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推銷培訓(xùn)中普遍存在一個(gè)巨大的缺陷。這個(gè)問題存在已久，已有幾十年的歷史；而應(yīng)為此負(fù)責(zé)的人是銷售經(jīng)理、企業(yè)主或其他銷售人員的管理者。他們培訓(xùn)出來的銷售人員都是同一種套路：從進(jìn)門時(shí)起就開始推銷，直到拿到訂單或被拒絕為止。而一名優(yōu)秀的銷售人員受到的培訓(xùn)是—在進(jìn)門之前，推銷已經(jīng)開始了。

這一點(diǎn)正是銷售培訓(xùn)的缺陷所在：加入銷售人員明白銷售前準(zhǔn)備工作的重要性，他們的成功幾率會(huì)更大。這個(gè)道理其實(shí)是很簡單的基本常識(shí)，沒什么新意，也不振聾發(fā)聵，但一直以來都被忽視或忘記了。

銷售或談判前的準(zhǔn)備工作極其重要，對此我不再廢話。想象生活中的其他事件，就知道準(zhǔn)備工作的重要性何在了。專業(yè)人士都會(huì)做準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備得越充分，結(jié)果就越好，下面是幾個(gè)例子：

教師：他們每節(jié)課都寫教案。哪有老師不備課，走進(jìn)教室說“同學(xué)們，今天咱們干什么呢”的？教師在進(jìn)課堂前一定會(huì)備好課，知道當(dāng)天要達(dá)到什么樣的教學(xué)目標(biāo)，他們針對目標(biāo)而對課程進(jìn)行組織和計(jì)劃。

律師：開庭之前，律師都會(huì)對庭審中的事項(xiàng)做好準(zhǔn)備。優(yōu)秀的律師總會(huì)把向證人提問的內(nèi)容和方式寫在筆記本上。著名的審判律師歐文·楊格（Irving Younger）曾經(jīng)說過：“庭審中永遠(yuǎn)都不要問那些你不知道答案的問題�！遍_庭前律師準(zhǔn)備得越充分，贏下案子的可能性就越大。

牙醫(yī)：當(dāng)牙醫(yī)走進(jìn)診室的時(shí)候，他（她）手中的病歷其實(shí)就是你這一口牙齒的歷史。記住，你不是他（她）唯一的病人，他（她）可能半年時(shí)間里什么都不干，只為伺候你一個(gè)人嗎？—“哈，你來了。開工啦！”這是不可能的。在眾多病人中，通過查看你的病歷，牙醫(yī)就能想起你上次就診的情況，繼而看看你的牙齒有什么新情況。

醫(yī)生：與牙醫(yī)一樣，醫(yī)生在給你做年度體檢之前也會(huì)查閱你的病歷，還會(huì)詢問你的身體情況或健康問題。相信大家都不會(huì)想要這樣的醫(yī)生，他走進(jìn)房間對你說：“來吧，給你做個(gè)闌尾切除手術(shù)……沒什么特別的原因，就是為了好玩兒�！贬t(yī)生對你的就診經(jīng)歷越熟悉，他們對你的醫(yī)療史就越清楚，開出的處方也就越精確。

職業(yè)高爾夫球手：為了熟悉場地，高爾夫球手比賽前會(huì)在場地上試練幾次。相信大家都沒見過這樣的職業(yè)高爾夫球手：他（她）在比賽時(shí)走上場地說：“我準(zhǔn)備好比賽了。第一洞在哪里？”球手對場地的熟悉程度與贏得比賽的可能性成正比，并且，對場地越熟悉，球手就越自信，從而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

賽車手：與職業(yè)高爾夫球手一樣，賽車手在賽前也會(huì)去熟悉賽道，增加自信心。在大多數(shù)比賽中，汽車的性能其實(shí)大同小異，比的其實(shí)是賽車手的駕駛技能、對賽道的了解程度、求勝的欲望、勇氣和謀略。

特種兵：不管是“海豹突擊隊(duì)”還是“游騎兵團(tuán)”，他們在平時(shí)的訓(xùn)練中一遍遍演練某些作戰(zhàn)方案，通過這些演習(xí)，他們積累了充足的技能和信心，以從容應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)。據(jù)說，任何任務(wù)或技能只要重復(fù)練習(xí)過2000次就能轉(zhuǎn)化為人的習(xí)慣本能，而特種兵的訓(xùn)練比其他兵種要求更高。

這么多年過去了，看到那么多的銷售人員在聯(lián)系客戶或談判之前不做任何準(zhǔn)備，我都感到驚訝不已。要知道，你準(zhǔn)備得越充分，成功的幾率就越大。在聯(lián)系或會(huì)面之前，你應(yīng)該：

再次確定此行目的。這個(gè)步驟是必需的。在培訓(xùn)班上，我曾問過數(shù)百位銷售人員如下問題：“在走進(jìn)客戶辦公室之前先問一下自己，你此行的目的是什么？”我得到的答案大都是：“我要做成這單生意�！庇谑俏医又鴨枺骸斑@是不是你與這位客戶的首次會(huì)面？或者此行必須簽下這個(gè)客戶？”聯(lián)系或擺放的目的可能有很多，如獲取信息、創(chuàng)建融洽關(guān)系、提出銷售提案等，并且，聯(lián)系或擺放客戶的方式也有很多種，每種的目的各不相同。

回顧筆記。在紙上把你要問客戶的問題逐一列出來，不要“即興表演”或走捷徑。在去客戶公司的路上回顧一下你的筆記，看看是否遺漏了什么。這個(gè)步驟是必需的，并且需要單獨(dú)完成，不可以與別人討論以免擾亂頭緒。

處處留心。在大廳里等待會(huì)面時(shí)，不要看電視或報(bào)刊，這個(gè)時(shí)間應(yīng)該用來觀察。這家公司的大廳，其裝飾風(fēng)格是20世紀(jì)60年代的，還是在裝修上舍得花錢來宣揚(yáng)公司文化？看看墻上掛著的大小匾額，想想它們背后的故事或含義。前臺(tái)接待員是一個(gè)信息寶庫，跟他（她）們聊天也許能得到一些指點(diǎn)或內(nèi)部信息。

不要分心。在當(dāng)今高科技時(shí)代，我們應(yīng)避免分心，只將注意力放在客戶身上。所以，在會(huì)見客戶之前，把手機(jī)什么的都留在車?yán)铮ɑ蜿P(guān)機(jī)），這樣才不會(huì)在會(huì)談中被突如其來的短信或電話打擾。與客戶會(huì)面的時(shí)間短而寶貴，所以我們應(yīng)集中熱情和注意力才行。

注意觀察，真誠待人。不要小看細(xì)節(jié)，它們蘊(yùn)含著大量信息。身在客戶辦公室時(shí)，留心觀察一下，如看看辦公室里的照片，它們是家人的合影還是汽車或游艇的照片？你要會(huì)面的客戶在不在照片里？如此等等。把留意到的細(xì)節(jié)串聯(lián)起來，如果你也對其中某些事情感興趣，可以問些相關(guān)的問題。與此相反，如果你無緣無故就去借題發(fā)揮，對方很容易就能看穿你的偽裝，所以，要真誠待人。