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大多數(shù)銷售人員都或多或少接受了不當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)課程多如牛毛，而大多數(shù)課程講授的都是同一件事：銷售人員的工作就是去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。

我不知道到底是誰(shuí)發(fā)明了這種銷售理念，也不知道這個(gè)理念是否有個(gè)公認(rèn)的名稱。為了方便理解，我將其稱作“兩步推銷法”。我曾很多次見(jiàn)過(guò)這種理念的實(shí)施，多到我自己都數(shù)不過(guò)來(lái)了，并且我還知道，在未來(lái)的日子里，我還將繼續(xù)看到它們。這種理念，第一步是問(wèn)問(wèn)題；第二步是銷售人員的自我講述，講自己、所在的公司以及公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

也許這種兩步推銷法是自然形成的。但我也知道，有些銷售培訓(xùn)師或銷售顧問(wèn)（包括我在內(nèi)）絕不會(huì)教授這種“提問(wèn)加宣傳”的銷售方式。真正的銷售起始是一種對(duì)話互動(dòng)，去盡量發(fā)掘客戶的想法，而非向?qū)Ψ絻A倒海量的信息。

問(wèn)題是，很多銷售人員對(duì)這種兩步推銷法已經(jīng)過(guò)于熟練，絲毫不知他們走上了歪路。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一位銷售人員來(lái)拜訪客戶，事先準(zhǔn)備好了要問(wèn)的問(wèn)題和后續(xù)的行動(dòng)計(jì)劃。首先他（她）向客戶提一系列問(wèn)題，并認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的回答，以期發(fā)現(xiàn)客戶的想法和需求。到現(xiàn)在為止，他（她）的做法是很正確的。

然而，事情發(fā)展到現(xiàn)在卻出現(xiàn)了180度的轉(zhuǎn)變。此時(shí)銷售人員自以為已經(jīng)掌握了所需的所有信息，于是終止了提問(wèn)轉(zhuǎn)而進(jìn)入了第二步：開(kāi)口宣傳自己的產(chǎn)品或服務(wù)。他（她）現(xiàn)在是把所有的時(shí)間都占了起來(lái)，用于自己的講述，宣傳自己的公司、公司的歷史、宗旨聲明、公司的規(guī)模和員工情況。海量的信息一浪接一浪向客戶迎面撲去，全然不顧對(duì)方是否愛(ài)聽(tīng)。而在銷售中，找準(zhǔn)客戶想法的唯一方式是發(fā)問(wèn)，而非游說(shuō)。

并且，你說(shuō)得越多，客戶就越可能變得不耐煩。以前我曾做過(guò)銷售觀察員，期間我曾細(xì)致觀察過(guò)客戶的表情和肢體語(yǔ)言。有時(shí)候客戶根本不是在聽(tīng)銷售人員講話，只是出于禮貌在假裝而已；其實(shí)他（她）心里想的是午飯吃什么或下午的高爾夫活動(dòng)。銷售人員通常認(rèn)為自己的做法能夠獲取必需的信息，卻往往事與愿違。

其實(shí)，在銷售過(guò)程中，銷售人員要做的就是問(wèn)問(wèn)題，然后準(zhǔn)備好客戶的提問(wèn)就可以了。如此一來(lái)，整個(gè)銷售過(guò)程就是一個(gè)雙向的互動(dòng)，雙方你問(wèn)我答你說(shuō)我聽(tīng)，是一個(gè)正常的對(duì)話過(guò)程。

所以，如果你學(xué)的是兩步推銷法，那么就把第二步扔掉吧，只留下第一步就可以了。