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在我的記憶中，我好像從未參加過(guò)能淺顯易懂地教人寫銷售提案的培訓(xùn)班。教人寫銷售提案的培訓(xùn)班一定有，但我說(shuō)的不是那種教你語(yǔ)法、標(biāo)點(diǎn)、句子結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)班，而是能教人寫出自己愛看（當(dāng)然客戶也得愛看）的銷售提案的培訓(xùn)班。

通常而言，公司的市場(chǎng)部門會(huì)教給員工如何寫出一份合格的銷售提案。通過(guò)培訓(xùn)，銷售人員就能明白銷售提案的套路是什么以及如何在內(nèi)容上迎合客戶。而在較小的公司，往往是老板親自上場(chǎng)，先是介紹產(chǎn)品，隨后將自己寫銷售提案的心得傳授給新員工。這樣培訓(xùn)出來(lái)的銷售人員所寫的提案，只是在別人已有的銷售提案基礎(chǔ)上改改客戶名稱、“填填空”而已，遠(yuǎn)非真正的銷售提案，其效果也不會(huì)太好。

銷售提案應(yīng)該根據(jù)客戶情況量身定做。那種模板式的銷售提案因?yàn)樾枰�達(dá)到“萬(wàn)能”的效果，往往有一些無(wú)用的內(nèi)容。有些銷售代表或銷售經(jīng)理認(rèn)為，“厚”的銷售提案才“震撼人心”，因?yàn)檫@樣表明其內(nèi)容的豐富。所以，他們會(huì)在里面寫上公司的歷史、行業(yè)的起源及發(fā)展歷史、公司的宗旨聲明、從古到今公司的全部產(chǎn)品、公司所有員工的介紹、公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、大量圖片和表格（想用其色彩和數(shù)據(jù)給人留下深刻印象），最后加上各種產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格。

你這是想干什么？沒(méi)有人愿意去讀這些東西。設(shè)想一下，如果你去買手機(jī)或入保險(xiǎn)，你愿意看一本28頁(yè)的產(chǎn)品介紹嗎？我們應(yīng)該關(guān)注的是：

價(jià)格好不好？

這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是否跟宣傳的一樣好？

這個(gè)銷售人員或公司可信嗎？是不是那種一錘子買賣？

售后服務(wù)是否與宣傳的一樣好？

OK，就這么多。不要把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，這樣你跟客戶都能好受一點(diǎn)�？蛻粝Ｍ�銷售人員能夠說(shuō)實(shí)話、說(shuō)關(guān)鍵、說(shuō)到做到。其實(shí)就是兩點(diǎn)，一是價(jià)格要合理，二是產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)問(wèn)題。華而不實(shí)的銷售提案只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，而這些時(shí)間本應(yīng)用在關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值上，因?yàn)楹笳卟攀强蛻粽嬲�關(guān)心的東西。太多的信息只會(huì)令客戶感到迷惑，因?yàn)樗麄儫o(wú)法分辨產(chǎn)品或服務(wù)的真正價(jià)值是什么以及對(duì)他們有什么好處。一份優(yōu)秀的銷售提案?jìng)鬟_(dá)的應(yīng)該是產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值，而不是用海量花哨無(wú)用的信息去迷惑或嚇�？蛻簟�

當(dāng)客戶在翻看你的銷售提案時(shí)，你是否認(rèn)真觀察過(guò)他們的反應(yīng)？如果你曾經(jīng)留心，就應(yīng)該明白，他們大都直接翻到最后的價(jià)目表部分。如果真是這樣，你弄一本辭海那么厚的銷售提案不是白費(fèi)心機(jī)浪費(fèi)生命么？并且，如果他們直接翻到最后去看價(jià)目表了，說(shuō)明他們根本不愿聽你的介紹，關(guān)心的只是價(jià)格而已，你還滔滔不絕做什么？

所以，簡(jiǎn)單一點(diǎn)才好，根據(jù)客戶的情況制訂一份緊湊而中肯的銷售提案。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有意，你只需點(diǎn)到即止，他們會(huì)立刻下訂單。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣，那就不要浪費(fèi)時(shí)間了，另找客戶吧。

������@Gr'得越充分，成功的幾率就越大。在聯(lián)系或會(huì)面之前，你應(yīng)該：

再次確定此行目的。這個(gè)步驟是必需的。在培訓(xùn)班上，我曾問(wèn)過(guò)數(shù)百位銷售人員如下問(wèn)題：“在走進(jìn)客戶辦公室之前先問(wèn)一下自己，你此行的目的是什么？”我得到的答案大都是：“我要做成這單生意�！庇谑俏医又鴨�(wèn)：“這是不是你與這位客戶的首次會(huì)面？或者此行必須簽下這個(gè)客戶？”聯(lián)系或擺放的目的可能有很多，如獲取信息、創(chuàng)建融洽關(guān)系、提出銷售提案等，并且，聯(lián)系或擺放客戶的方式也有很多種，每種的目的各不相同。

回顧筆記。在紙上把你要問(wèn)客戶的問(wèn)題逐一列出來(lái)，不要“即興表演”或走捷徑。在去客戶公司的路上回顧一下你的筆記，看看是否遺漏了什么。這個(gè)步驟是必需的，并且需要單獨(dú)完成，不可以與別人討論以免擾亂頭緒。

處處留心。在大廳里等待會(huì)面時(shí)，不要看電視或報(bào)刊，這個(gè)時(shí)間應(yīng)該用來(lái)觀察。這家公司的大廳，其裝飾風(fēng)格是20世紀(jì)60年代的，還是在裝修上舍得花錢來(lái)宣揚(yáng)公司文化？看看墻上掛著的大小匾額，想想它們背后的故事或含義。前臺(tái)接待員是一個(gè)信息寶庫(kù)，跟他（她）們聊天也許能得到一些指點(diǎn)或內(nèi)部信息。

不要分心。在當(dāng)今高科技時(shí)代，我們應(yīng)避免分心，只將注意力放在客戶身上。所以，在會(huì)見客戶之前，把手機(jī)什么的都留在車?yán)铮ɑ蜿P(guān)機(jī)），這樣才不會(huì)在會(huì)談中被突如其來(lái)的短信或電話打擾。與客戶會(huì)面的時(shí)間短而寶貴，所以我們應(yīng)集中熱情和注意力才行。

注意觀察，真誠(chéng)待人。不要小看細(xì)節(jié)，它們蘊(yùn)含著大量信息。身在客戶辦公室時(shí)，留心觀察一下，如看看辦公室里的照片，它們是家人的合影還是汽車或游艇的照片？你要會(huì)面的客戶在不在照片里？如此等等。把留意到的細(xì)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，如果你也對(duì)其中某些事情感興趣，可以問(wèn)些相關(guān)的問(wèn)題。與此相反，如果你無(wú)緣無(wú)故就去借題發(fā)揮，對(duì)方很容易就能看穿你的偽裝，所以，要真誠(chéng)待人。