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喬·吉拉德的名字對很多人來說可能有點陌生，但他在銷售界可是大名人，被稱為世界上最了不起的賣車人。他也算得上是一個很成功的人士，他成功的秘訣就是讓顧客喜歡他，為了得到顧客的喜愛，他會去做一些在別人看來是費力不討好的事。例如：每個月，他的1. 3萬名顧客都會收到他寄來的問候卡片，喬的卡片上永遠都只有這樣一句話——“我喜歡你”，除此之外，別無他語，也別無他物。

要知道，這不是一個人兩個人，而是在1. 3萬人的信箱里每月都準時地出現(xiàn)寫有“我喜歡你”的賀卡。就是這樣一種不可思議的方法幫助喬平均每天賣出5輛車，年收入超過20萬美元，創(chuàng)造出連續(xù)12年銷售第一的奇跡，被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最了不起的賣車人”。

也許看起來，“我喜歡你”只是一句很普通不過的話，一句讓人聽起來明知是推銷手段缺乏個性的話，卻難以置信地取得了如此卓越的成績。事實證明，這是相悅定律在起作用——喜歡引起喜歡。

人際關(guān)系中所體現(xiàn)的互相吸引的相悅定律，就是指人與人在感情上的融洽和相互喜歡，可以強化人際間的相互吸引。更簡單地說，就是喜歡對方就會引起對方喜歡，也就是情感上的相悅性。決定一個人是否喜歡另一個人的一個強有力的因素是，另一個人是否喜歡他，這也是非常重要的。

相悅定律是一個非常重要的定律，在人與人的交往中發(fā)揮著很大的作用。在我們的生活中，人們都很喜歡那些能夠給自己帶來愉快的人，假如說，對方可以給自己帶來某些方面的愉悅感，就會有一種力量促使自己去接近對方。

在“我喜歡你”這簡單的四個字中，我們可以看到，正是因為喬·吉拉德告訴他的客戶們“我喜歡你”，才使得他的客戶們也會喜歡他，也就更加愿意購買他的產(chǎn)品。我們別小看這么一句簡單的話所起的作用，它能讓對方知道你的想法，否則就算你是真心喜歡和感謝你的顧客，如果缺少了這么一張卡片，對方也不會知道。

在遙遠的春秋時期，管仲——齊桓公最得力的宰相——不幸得了重病。齊桓公前來探視，看見管仲望著自己欲言又止的樣子就誠懇地說：“你現(xiàn)在病重了，應(yīng)該好好休息，不必為國事操勞，如果有不放心的事，你就說出來�！惫苤僖婟R桓公如此一說，便憂心忡忡道：“好吧，既然主公愿聽，我就說�！�

管仲想了想說：“主公打發(fā)了易牙、豎刁、常之巫、公子啟方這幾個人吧！”“為什么？他們都對我很忠誠�。∫籽涝钢笞约旱暮⒆咏o我吃；豎刁為留在我身邊，愿自宮當(dāng)太監(jiān)；常之巫有測生死禍福的能力；公子啟方侍奉我連父親病故都未曾離去。這些人忠心耿耿，何須提防？”

“主公！請您仔細想想，就自然會明白，一個連自己骨肉都忍心殺的人難道不會殺主公嗎？一個愿殘損自己身子的人難道不會殘害您嗎？吉兇禍福，更不需要測，它只與做人的本質(zhì)聯(lián)系在一起。只要好好修煉自己的德行，必然會善始善終。所以，請主公三思而后行！”

齊桓公一直都非常信服管仲，等到管仲死后，他就按照管仲的遺言把易牙等人打發(fā)出宮。

易牙等人走后，齊桓公整日茶飯不思，寢食難安，熬了三年，還是找回了易牙等人。

到了第二年，齊桓公臥病不起，易牙等人便開始為非作歹，造出“齊桓公不在人世”的謠言，并且封鎖了宮廷與外界的聯(lián)系。齊桓公被軟禁了起來，還吃不到東西。最后，齊桓公悲嘆：“管仲一言千金也�！饼R桓公的表現(xiàn)從心理學(xué)的角度來看，實際就是受人際間的相悅定律的影響。齊桓公也因為受這種影響而葬送了社稷江山。易牙、豎刁、常之巫、公子啟方是圖謀不軌的小人，可在齊桓公面前他們卻都表現(xiàn)得忠心耿耿——這是一種喜歡齊桓公的方式。齊桓公也被這種忠心深深地感動了，內(nèi)心自然就產(chǎn)生一種強烈的愉悅感，對這幾個人也就特別喜歡。

其實在我們的日常生活中，人們的相互喜歡，主要體現(xiàn)在語言和態(tài)度上。對于好話我們往往是難以拒絕的，對于逆耳之言則非�？咕堋�幾乎所有人都喜歡真誠與溫和的態(tài)度，不喜歡虛情假意和橫眉立目，這是人類天性中的一個致命弱點。

科學(xué)家們曾做了一個實驗，非常清楚地表明了我們在“好話”面前是多么難以自拔。實驗內(nèi)容是：將受試者分為三個小組，讓他們聽另外一個人對他們的評論，而這些評論內(nèi)容來自于想要得到他們幫助的人。其中一些人只聽到正面評論，另一些人只聽到負面的評論，還有一些人好壞的評論都聽到了一點。結(jié)果，這個實驗有三個有趣的發(fā)現(xiàn)：首先，那些只提供了正面評論的人最為人們所喜歡；其次，即使人們完全明白這個評論者有求于他們，他們?nèi)匀蛔钕矚g那些稱贊他們的人；另外，正面的評論不一定都符合被評論者的實際情況，不管一個人的奉承是否合乎事實，那些奉承者往往都同樣會贏得被奉承者的好感。

其實從這一點看來，“表達自己的喜愛”“好聽的話”都能給他人帶來極其愉悅的內(nèi)心體驗，從而引起對方的喜愛。生活中處處都存在著相悅定律，我們也應(yīng)該更加充分地運用好這個定律。示弱定律

在英國有一個故事可謂家喻戶曉，這并不是一個遙遠的故事：撒切爾夫人第一天出任英國首相，參加完就職典禮后回家，“嘭嘭嘭”的敲門聲驚動了正在廚房為老婆擺慶功宴的撒切爾先生�！罢l啊？”撒切爾先生隨口問了一句�！拔沂怯�國首相！”剛剛榮登首相寶座的撒切爾夫人得意揚揚地大聲回答。結(jié)果，屋里半晌無語，也沒人來開門……撒切爾夫人恍然大悟，她清了一下嗓子，重新說了句：“親愛的，開門吧，我是你太太。”這一回，聲音不高，但很親切，不一會兒，門打開了，她贏得了丈夫一個熱烈的擁抱……

這個世界上的大部分人都喜歡逞強而不喜歡示弱，總以強大來標榜自己，想以強大來贏得別人的尊重和崇拜。事實上，這種逞強的人，毫不示弱的人，往往反而讓自己的短處暴露無遺，在這種看似強大的心理攻勢面前，人們也不會做出退步。有時候，適度的、有策略的示弱反而能取得人們的理解，有的時候更能獲得生存和發(fā)展的空間。這就是示弱定律。要明白示弱并不是真正的弱不禁風(fēng)、毫無強硬之氣，示弱是一種聰明的退讓。

現(xiàn)實中很多人并不是為了某種真實的利益，而只是為了爭面子、爭一口氣，往往會釀下巨大的禍患，甚至造成永遠無法彌補的悲劇。比如說，最平常的夫妻之間一時的爭吵，彼此都不肯向?qū)Ψ降皖^，很有可能導(dǎo)致離婚；朋友間為了一時的面子，誰也不讓著誰，誰也不給誰臺階下，導(dǎo)致友誼在一瞬間破滅……這樣的例子不勝枚舉。

東南沿海有一個靠近內(nèi)陸的小島，由于一直未受到臺風(fēng)的襲擊，島上巨樹參天，灌木蓊郁，綠草如茵，景色非常迷人，是一個遠近聞名的旅游勝地。

但是有一天，一場罕見的臺風(fēng)突然席卷了整個小島。臺風(fēng)過后，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)：那些參天大樹有的已經(jīng)被連根拔起，有的被攔腰折斷，甚至連小島上那些用鋼筋水泥澆筑的旅游設(shè)備，也被肆虐的臺風(fēng)弄得一片狼藉。反而那些矮小的灌木和柔弱的小草，卻安然無恙，依舊綠意蔥蘢，生機盎然。橫掃千軍的臺風(fēng)，輕易地摧毀了那些高大挺拔的大樹，卻奈何不了那些卑微而弱小的灌木和小草。

適度的、有策略的示弱，可以消除他人心理上的防備和敵意。事業(yè)上的成功人士，處在特殊環(huán)境下的極有潛力的人，用示弱的方式可以避免很多不必要的麻煩。示弱并不表示你就是真正的軟弱，也可以說這其實是一種生意場上的策略。

“青梅煮酒論英雄”是三國中一個耳熟能詳?shù)陌咐�。話說有一天，主人公劉備閑來無事，正在后園澆菜時，張遼、許褚?guī)ьI(lǐng)數(shù)十人人園中告訴劉玄德：“丞相傳令，請使君跟我們走一趟吧�！�

“有什么緊急的事嗎？”劉玄德驚恐地說。

許褚昂然回答道：“丞相只是讓我們請使君過去一趟，具體是什么事就不得而知了。”于是劉玄德就忐忑不安地跟著許褚和張遼到相府參見曹操。曹操一見到劉備就馬上對他說：“在家做得好大事！”心虛的劉備當(dāng)時面如土色，曹操拉起劉玄德的手接著說：“玄德兄放下身段，學(xué)習(xí)種菜，不容易啊！”聽到此時，劉玄德才放下心來，笑答道：“閑來無事，聊以自慰罷了�！辈懿儆终f：“剛才碰巧看到枝頭的梅子青青，不去觀賞一番，著實可惜了，恰好煮酒正熟，所以我特邀請使君過來小聚�！眲⑿�德聽到這里，才感到神色稍安，與曹操主賓落座，開始暢飲。

酒過三巡，正值二人酣暢之時，忽然漫天黑云壓城而來，漫卷飄忽，矯若游龍。曹操指著烏云說道：“龍能大能小，能升能隱；大則興云吐霧，小則隱跡藏形；升則飛騰于宇宙之間，隱則潛伏于波濤之內(nèi)。方今春深，龍乘時變化，猶人得志而縱橫四海。龍之為物，可比世之英雄。玄德游歷四方，想必非常了解天下的當(dāng)世英雄，請在這小小的酒桌上數(shù)一數(shù)天下的英雄豪杰，不知玄德意下如何？”

聞聽此言，劉玄德惶然答道：“當(dāng)今天下的英雄豪杰，據(jù)備看來，當(dāng)數(shù)袁術(shù)、袁紹、劉表、孫堅、劉璋、張魯、張繡等人�！�

“玄德此言差矣！只要是英雄，都必須胸懷大志，腹有良策，有包藏宇宙之機，吞吐天地之氣�！辈坏葎⑿�德說完，曹操馬上接口道。

胸中自有城府的劉玄德怎么可能不明白，但他繼續(xù)裝傻充愣道：“說實話，除了這些人外，我還真不知道還有誰能稱得上英雄？”

曹操哈哈大笑，然后指了指劉玄德，又指了指自己說：“天下英雄，只有使君你和我�。　�

聽到這里，劉玄德不禁驚慌失措，手里拿的筷子不小心掉到了地上。正好這時候外邊雷聲轟轟，好像大雨將至，于是劉玄德靈機一動，假裝去拾筷子，并說道：“外邊雷聲太大了，嚇得我連筷子都拿不穩(wěn)了�！�

“男子漢大丈夫也怕打雷嗎？”曹操不以為然地笑道。

劉玄德笑著對答道：“圣人說遇到疾雷暴風(fēng)，必定要改變?nèi)萆�，表示對上天的敬畏。我怎么能不怕呢？�?

就這樣，靠著巧妙的掩飾，曹操也就不懷疑劉玄德聞言失態(tài)的奇怪神情了，試想一個連打雷都害怕的人，還能做什么大事呢？鋒芒畢露的人太耀眼，強烈的光線很容易讓他人感到不舒服，當(dāng)時劉備如果立即表現(xiàn)得很強硬很自負，說不定曹操就找個機會把他給消滅了。

人們有一個習(xí)慣，那就是喜歡同情弱者，反之，那些完美的人、或者性格很強硬的人會增強他人心中的戒備。適當(dāng)?shù)乇┞饵c兒缺點，反而能增強一個人的親和力，在和別人相處時不會讓別人感到壓抑。每個人都會有一定的忌妒心理，示弱還可以化解別人心中的那份忌妒，讓那些不如自己的人保持心態(tài)上的平衡，所以在人際交往中，示弱也經(jīng)常被人們運用。比如說那些地位高的人在地位低的人面前總會說自己其實是個普通人，成功者總會說生活中還有很多煩惱，而經(jīng)濟狀況好的人在經(jīng)濟條件不好的人面前通常會抱怨一下自己的健康欠佳、子女不懂事等困難，有一技之長的人常常會說自己其他方面懂得實在太少因而鬧過很多笑話……這些語言技巧也許并不都是真的，實際上是為了給他人一種平衡的心態(tài)，否則你很容易讓你一個人顯得高高在上，這樣肯定會把自己孤立起來。與他人交往，要想讓別人放松警惕，需要創(chuàng)造一種親近的氛圍，需要你能夠不露痕跡地暴露一些無關(guān)痛癢的小缺點，來表明自己并不是一個高高在上、目空一切的人，這樣一來，對方也就隨之松了一口氣，也很容易和對方相處。

一位非常知名的大企業(yè)家被一位想獲得他第一手丑聞資料的記者采訪，就在記者想質(zhì)問這位企業(yè)家的時候，企業(yè)家笑容可掬，很有禮貌地對記者說：“時間還早得很，我們可以慢慢談嘛�！逼髽I(yè)家所表現(xiàn)出的鎮(zhèn)定態(tài)度一時間讓記者感到十分意外。

過了一會兒，企業(yè)家端起他的傭人剛剛端上來的咖啡輕輕喝了一口，隨即大叫道：“哎呀，燙死我了！”咖啡杯也在企業(yè)家的叫聲中碎了一地，微微受驚的企業(yè)家又拿了一支香煙，可是點火的時候，卻從過濾嘴處開始點起�！跋壬�，你將香煙拿倒了�！庇浾唏R上提醒他說。企業(yè)家聽到提醒后，連忙把手上的煙翻過來，可是隨之卻把煙灰缸碰到了地上。

于是，在企業(yè)家出了一連串洋相之后，讓記者感到非常意外，平時看他在如戰(zhàn)場一般的商場中總是那么冷靜鎮(zhèn)定的�。≡跐撘颇�化中，原來還帶著挑戰(zhàn)意味的記者竟然對這位企業(yè)家產(chǎn)生了一種同情心理。其實整個過程都在企業(yè)家的算計中，這也是企業(yè)家自己最想要得到的效果。人都有同情心，在人類同情心的驅(qū)使下，當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)杰出的權(quán)威人物也有許多弱點的時候，過去對他抱有的恐懼感乃至于仇恨感就會消失，甚至還會對他產(chǎn)生或多或少的親切感。

需要注意的是，我們這里所說的示弱不應(yīng)該只表現(xiàn)在口頭上，在行動上，你同樣需要去進行適當(dāng)?shù)耐俗�。有些人已�?jīng)取得了巨大的成功，在這個時候，當(dāng)你面對某些小的利益就不應(yīng)該再斤斤計較，即使有條件和別人競爭，該回避的盡可能回避。