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我曾見過一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，說有68%的大學(xué)生在4年的大學(xué)時(shí)間里至少考試作弊1次。我也曾做過一些調(diào)查研究，得到的結(jié)論也是如此。

有一次我們本地的報(bào)紙刊登了一篇文章，文章的內(nèi)容是學(xué)生們新奇的作弊手法。那篇文章簡直是非同凡響、妙不可言。有這樣一則事例：一位化學(xué)專業(yè)的學(xué)生帶進(jìn)考場的是一瓶塑料瓶裝的百事可樂和一支2B鉛筆，而這都是考試守則里允許的。在考試前一天晚上，他小心翼翼地把瓶子上的標(biāo)簽撕了下來，然后把這張標(biāo)簽掃描到電腦上，又用繪圖軟件抹掉了主要成分欄里的那些數(shù)據(jù)信息，將其換成了這次試題的答案；然后他又把這張做好的小抄打印出來貼回瓶子上�？荚嚨臅r(shí)候，印有答案的百事可樂瓶子就正大光明地?cái)[在他的課桌上，而監(jiān)考老師未有絲毫察覺！

有這份心思和時(shí)間，他本可以用在正經(jīng)事上，比如認(rèn)真學(xué)習(xí)備考；雖說是旁門左道，但我真的贊嘆他的心靈手巧和創(chuàng)新精神。這小伙子一定前途無量，不過，希望他不要到杜邦公司或國家航空航天局工作才好。

學(xué)生是不準(zhǔn)作弊的，但銷售人員應(yīng)該作弊。不要誤會(huì)，我的意思是說銷售人員在日常工作中應(yīng)該做好充足的準(zhǔn)備。醫(yī)生和護(hù)士在年度體檢時(shí)會(huì)有一份調(diào)查表；律師在出庭時(shí)會(huì)提前準(zhǔn)備筆記和材料；老師在走上課堂之前都會(huì)寫教案……而銷售人員呢？我們又宣傳小冊(cè)子和記事本！

那么，銷售人員該如何“作弊”呢？其實(shí)很簡單，只需在每次聯(lián)系客戶之前準(zhǔn)備3～5分鐘即可，但回顧我這30年的銷售經(jīng)歷，在耳聞目睹的成千上萬個(gè)事例中，很少有銷售人員能做到這一點(diǎn)。

1.想一想你此次拜訪或電話要達(dá)成的目標(biāo)�；蚴谴騻�(gè)招呼，或是為再次聯(lián)絡(luò)收集信息，或是贏得對(duì)方的信任，或是拿到訂單……不論是什么，事先一定要有確定的目標(biāo)。

2.把要問的問題寫下來。準(zhǔn)備好要問的問題之后，你就可以把注意力完全放在客戶身上了，因?yàn)椴槐胤中娜タ紤]下一步該問什么問題，你就會(huì)聽得更加認(rèn)真仔細(xì)。并且，如此一來你就能掌控談話的內(nèi)容和走向，從客戶那里得到想要的信息以便針對(duì)性地提出銷售提議。

很多銷售人員都對(duì)我說：“我不用把問題寫下來，我都記在腦子里呢。”我不信。如果你想在任何銷售活動(dòng)中都有卓越表現(xiàn)的話，在“準(zhǔn)備”和“專注”這兩件事上就不要敷衍。

很多銷售部門都有現(xiàn)成的單頁調(diào)查問卷，以供銷售人員初次聯(lián)絡(luò)客戶收集信息使用；使用時(shí)只需對(duì)其做輕微改動(dòng)即可。

但是，如果你做了“小抄”，即親手打造了手寫的問題前往會(huì)面的話，不僅客戶會(huì)被你打動(dòng)，你此行取得的成果也將超過預(yù)期。另外，如果你也打算帶瓶百事可樂去見客戶的話，還是打消這個(gè)念頭吧，他們?cè)缇椭�道這種把戲了！