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據(jù)我觀察，很多銷售人員都認(rèn)為銷售的關(guān)鍵是在已有客戶的基礎(chǔ)上撒出大網(wǎng)尋找新客戶。大多數(shù)情況下這種做法是很有效的，對此我沒什么意見。并且，這種做法并不局限于某一種行業(yè)或領(lǐng)域，只要銷售人員有恒心，搭建人脈會是一種很有效的拓展業(yè)務(wù)的方式。

但是，我并不迷信人脈的作用，也不會在我的研討班上講授這種做法。我深信，我應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在那些真正影響到我的人生和事業(yè)的人身上。換句話說，我要的是真正的人際關(guān)系，而它是最“干凈”的人際交往形式。

真正的人際交往是以建立長久關(guān)系為目的，而不是為了推銷。我這一生中的人際交往都是為了與人結(jié)交并在團(tuán)體和行業(yè)中保持知名度。在有些以交際為目的的大型聚會中，銷售人員都忙著分發(fā)名片，想必你對這種情形已經(jīng)見怪不怪了。然而，僅僅與你有過幾十秒會面的人怎么可能在第二天打電話給你說要買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）？他（她）也許會記得你—那個(gè)惹人厭的推銷員，因?yàn)槟阄ㄒ魂P(guān)心的就是送出的名片數(shù)量，而誰都不愿意被人當(dāng)作一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字。通常情況下，銷售人員會要來某人的名片，然后在第二天給人打電話：“還記得我嗎？咱們昨天在XXX見過面，我還給了你名片呢�！爆F(xiàn)在對方會感覺更加煩悶，因?yàn)樗�（她）意識到你所關(guān)心的只有一件事：推銷產(chǎn)品。人們愿意跟他們認(rèn)識、喜歡、信任的人做生意，而不是那些只有過一面之緣的人。

下面我們共同討論一下身在商界該如何搭建人脈：

用心經(jīng)營。重新審視一下你的客戶，想想你對他們而言有什么“用處”，以及從他們身上你能學(xué)到什么。做生意并非只是利益往來，在一個(gè)良好的人際關(guān)系里面，雙方能彼此學(xué)習(xí)并加深了解。并且，你們的關(guān)系越好，商機(jī)就越多；如果你的業(yè)務(wù)的確出類拔萃，他們還會向朋友和商業(yè)伙伴推薦你，這樣，你的商機(jī)就更多了。在此過程中，關(guān)鍵是要真誠，并且不要眼睛只盯著生意。如果你把對方看作人際交往的跳板，他（她）是絕對能夠感覺出來的，而這樣一來，你就偷雞不成蝕把米了。人脈應(yīng)該是結(jié)果，而不是目的，如果你能將心比心、真心對待客戶，那么更多的商機(jī)自然水到渠成。

擇人而交。生活是忙碌的，人生是短暫的。并且，隨著歲數(shù)增長，時(shí)間好像走得越來越快了。問一問年過50的人，他們絕對同意這個(gè)觀點(diǎn)。首先要向大家說明的一個(gè)道理是：那些在生活和工作中出現(xiàn)在我們身邊的人影響著我們的人生軌跡。

所以，一定要有充足的理由去選擇讓哪些人出現(xiàn)在我們生命中。在工作中也是如此，我們要細(xì)心選擇愿意深交的客戶。把人際關(guān)系當(dāng)作一個(gè)行動計(jì)劃去考慮，這樣才能變得心思縝密，工作時(shí)也會變得更有條理。

全面考慮。在搭建人脈過程中要積極一點(diǎn)，主動去選擇特定客戶；而不要被動接受，撞到一個(gè)算一個(gè)。想一想你愿意跟什么樣的客戶做生意、為什么。比如說，如果讓我來選擇一個(gè)潛在客戶的話，我首先考慮的是他能給我?guī)�來多少收益（先不考慮地域距離的因素）。

然后我會去考慮物流，或需要花費(fèi)的時(shí)間。如果客戶的總部位于東北，而我卻在海南，我需要在那里待多久？值得嗎？遠(yuǎn)離家人會帶來什么影響？我是否真的喜歡與那些人合作？如果我選擇了與他們合作，是否會受到太多拘束？合作雙方是否能在其中彼此學(xué)習(xí)？

在決定做這筆生意之前，以上問題都是值得考慮的。在“開工”之前最好把這些方方面面都考慮透徹，不要蒙著頭逮著什么算什么。只有這樣你才能把機(jī)會最大化、謀求長久成功。