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很多銷售人員覺(jué)得自己明白“特點(diǎn)”和“好處”的區(qū)別，但當(dāng)真正讓他們解釋的時(shí)候，他們卻說(shuō)不出個(gè)子丑寅卯。記住，在銷售時(shí)，拋棄“特點(diǎn)”，只說(shuō)“好處”。

首先，我們先來(lái)看看“特點(diǎn)”是什么。特點(diǎn)即產(chǎn)品（或服務(wù)）的某個(gè)組成部分、其特別之處。以汽車為例，它的特點(diǎn)是“八缸發(fā)動(dòng)機(jī)”、上下左右前后共12個(gè)氣囊、GPS導(dǎo)航或加熱座椅。

而“好處”是什么呢？它是與客戶切身相關(guān)的東西。八缸發(fā)動(dòng)機(jī)的好處是速度快，12個(gè)氣囊的好處是安全，GPS導(dǎo)航的好處是不會(huì)迷路，加熱座椅的好處是冷天不會(huì)凍屁股。

商業(yè)廣告中充斥著大量“特點(diǎn)”。曾有一個(gè)薄荷糖的品牌名叫Certs，其有效成分是一種名叫Retsyn的東西。你知道它是什么嗎？你走在大街上能認(rèn)出Retsyn嗎？當(dāng)然不可能，Retsyn是“特點(diǎn)”，而其好處是給你的口腔帶來(lái)清新的薄荷味。

多年以來(lái)，克萊斯勒利用廣告宣傳其“車廂前移設(shè)計(jì)”。這是什么鬼東西？沒(méi)人關(guān)心這個(gè)。但它所帶來(lái)的好處是淺顯易懂、有目共睹的，那就是乘客的腿部、頭部空間更大了。說(shuō)到這里想必大家都明白了，不要只介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）的特點(diǎn)，你的重點(diǎn)應(yīng)是其好處。

我不喜歡有人投機(jī)取巧走捷徑（雖說(shuō)我在剛出道時(shí)常這么干），但這里我要教給大家一個(gè)投機(jī)取巧的法子，它在任何銷售場(chǎng)合都是通用的。那就是：其實(shí)產(chǎn)品（或服務(wù)）的特點(diǎn)是可以不講的。

再重復(fù)一遍：其實(shí)產(chǎn)品（或服務(wù)）的特點(diǎn)是可以不講的。在大多數(shù)情況下，特點(diǎn)毫無(wú)意義可言，也不會(huì)給你帶來(lái)訂單。真正吸引人們購(gòu)買的是這些特點(diǎn)能夠帶來(lái)的好處。記住，客戶買的是好處，不是特點(diǎn)！他們關(guān)注的是產(chǎn)品（或服務(wù)）能給自己帶來(lái)什么好處，而不是你對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）的自豪感。如果你能著眼于客戶的需求，就能節(jié)省大量寶貴時(shí)間，不用在客戶根本毫無(wú)興趣的東西上面浪費(fèi)口舌。