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優(yōu)秀的銷售人員懂得在“保住現(xiàn)有客戶”和“發(fā)掘新客戶”之間維持一個(gè)平衡。隨著時(shí)間流逝，客戶的習(xí)性會(huì)發(fā)生改變，他們可能會(huì)在沒有先兆的情況下?lián)Q了口味甚至換了供應(yīng)商。因此，銷售人員就得盡量發(fā)掘潛在客戶并把他們轉(zhuǎn)化為固定客戶。

通過銷售和營(yíng)銷來留住老客戶、發(fā)展新客戶的方法有很多。大一點(diǎn)的公司都有優(yōu)良的市場(chǎng)推廣輔助工具，在數(shù)據(jù)庫和成熟的理念幫助下，他們能夠較輕松地找到合適的生意；對(duì)另一些公司來說，尋求新客戶這件事非常簡(jiǎn)單，只不過是上門拜訪或打幾通電話的事而已；而像律師或會(huì)計(jì)師這樣的人，則會(huì)通過加入鄉(xiāng)村俱樂部或加入董事會(huì)等方法來拓展人脈；有的公司則是每年忙于參加各種貿(mào)易展覽來增加知名度……發(fā)展新客戶的方法有很多，任何一家公司都需要找到最適合自己的方法。

現(xiàn)在的公司已經(jīng)開始使用社交媒體來推銷產(chǎn)品或服務(wù)了。利用社交媒體（如Facebook、YouTube、Twitter、LinkedIn等）進(jìn)行市場(chǎng)推廣的大潮已經(jīng)到來，隨著諸多公司紛紛效仿，這種趨勢(shì)定將延續(xù)下去。我不用Twitter，客戶在Facebook上參加我的銷售培訓(xùn)的可能性也不大；但我知道，對(duì)任何一家有著完善的前瞻性市場(chǎng)推廣計(jì)劃的公司來說，社交媒體絕對(duì)不容忽視。下面列出的即是在使用社交媒體進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)的注意事項(xiàng)：

•各種社交媒體工具是否適合你的目標(biāo)受眾？

•你或你的公司是否有相關(guān)的技術(shù)支持？

•你能否做到時(shí)時(shí)更新自己或公司的信息或狀態(tài)？

•你能否在不犧牲其他銷售推廣時(shí)間的同時(shí)在社交媒體上投入時(shí)間精力？

下面列出的是針對(duì)不同目標(biāo)應(yīng)遵循的規(guī)律：

既有客戶

保持聯(lián)系

詢問其滿意度

爭(zhēng)取他們的推薦

新客戶

學(xué)會(huì)如何突破“把關(guān)人”（將在第22課詳細(xì)闡述）

用電話、上門拜訪、電子郵件等形式獲得會(huì)面機(jī)會(huì)

堅(jiān)持每天都嘗試聯(lián)系潛在客戶

搭建人脈

加入當(dāng)?shù)氐纳鐖F(tuán)、會(huì)所等組織

保持知名度

通過參加志愿者活動(dòng)吸引新客戶