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漫畫作者：凱爾西·麥吉爾。本圖已經(jīng)作者授權(quán)使用。

我說“要在推銷之前做好準備”的意思，是讓你們準備一個精彩的PowerPoint展示，不是畫幾個紙板就算完事。

絕大多數(shù)銷售人員都有過失敗的經(jīng)歷。雖說下面這句話稍顯駭人聽聞，但現(xiàn)在的銷售人員絕大多數(shù)都未達到及格水平。2004年哈佛大學(xué)商學(xué)院的《實用知識》刊登了沃爾特·A.弗里德曼所寫名為《美國推銷員的誕生》一文，文章指出，在2000年時，美國共有1600萬銷售人員，但大多數(shù)人只處于平均水平之下。也就是說，優(yōu)秀的銷售人員簡直是鳳毛麟角。要是有人對我說：“哈，我完成這個月的銷售定額了！”這句話的意思只不過是說他剛剛從及格線下面爬上來而已。就好像一位高中男生說“我100米跑了14秒”一樣，沒什么值得夸耀的。

下面是銷售過程中碰壁常見的4個原因，只要意識到了，就是很容易改正過來的。

1.不喜歡自己的工作。如果一個人憎恨自己的工作、對要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)毫無興趣，他怎么可能有干勁？銷售中需要的是真誠和熱情，要是你能把這兩項“表演”出來，那在銷售行業(yè)就屈才了，你該去表演行業(yè)發(fā)展。如果你不喜歡銷售工作，那就辭職去找真心喜歡的職業(yè)吧。設(shè)想一下，你到一家餐館吃飯，而那里的廚師并不喜歡自己的工作，就算環(huán)境和服務(wù)是一流的，但你的飯菜能好吃到哪里去呢？要做到出類拔萃需要的是喜好和熱情，否則只是在裝樣子而已。

2.沒找對人。向無意購買的人推銷是簡單的事，因為他們根本就沒想過從你這里聽有所獲，他們之所以聽你的推銷，不過是在打發(fā)時間或是出于禮貌。銷售人員大都不愿直接面對手握決定權(quán)的人，因為他們害怕對方的一聲拒絕就滅了他們的所有希望。但是他們必須從上往下進行推銷才行。你們的目標(biāo)是那些有權(quán)決定訂單的人，而不是那些需要請示才能下決定的人。我寧愿從前者那里得到?jīng)Q絕的拒絕，這樣總比四處瞎碰做無用功要強。不要在沒有決定權(quán)的人那里浪費口舌和時間，直接去找管事的人吧。

3.不會問問題，沒有好奇心。很多銷售人員喜歡夸夸其談，因為他們迷戀自己的聲音。而優(yōu)秀的銷售人員更樂意享受片刻的沉默。有個規(guī)律是這么說的，如果你說話的比率超過了30%，那就變成了一味的游說和推銷。其實，只要問對了問題，客戶才是說話的主體。這也是你此行的目的，即找到對方的需求，而不是填鴨強賣。銷售行業(yè)有句老話：“他太厲害了，能把雪賣給愛斯基摩人�！逼鋵嵾@句話大錯特錯。愛斯基摩人不需要雪，他們需要的是能在野外使用的發(fā)電機。所以，要時刻保持好奇心，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，而不要一味推銷才好。

4.與客戶聯(lián)系太少。盡量與你的現(xiàn)有客戶和潛在客戶多聯(lián)系。每天或每個月的聯(lián)系其實反映了銷售人員的工作量。與這兩個群體的聯(lián)系越多，公司的業(yè)務(wù)也就越多，對銷售人員和所在公司來說都是極有利的。