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著名藝人芭芭拉•史翠珊教我們，秘訣就在于親和力，與人交流要真心；

《今夜秀》主持人約翰尼•卡森教我們，個人魅力可以培養(yǎng)；

唱到掉褲子的搖滾歌手大衛(wèi)教我們，適度展現(xiàn)脆弱，反而讓自己更討人喜歡。

互信是一種相互依賴、能夠消除不可避免的分歧所必需的力量�；バ乓彩且环N氛圍，一種能夠使沖突轉化為合作的氛圍。

著名藝人芭芭拉•史翠珊曾在一次歌唱表演中因緊張過度忘記歌詞，其后很多年她都無法在公眾面前唱歌。如今，她又決定重新站上舞臺。舞臺前幾排位置上方懸掛兩個巨大的屏幕，只有芭芭拉和坐在舞臺附近的觀眾能夠看到。屏幕上呈現(xiàn)的內(nèi)容，除了歌詞外還有一些小提示，比如什么時候與觀眾聊幾句、什么時候談談自己的趣聞和往事等。

請回想一下你聽過的演唱會，你真正喜歡并給你留下美好回憶的演唱會。不管表演者是誰，我相信讓你回味再三的，通常是表演者的親和力。芭芭拉準備那些小提示，提醒自己偶爾停下來與觀眾互動，讓臺下的歌迷感受一下真正的史翠珊，為表演增添個性色彩。如此的親和力，你無法從音樂光碟上得到。

偉大的歌手都很清楚，他們的歌聲雖然可以影響觀眾的思維，但要想捕捉觀眾的情感，卻需憑借接觸的魔力，讓心與心碰撞。接觸是一種感官力量，也是一種精神力量，正是這種力量塑造了與眾不同的你。接觸可以反映在各個方面，比如你的舉止、活力、語調(diào)、語速和手勢。無論好或不好，你與他人的接觸都能夠反映出你是一個什么樣的人。無論你是一名歌手還是一名說服高手，成功源自你與他人的接觸：你是一個什么樣的人，你如何與他人建立聯(lián)系。

溝通的招式和心法一樣重要

先想一想，有些人看起來似乎總能心想事成，這是為什么？

這是一個我經(jīng)常會講的故事。湯姆是一家投資公司的經(jīng)理，他想為公司找一名暑期工。而我兒子史蒂夫正在金融行業(yè)里尋找暑期兼職的機會。因此兩人一拍即合，把兼職的事敲定了。

“羅伯特，你知道嗎？”湯姆跟我說，“史蒂夫在我這里能學到一些東西，比如指數(shù)套利和期權交易。但我們倆都很清楚，這些東西并不是那么重要。我手下的這些人都很聰明、很敬業(yè)，也很能干，又見多識廣。然而賺了大錢的人只有那幾個，其他人不過是表現(xiàn)平平。如果史蒂夫能夠明白其中原因，那么這將會是他一生中最有價值的一個夏天�！�

我們都認識一些“表現(xiàn)平平”的人，他們跟湯姆手下的那些人沒什么兩樣：天資聰穎、外表英俊，也取得了一定的成功。不過，我們也認識另外一種人，雖然他們在才華和長相上并非高人一等，卻似乎總能心想事成、得償所愿。他們看起來充滿力量，總是能達成交易。在大家看來，他們是真正的贏家。

其實，贏家、平庸的人和失敗者之間的差別在于他們與人互動的方式。我在加州圣塔莫尼卡書店講過史蒂夫的故事。當時，前排坐著一位頭發(fā)灰白的中年人，他穿著棕色上衣和皮鞋，系著一條淺色領帶。他不停地小聲問著：“然后呢？然后呢？”

這位求知若渴的先生，你很快就會更清楚地了解到，一個人的風格和親和力，遠比智商和技術的熟練程度重要。說服是如此，人生也是如此。

只要愿意花時間去探尋，每個人都能找到更有效的溝通方式，形成更高效的溝通風格。

“聽起來正確”是一個認知問題，跟邏輯有關�！案杏X正確”則關乎感情。感覺是主觀的、攸關人性的，與溝通方式有密切的關聯(lián)。無論你想說服的對象是一個人還是一群人，溝通的風格和溝通的方式所能產(chǎn)生的影響力，都遠比溝通的內(nèi)容更深遠。

情境式魅力，讓你在交往中盡顯“魔力”

有兩個同性戀男人對簿公堂一度鬧得沸沸揚揚，美國法庭電視臺甚至想播出這個案件。我們姑且稱他們?yōu)閱讨魏凸�里�?

喬治是一名成功的內(nèi)科醫(yī)師、教會領袖，備受妻兒敬愛的居家好男人。但沒有人知道喬治是個同性戀者，他一直偷偷跟同性情人哈里同居，過著秘密的雙重生活。一年以后，喬治對哈里說他想要分手。哈里威脅道，如果喬治拋棄他，就把一切抖出來。為了讓哈里保持沉默，喬治不情愿地妥協(xié)了，繼續(xù)供應哈里那揮霍無度的生活。5 年之后，喬治覺得再也無法忍受，于是他跟哈里攤牌：“我受夠了！”

哈里起訴了喬治，聲稱喬治承諾過要養(yǎng)他一輩子。他還向陪審團辯稱，喬治送給他的禮物都是出于自愿，是愛的表達。陪審團應該相信誰？當時的形勢十分棘手，陪審員有可能輕易就做出自己的判斷。經(jīng)過6 天的審判，陪審團做出了有利于喬治的判決。

事后，陪審員被問到他們做出一致決定的原因，是因為律師的辯護無懈可擊？還是因為證人的證詞確鑿可信？抑或是因為對方的律師團隊出了什么漏子？

陪審員們坦承這是一個難判的案子，但有一個細節(jié)對他們的審議發(fā)揮了重要影響：當哈里的房東和其他證人進入法庭時，喬治舉手示意妻子和孩子們離開，因為這些人會在法庭上談論喬治和哈里這段不尋常的關系。這個簡單的手勢飽含著對家人的體貼、關愛和呵護，那是喬治為人處世的方式，也是他的風格。這個手勢無疑讓陪審團對他平添了幾分信任，也正是這種信任徹底改變了一切。

丹尼爾的舊公文包

我曾經(jīng)花了3 天的時間為事務所面試年輕的律師。每個人看起來都差不多，雖然他們的個性不同，但除非一起共事，否則你根本不知道他們的真實面目。而應聘者丹尼爾因為他的公文包，給我留下了深刻的印象。

跟其他人一樣，丹尼爾也是彬彬有禮、衣著考究。然而，他卻拿著一個破舊的棕褐色公文包，一看就知道用了很多年。這個破舊的公文包與他那擦得锃亮的皮鞋、熨得筆挺的西裝一點都不相稱。我的好奇心被完全勾起，面試問題拋到九霄云外，于是我詢問起了公文包的事情。原來丹尼爾的父親也是一名律師，幾年前去世了，他拿的正是他父親的公文包。突然之間，那個破舊的公文包就在我面前投射出一個敏感又悲憫的年輕人形象。如果沒有問及公文包的故事，我對丹尼爾的看法可能不會太好，但對于丹尼爾而言，攜帶父親的公文包遠比他在我心目中的形象重要。丹尼爾的公文包傳遞出一個清楚的信號，展現(xiàn)出他是一個什么樣的人。

我參加過一次政治籌款活動。有位上臺演講的女士衣著考究，身穿一件貂皮領口的外套，一看就價格不菲。但臺下的聽眾都在竊竊私語，批評演講者怎么沒考慮動物權利保護者的感受。

喬治在法庭上做出的手勢、一個破舊的公文包、一件貂皮領口的外套，這一切都傳遞著一個明確的信息：一切都是內(nèi)容。在溝通中，你的措辭只是內(nèi)容的一個組成部分。其他組成部分還包括你的行為舉止以及我對你的解讀和感覺。你是否值得信任？你是否關心我的需求？你的行為方式、你的個人風格都會影響別人對你的感覺。對于有些人來說，那位女士衣服上的貂皮掩蓋了她的演講。你對丹尼爾有什么感覺？對喬治呢？

大師指點

換位思考，讓他人接受你的論點

有一天，你也可能被邀請就某個主題發(fā)表演講。我有一個辦法減輕你的壓力：把演講稿提前通過郵件發(fā)給每一個將要前來聽你演講的人。

對于他們來說，聽演講也是一件麻煩事。你的這種做法對于他們無疑是一種拯救，讓他們不再為交通堵塞、停車困難和演講現(xiàn)場局促的空間苦惱不已。他們也不需要為了聽你演講放棄原定計劃。如果他們能夠在一個悠閑的周日早晨，一邊享用面包和咖啡，一邊瀏覽你的演講稿，肯定會覺得更放松，也更能夠集中精力。不過我想面對面的聯(lián)系絕對更具有說服力。

一項民意測驗顯示：超過一半的美國人表示信任本地電視臺報道的新聞，但只有不到三分之一的讀者信任報社報道的新聞。為什么？因為屏幕上的播報新聞的人加強了這份信任，躲在幕后的新聞報道團隊卻無法得到它。

你并不是一臺能夠移動和發(fā)聲的機器。觀眾感興趣的是你這個活生生的、有血有肉的人。當你跟別人“親身接觸”時，你就能全身心地與觀眾建立聯(lián)系，吸引觀眾、表現(xiàn)親和、展現(xiàn)自我，就能讓對方知道你是一個什么樣的人，從而營造出一種舒服、可信賴的氛圍，也唯有如此才能讓一切感覺是正確的。

“萬人迷”可以后天打造

想拒絕又說不出口的感覺大家都很熟悉，比如面對鄰居母親為女兒兜售女童子軍小甜餅，或者為了給小孩的樂隊購買隊服而組織義賣的同事。你可能剛好在節(jié)食或者手頭有點緊，可就是狠不下心拒絕。事不關己的拒絕很容易，對自己喜歡的人說“不”卻很困難。

我小學五年級時，班上有些同學簡直人見人愛。他們都是上天的寵兒，仿佛具有討人喜歡的基因，所有的人都在圍著他們打轉。難怪我們把這些孩子稱為“恒星”。恒星們知道大家喜歡他們，所以每年都會大膽地競選學生會職位，而我們則每年都心甘情愿地為他們投票。

而在當時，我有了一個可怕的發(fā)現(xiàn)：我并不是上天的寵兒，不是恒星�；蛟S你也不是天生魅力超凡的恒星，幸運的人畢竟是少數(shù)�；蛟S你也渴望自己擁有極好的人緣，但你只是一個沉默寡言的人�；蛟S你努力想讓自己受人歡迎，但無法如愿以償。

我妻子貝蒂是一個十足的交際能手，她為人友善、活潑開朗，天生就招人喜歡，總能吸引大家的目光，卻從不圖謀什么。她沒有刻意建立關系網(wǎng)的念頭，也不期望通過往上爬來獲得顯赫的社會地位。在社交場合，她總能夠輕松自如、大大方方地把自己介紹給陌生人，而我卻在努力尋找人群中熟悉的面孔。

經(jīng)過多年的觀察，我有了一個激動人心的發(fā)現(xiàn)：貝蒂和那些寵兒們所擁有的特質是可以被模仿和付諸實踐的，只要你愿意改變自己。經(jīng)由努力，寵兒們的親和魅力，也能成為你交際方式的一部分，甚至還能夠成為你人格的一部分。我并不是一個能夠輕松駕馭交際場合的人，可是只要好好學習，我也可以擁有貝蒂的親和魅力。我就像是一只天鵝，湖邊的觀賞者會看到我無比優(yōu)雅地在水面上滑行，像貝蒂一樣輕松自然。

他們看不到的是，在平靜的湖面之下，我那一直在使勁劃動著的雙腳。《今夜秀》的主持人約翰尼•卡森在銀幕上熱情、迷人，深受觀眾的喜愛。但在攝影機外，他卻是個疏離、冷漠的人。美國國家廣播公司前任董事長評論他道：“他其實有兩種不同的面貌，一種是銀幕上熱情的樣子，另一種則是私生活中與大家保持距離的樣子�！�

“魅力”（charisma）一詞源自于希臘單詞kharisma。它的字根kharis代表“優(yōu)雅”。在銀幕前，卡森有種“情境式的魅力”，能夠吸引我們熬夜看他的表演。這是一種為了特定時間與場合而打造的魅力。說服別人的關鍵不僅在于論點的內(nèi)容，個人的待人風格也很重要。你也可以擁有“情境式”的魅力，依情況隨時調(diào)整待人之道的能力是能夠培養(yǎng)的，有了這樣的能力，就能在必要的時候自在地和人交往。

真性情比“假面具”更有影響力

有時候我也想去做一些大膽的事情，但是我的膽子實在太小了，所以不太可能去參加諸如蹦極或跳傘之類的極限運動。報名參加喜劇表演培訓班是個不錯的主意。對我來說這算得上大膽之事，同時還有助于我學習如何把自己的課程辦得更受人歡迎。

我的表演指導老師格雷格曾參加過一個培訓班，他和班上的大部分同學都不是非裔美國人，指導老師卻安排他們學習非洲舞蹈�，F(xiàn)場有樂隊演奏傳統(tǒng)的非洲音樂。鼓手熟練地敲打著金貝鼓和敦敦鼓，音樂的節(jié)奏和鼓點不斷變化。無論格雷格怎么努力，他的舞蹈動作看起來都那么笨拙，毫無靈活性可言。

簡單來說，格雷格根本就沒有節(jié)奏感�？吹礁窭赘駛涫艽驌舻臉幼�，樂隊的指揮給他講了一下非洲舞蹈的精髓：通過感受鼓點建立聯(lián)系，隨著鼓的節(jié)奏舞動，去體驗鼓的律動。通過將鼓的敲擊內(nèi)化，格雷格很快就找到了原本讓他困惑不已的節(jié)奏和鼓點。

在隨后的一堂課上，格雷格被邀請去嘗試打鼓。雖然他此前嘗試過很多樂器，對鼓也并不陌生，但他很快就發(fā)現(xiàn)非洲鼓同樣讓他備受挫折。無論他如何努力，都無法跟其他三名鼓手保持同步。他們的拍子不停地變來變?nèi)ィ�先是越來越快，然后慢了下來，緊接著又快了起來……這些變化顯然毫無章法可言。樂隊指揮再次提示格雷格：樂隊鼓手之間的聯(lián)系是通過觀察和追隨領舞者的動作建立的。

故事講到這里，我再跟大家分享兩件事情：

1．格雷格參加的是神經(jīng)語言學課程，這是一門很嚴肅的課程。

2．格雷格在嚴肅的行為課程中學到的東西與喜劇表演培訓班教授的東西是相通的。

格雷格學到的東西與說服的藝術也有關聯(lián)性。舞者需要與鼓手建立聯(lián)系，跟上鼓手的節(jié)奏。鼓手也需要與舞者建立聯(lián)系，追隨舞者的節(jié)奏。每一方既是主導者，又是追隨者；既是影響者，又是被影響者。雙方?jīng)]有絕對的被動與主動關系的定位。

說服的過程就是尋求變化的過程。依據(jù)對方的思維、感受和看待事物的方式進行改變。改變是一個過程，有時很快，有時略緩，時刻在影響對方，同時又時刻受到對方的影響。