉？一名市場營銷顧問道出個(gè)中緣由：曾被戲稱為“豬肉公爵夫人”的弗吉現(xiàn)在可是誠實(shí)的代名詞。她幫這家公司錄制了許多“真誠告白”：“我上周的飲食毫無節(jié)制，又吃了香腸卷。我把香腸用薄薄的餡餅皮包起來，淋上油放到烤箱里做的。味道好極了！”

信任很容易喪失

如果你是博士倫隱形眼鏡的用戶，讀下面這些文字之前，請先深呼吸，做好心理準(zhǔn)備。以前博士倫銷售的隱形眼鏡有3 個(gè)品牌，最貴的是Optima FW 年拋型，價(jià)格適中的是Medalist 季拋型，最便宜的則是SeeQuence 2 半月拋型。這三種隱形眼鏡的售價(jià)懸殊。消費(fèi)者認(rèn)為博士倫的鏡片質(zhì)量很好，也不在意博士倫多少會(huì)從銷售鏡片中獲利。

然而，他們永遠(yuǎn)也不會(huì)想到：3 種品牌的鏡片竟然完全是一樣的！唯一的不同就是它們的品牌名稱和售價(jià)。美國17 個(gè)州的調(diào)查人員都表示這就是一個(gè)騙局。博士倫公司則宣稱，品牌差異只是一種營銷策略，屬于合法行為。博士倫鏡片是不錯(cuò)的產(chǎn)品，但這種違背消費(fèi)者期望的做法使得博士倫信譽(yù)掃地。

菲利普莫里斯公司喪失信譽(yù)的故事也是一個(gè)很好的例子。他們早在1953 年就掌握了確切的信息，知道吸煙會(huì)帶來哪些健康風(fēng)險(xiǎn)。然而，他們依然大肆宣揚(yáng)低焦油含量的“淡煙”和效果加強(qiáng)的過濾嘴能夠降低吸煙的危害。他們對公眾說“權(quán)威人士”尚未就肺癌的誘因“達(dá)成一致意見”，“沒有證據(jù)”表明吸煙會(huì)引發(fā)癌癥或“對人類健康造成傷害”。他們甚至散布大量虛假信息來對抗越來越多的科學(xué)證據(jù)，這些證據(jù)都表明吸煙與嚴(yán)重疾病之間存在著密切的關(guān)聯(lián)。通過操縱大眾媒體，這場宣傳攻勢刻意隱瞞或淡化了許多負(fù)面消息和科研成果。

隨著壓力增加，菲利普莫里斯公司宣布專門成立一家“研究所”，用于找出事情的“真相”。事實(shí)上，菲利普莫里斯公司從來都沒想過要恪守承諾，研究所僅進(jìn)行了非常有限的研究活動(dòng)，而得出的負(fù)面結(jié)果都被藏到了德國的秘密實(shí)驗(yàn)室里。

喪失的信任也可以重建

不久前美國聯(lián)合航空公司公布了年度報(bào)告，其中沒有占據(jù)整版篇幅、面帶甜蜜微笑的空姐，有大型噴氣式飛機(jī)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也沒有“飛向友好天空”的宣傳廣告。他們想讓股東們知道公最關(guān)心的問題就是乘客們的感受，于是在年度報(bào)告中采用了“我們向過去學(xué)習(xí)”這一主題，印了來自乘客們的真實(shí)抱怨，同時(shí)也承諾以后會(huì)積極改進(jìn)。

舉個(gè)報(bào)告中的例子：有乘客對聯(lián)合航空的機(jī)場擺渡車頗有微詞，批評聯(lián)合航空“提供的服務(wù)比美國鐵路、灰狗巴士及最糟糕的廉價(jià)航線”。通過這種方式，聯(lián)合航空告訴股東們他們必須也定會(huì)做得更好。承認(rèn)自身問題，并開誠布公地討論，正是這種做法給了股東們信心，相信一切會(huì)得到改善。

還記得飛利浦剃須刀廣告嗎？“你試過電動(dòng)剃須刀，你討厭它，電動(dòng)剃須刀給你感覺就是不對。但這次不一樣了，這不再是你老爸用過的那個(gè)飛利浦電動(dòng)剃須刀�！笨催^這個(gè)廣告后，你是不是相信飛利浦現(xiàn)在大不相同了？我相信。

曾幾何時(shí)，耐克公司的海外勞工政策一直受人詬病——血汗工廠、條件惡劣、工資低廉。耐克聘請前聯(lián)合國大使安德魯•揚(yáng)針對這種控訴進(jìn)行深入調(diào)查。揚(yáng)走訪了12 個(gè)亞洲工廠并訪問了數(shù)百名一線工人，最后得出結(jié)論：“耐克做得不錯(cuò)，但可以做得更好，也應(yīng)該做得更好�！彪S后，耐克在全國性的廣告媒體上做出了正確的響應(yīng)：“無論做什么，我們都不應(yīng)滿足于‘做得不錯(cuò)’。我們能夠做得更好，也應(yīng)該做得更好。”

營造一種信任的氛圍，因?yàn)樗�很重要。如果別人已經(jīng)對你有了積極的期待，那就別像博士倫和菲利普莫里斯那樣讓他們失望。