- 第2節(jié) 第二章
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展現(xiàn)你的誠意具有神奇效果
薩爾是我從業(yè)早期遇到的一名客戶，當時我希望薩爾預付5 000 美元的費用。誰知他二話不說，直接給了10 000 美元，還對我說：“羅伯特你放心，該給的我一定給�！边@么多年過去了，我再也沒有遇到第二個主動支付兩倍預付款的客戶。
對于客戶，只要他們支付了預付款，我們很少懷疑他們的支付能力，也很少詢問相關信息，除非突然發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)有太多賬單沒有支付。那時候，我們才開始擔心他們是否有意愿或有能力付錢。
最后，薩爾拖欠的律師費高達數(shù)千美元。你可能已經(jīng)猜到，除了那張支票，他再也沒有給過一毛錢。后來我才知道，薩爾早就玩過這種把戲，而且成功地從房東、合作印刷廠以及其他人那里得到了他根本不配得到的信任。薩爾之所以得到了超乎尋常的信任，是因為他看起來總是一副很有誠意的樣子。他正是用雙倍預付款來表現(xiàn)這種誠意的。
如今，很多醫(yī)生都在以流水線作業(yè)的方式工作，一切都以追求效率為主，節(jié)奏快得讓人難以適應，醫(yī)生也不再對患者噓寒問暖。如此一來，盡管專業(yè)技能沒有下降，但當醫(yī)生為了利潤犧牲醫(yī)患之間的互動時，患者就會缺少舒適安樂的感覺。
拜耳醫(yī)藥公司注意到這種情況，開始為醫(yī)生們舉辦討論醫(yī)患關系的研討會，建議醫(yī)生在診療之前，先認真聆聽患者所說的話，真切表達對患者的關懷，再開始醫(yī)療問答。此外，加州大學洛杉磯分校的醫(yī)學院也教導學生們巡房時別只站在患者的床尾講話，離患者近一點，以此表達之情。
在滑板鞋發(fā)布會上，耐克公司播放了一組獲獎電視廣告片。廣告中宣稱“我們關心滑板運動愛好者”，并且提出了這樣的問題：“同樣都是運動，我們?yōu)槭裁床话亚騿T從球場上趕走，卻對滑板運動愛好者趕盡殺絕？”
但在滑板運動的搖籃時期，耐克公司根本不關心滑板運動�；暹\動愛好者認為耐克實在太虛偽，其目的不過是在滑板運動熱潮開始后，趁機跑來撈錢罷了。
一些滑板廠商開始聯(lián)合支持他們的客戶，發(fā)起抵制耐克的運動。針對耐克這個“后來者”，他們提出了自己的口號：“為了讓這項運動合法化，滑板愛好者們曾進行過艱難的抗爭，當時耐克在哪？”雖然都是舊時怨恨，但是如今翻起舊賬，人們都認為耐克并不關心滑板運動。所以當耐克第一款滑板鞋問世時，其無人問津的命運也可想而知。
曾有一名記者去汽車專賣店暗訪。該記者發(fā)現(xiàn)在交易中，銷售經(jīng)理總是唱黑臉，這個吝嗇的家伙寧愿喝光油箱里的汽油，也不愿意便宜一點賣出汽車。銷售員則唱紅臉，他看起來簡直是顧客的好朋友，如果他能夠決定，他甚至愿意免費把車子送人。這聽起來是不是有點操縱顧客的意思？但是表現(xiàn)誠意，確實有神奇的效果。
大師指點
建立伙伴關系的75/25法則
建立信任有一個秘訣：在談話的過程中，要讓聆聽占據(jù)至少75% 的時間，這個簡單的秘訣能夠產(chǎn)生神奇的效果。聆聽意味著你關心對方，所以才會耐心地聽他們把話講完，也意味著你有誠意成為對方的伙伴，想與對方交談，而不是只顧自己說個不停。
沒有誠意，感覺就不會對。關心他人的時候，試著聆聽對方的想法，了解對方的感受，多聽少說。不要草率地推翻對方的想法，想想看是不是只要修改一下，對方的意見其實也潛力無窮？
適度示弱，反而更討人喜歡
過去我們崇拜保守穩(wěn)重的人。我們的英雄超脫、堅定、冷靜。一位研究政治語言的伯克利大學教授曾說過：“50 年前，我們都希望總統(tǒng)是精英人士，他得比我們都優(yōu)秀一些。但如今，期望已經(jīng)改變。當今的文化擁抱謙虛與脆弱，容易接近、關心與理解他人的人更受喜愛�！�
戴安娜王妃去世后，查爾斯王子因未在公開場合把兩個兒子攬在懷中而受到公眾的指責。一名英國記者更是形容查爾斯有“情感障礙”。過去有些政客會在特定的場合不失時機地親吻可愛的嬰孩，來展現(xiàn)親民作風。而新的從政藝術則是要把對事物的關切和感受顯露出來，借此向大眾展示他們也知道怎么哭泣和擁抱。
1984 年，在美國競選總統(tǒng)的電視辯論中，羅納德•里根的競爭對手攻擊他年紀太大，已不適宜擔此重任。里根頗有風度地自嘲說：“我不打算把年齡作為這次競選的一個議題，我不會為了政治目的而利用對手的年輕和缺乏經(jīng)驗�！�
優(yōu)雅就是具有自我解嘲的幽默感。1981 年，一個名為小約翰•欣克利的人企圖刺殺羅納德•里根總統(tǒng)，使得后者身受重傷�？僧斃锔鶑幕杳灾行褋砜吹椒蛉四舷r，還不忘開玩笑說：“寶貝，我忘了貓腰了�！庇龃淌录l(fā)生后，里根總統(tǒng)的支持率急劇飆升，達到了90%，是有史以來的最高點。一年后，美國從經(jīng)濟蕭條中復蘇，民意調(diào)查卻顯示，里根的支持率開始直線下滑。里根問他的民意調(diào)查專家：“現(xiàn)在的數(shù)字如何？”
“非常糟糕，總統(tǒng)先生�！�
“有多糟？”里根問道。
“唉，已經(jīng)低得不能再低了。大概也就32%。”民意調(diào)查專家說。沒想到里根聽后卻微笑著說：“不用擔心。我一會兒就出去，看看能不能再被人射中一槍�！�
再看看還有誰也樂于展示自己的人性一面。
第68 屆奧斯卡頒獎典禮的最大贏家是梅爾•吉布森導演的電影《勇敢的心》，囊括了包括最佳影片與最佳導演等5 項大獎。這部電影由梅爾•吉布森兼任導演與制片。《洛杉磯時報》如此評論：“梅爾•吉布森有著謙遜的人格特質(zhì)……在最后的投票中，這個因素的重要性不容低估�！�
杰克•克萊斯勒是克萊斯勒汽車公司的創(chuàng)始人沃爾特•克萊斯勒的孫子，也是我的客戶。杰克除了汽車公司以外也有許多其他的產(chǎn)業(yè)，其中他特別喜歡位于科羅拉多州的西部鄉(xiāng)村風格的餐廳。
那家餐廳除了有很多人用餐以外，也總有很多人一起跳舞。幾乎沒有顧客知道他們的DJ 是克萊斯勒汽車公司的少東家。此外，杰克還會到去有些政客會在特定的場合不失時機地親吻可愛的嬰孩，來展現(xiàn)親民作風。而新的從政藝術則是要把對事物的關切和感受顯露出來，借此向大眾展示他們也知道怎么哭泣和擁抱。
杰克•克萊斯勒是克萊斯勒汽車公司的創(chuàng)始人沃爾特•克萊斯勒的孫子，也是我的客戶。杰克除了汽車公司以外也有許多其他的產(chǎn)業(yè)，其中他特別喜歡位于科羅拉多州的西部鄉(xiāng)村風格的餐廳。
那家餐廳除了有很多人用餐以外，也總有很多人一起跳舞。幾乎沒有顧客知道他們的DJ 是克萊斯勒汽車公司的少東家。此外，杰克還會到回想你最近參加的一次社交聚會。你覺得最有趣的陌生人是誰？是不是對你、你的家庭、你的工作表現(xiàn)出濃厚興趣的那一位？
沒錯，你的確有一些有趣的事情可以說。但這些事情是對你而言有趣，還是對他人而言有趣？要想與他人建立聯(lián)系，那就談談他們覺得重要的事情，或者讓他們感興趣的事情。
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