- 第6節(jié) 調(diào)查問卷
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前文曾多次提到過，銷售是發(fā)問，而非滔滔不絕地用你和公司的信息把客戶淹死。這么做才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，而非強行把產(chǎn)品（或服務(wù)）扣在他（她）頭上。銷售高手往往早就準(zhǔn)備好要問的問題，這樣才能在與客戶會面時不偏離正軌，知道何時何地該問什么。
下一頁的調(diào)查問卷只是我列出的一個模板，讀者朋友們可以根據(jù)自己的情況對其加以改動調(diào)整。
下面來詳細(xì)解釋一下調(diào)查問卷中的各個部分。咱們假設(shè)這是你第一次拜訪客戶，你此行的目的是要建立他對你的信任。
公司基本情況：這部分問題的目的是讓客戶感覺到你對他（她）的業(yè)務(wù)感興趣。在這些問題的引領(lǐng)下，客戶會談?wù)撈鹱约旱墓�。如果有可能的話，最好在公司里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)看一看，對公司有個更加直觀的了解。
決策權(quán)部分：了解一下你應(yīng)該找誰推銷以及公司里誰有決策權(quán)。
現(xiàn)有產(chǎn)品情況：了解對方公司對你要推銷的產(chǎn)品（或服務(wù)）的使用情況。
供應(yīng)商情況：了解競爭對手的情況，以及現(xiàn)有的供應(yīng)商是誰。謹(jǐn)記：千萬不要說同行壞話。如果你說那些產(chǎn)品（或服務(wù)）如何如何差勁，那么客戶覺得你是在說他們是瞎子或傻瓜（要不怎么會選這樣差勁的產(chǎn)品或服務(wù)呢）。
不滿：用提問的方式了解一下客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品（或服務(wù)）的滿意度。如果你對某某產(chǎn)品（或服務(wù)）完全滿意，是否會考慮換別的產(chǎn)品（或服務(wù)）？沒這個可能吧。通過這一步，你可以弄明白是繼續(xù)把推銷進行到底，還是轉(zhuǎn)身離開另找其他客戶。有的銷售人員總以為能把客戶從競爭對手那里搶過來是件很了不起的事，這只是他們本性好勝而已，與銷售無關(guān)�？紤]到可能有一天這家公司會不再與現(xiàn)有的供應(yīng)商合作，你需要給他們留下一個好印象以便再次來訪尋求合作，這也是給自己留條后路。
結(jié)果：這部分的問題會引導(dǎo)客戶談?wù)撍麄儗ΜF(xiàn)有產(chǎn)品的不滿，繼而回顧一下現(xiàn)有供應(yīng)商的欠缺之處。袖手旁觀看好戲就行了。
提議：在此過程中仍是耐心聽取客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿，然后再次問這個問題：“如果我們能為您提供（列出你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處），您覺得怎么樣？”
接下來就需要把所學(xué)知識用起來了。針對以上幾個大的方面，你能想出哪些好問題呢？
公司情況和決策權(quán)
現(xiàn)有產(chǎn)品情況
供貨商情況
不滿
結(jié)果和提議
行動步驟
針對以上幾個大的方面，你能想出哪些好問題呢？
A.公司情況和決策權(quán)
1.
2.
3.
B.現(xiàn)有產(chǎn)品情況
1.
2.
3.
C.供貨商情況
1.
2.
3.
D.不滿
1.
2.
3.
E.結(jié)果和提議
1.
2.
3.
你的“神奇問題”是什么？
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