- 第4節(jié) 突破“把關(guān)人”
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所謂“把關(guān)人”，即接待員、行政秘書（辦公室主任）等人，他們有權(quán)決定你能否帶著你的產(chǎn)品（或服務）的信息到達決策者那里。大多數(shù)銷售人員都不懂得該如何與這些手握“開門”大權(quán)的人打交道，而對銷售人員來說，這是一塊難啃的骨頭。
大多數(shù)銷售人員并未受過如何與“把關(guān)人”打交道的培訓。我曾無數(shù)次見過銷售人員或者硬闖或者軟磨硬泡試圖“入關(guān)”的情形。如果你不是真誠對待“把關(guān)人”，即便你留下了宣傳小冊子，在你轉(zhuǎn)身離開后，它們也會被丟進廢紙簍。
有些銷售人員在“把關(guān)人”面前總是一副盛氣凌人的樣子，仿佛對方是多么礙事一樣。但是反過來想，“把關(guān)人”也是人，也有自己的職責，而他們的職責之一就是把你這種人擋在外面！如果你尊重他們，相應的他們也尊重你。對“把關(guān)人”真誠一些，這樣你就與其他銷售人員截然不同了，更重要的是，“把關(guān)人”因此會記得你。禮貌和尊重會贏得別人的好感。比如說，如果“把關(guān)人”正忙得不可開交，你可以這樣對他（她）說：“你今天很忙，不如我改天再來吧�！痹趯Ψ酵庵笤倭粝滤ㄋ┑男彰碚視r間過來。他（她）一定會記得你的謙恭和善意，現(xiàn)在你們已經(jīng)成了朋友而非敵人。
在本書前文中我曾多次強調(diào)過提問題的重要性。你此次拜訪的目的不是向“把關(guān)人”解釋你的工作和產(chǎn)品（或服務），面對他們的時候，只需簡單地自我介紹一下并詢問幾個與對方公司有關(guān)的問題即可。在完成自我介紹之后，就可以問問能否見見公司的領(lǐng)導或詢問一下哪位領(lǐng)導分管你這方面的業(yè)務。如果沒有自我介紹那一步而直接開口說：“我是XXX，我要見你們領(lǐng)導�！蹦敲茨闶歉緵]把“把關(guān)人”當回事兒，這一點他們是能感覺出來的。
如果“把關(guān)人”真的不通情理的話，不要跟他（她）糾纏，靈活一點，等他（她）下班（或換班）離開后再過來。任何一家公司的領(lǐng)導都欣賞有職業(yè)心的推銷人員，而能在下班時間還忙于工作的銷售人員尤其敬業(yè)！他們也許不買你的產(chǎn)品（或服務），但也許會把你挖過來為他們公司工作呢！
現(xiàn)在很多公司都在精簡人員，在工廠和辦公室里實行“精益運營”，所以前臺接待員這個職位都被取消了�，F(xiàn)在走進一家公司，你看見的很可能是一個四周用玻璃圍住的接待間，但沒有人在那里值守。接待間里有一部公用電話，你可以通過姓名或分機號碼聯(lián)系你要會面的人。所以，如果你初來乍到，又沒有事先做足功課的話，就無從下手了。沒有號碼就無法與人取得聯(lián)系。或許你可以胡亂按幾個鍵，不管那邊接電話的是誰都說是要來見他的，這個辦法也能讓你得以進入公司里面，但我從不這樣碰運氣，我總有后備方案。（打電話推銷時情況也是如此，如果你不知道分管領(lǐng)導的姓名或分機號碼，那邊是不可能幫你接入的。）
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