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人際推薦可謂業(yè)務(wù)拓展的最佳方式。我們得設(shè)法贏得更多推薦，那么，要做到這一點有什么訣竅嗎？首先聲明一下，本節(jié)內(nèi)容只是我的一家之言，你可以不同意，也不必按我說的去做。其實我已經(jīng)使用這個方法達20年之久。每個人都有各自的風格和選擇，在這里我把它講解一下，希望感興趣的讀者朋友可以嘗試一下。

首先，我來報一個數(shù)字。美國平均每年有大約60～75個商務(wù)演講或講座。1991年至今，我平均每年要做140次演講或研討班，是平均數(shù)字的兩倍。能達到這種水平很不容易，我也從未主動要求別人為我推薦客戶或介紹業(yè)務(wù)，但他們喜歡把我推薦給別人。

為什么呢？我沒有什么秘訣，完全是一個腳印一個腳印走過來的。在詳述這些步驟之前，我想先講一個人的故事，他在這方面與我的觀點截然不同，但同樣取得了非凡的成就。

他就是馬爾夫•蒙哥馬利，我的朋友，也是我的競爭對手。他是一名非常優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師，我很喜歡跟他共事。他多才多藝，能力全面而杰出。他的培訓(xùn)業(yè)務(wù)主要是在零售業(yè)，20年前開創(chuàng)了自己的事業(yè)，在此之前他是美國最大的珠寶連鎖商的銷售培訓(xùn)師之一。

我們倆經(jīng)常討論人際推薦這個話題。他本人就開辦了一個教授人際推薦銷售模式的培訓(xùn)班。他在工作中使用這種方法，也很奏效。馬爾夫喜歡讓別人為他推薦業(yè)務(wù)，別人也喜歡為他牽線搭橋。因為馬爾夫待人真誠，儀表堂堂，性格陽光，大家都覺得把他推薦出去也能給自己臉上增光。他也許與我在這件事上的觀點相左，但人際推薦的確幫了他的大忙，而我也這樣告訴他：“只要有用，就是對的。”

現(xiàn)在言歸正傳，說說人際推薦的具體內(nèi)容。首先，不論身在哪個行業(yè)，都必須擅長本職工作，這是無需多言的。而要做到“擅長”這兩個字，就得勤奮刻苦。不論是別人主動舉薦你，還是你請他們?yōu)槟阕鐾扑]，他們得愿意才行。是的，關(guān)鍵是他們得心甘情愿做你的推薦人。你無法逼迫別人做他們不愿做的事。有本事就自己爭取。

我一直覺得客戶的舉薦就像我們給人推薦醫(yī)生一樣：如果我們對自己的醫(yī)生很滿意，就很樂意將他們推薦給別的患者。很多人在候診室里等得無聊，偶一抬頭看見墻上掛著的醫(yī)生畢業(yè)證，直到這時他們才知道自己的醫(yī)生是哪所學(xué)校畢業(yè)；并且，他們不知道醫(yī)生在校時的學(xué)習成績?nèi)绾危灰膊恢�道他（她）在醫(yī)療事故方面投了多少保險……我們之所以讓這個醫(yī)生掌管自己的身體健康，是因為我們喜歡他（她）、信任他（她），只要掛號排隊的時間不是太長，就一切OK了。

舉例來說，我的醫(yī)生就從未要我向別人推薦他。其實，哪個醫(yī)生也不會對你說這樣的話：“哎，你認識需要看病的人嗎？比如高血壓、后背疼的人？把我介紹給他們吧，要不，你給我他們的號碼，我給他們打電話？”

醫(yī)生要花很多年時間才能積累一個好名聲，不能投機取巧，也沒有捷徑。要達到這個目標，一是要努力工作，二是要緊跟醫(yī)學(xué)發(fā)展的步伐，三是為每位患者都盡心盡力，四是讓患者感到貼心舒心。

作為一名銷售人員，只要能夠跟現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，他們就會有意或無意間幫你做宣傳。時常給客戶打個電話，問問產(chǎn)品或服務(wù)的情況如何、是否滿意。這跟你估摸著他們需要更新或續(xù)訂產(chǎn)品（或服務(wù)）時才打的電話截然不同。那種與推銷無關(guān)的電話在人際交往中會起到積極的作用，它表示的是你對客戶的關(guān)心和在乎。我始終與客戶保持聯(lián)系。你應(yīng)該也聽過那句老話：“三年不走動，再親也不親�！蔽蚁胱尶蛻魝冇浀梦�。如果我覺得會對客戶的事業(yè)有幫助，我甚至會把我的競爭對手推薦給他們。有時候我打電話只是向他們問個好。不論是何種情況，關(guān)鍵是我對他們是真誠的，并真的能把他們當回事。這才是我要做的事。