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有一次我跟妻子去卡波圣盧卡斯旅游。我們玩得很愉快，而我也終于能在她面前證明我的某些觀點了。我們跟大多數(shù)游客一樣，都喜歡在到港的時候上岸觀光游玩，這樣我們的旅游經(jīng)歷才豐富多彩。

我一直都對妻子說，在很多港口，總能找到跟旅游團(tuán)安排的上岸觀光內(nèi)容一樣但價格便宜很多的服務(wù)。但她不相信我的話。于是我說：“就聽我一次好不好？如果結(jié)果證明我錯了，不過是一次糟糕的經(jīng)歷而已，況且你還能得到我的道歉認(rèn)錯。”后者是她最想聽到的，所以她就同意了。走下游艇時，我們看到岸邊有近二十個人手舉寫有“觀賞鯨魚”的牌子，而這個正是妻子當(dāng)天要選擇的活動。我說道：“親愛的，你來選擇一個人做生意吧�！�

妻子選擇了費爾南多，我問他：“觀賞鯨魚的短途旅行要多少錢？”他答道：“你們倆一共80美元�！边@個報價已經(jīng)比旅游團(tuán)要的每人90美元少很多了。而此時，身為客戶的我祭出了從多年銷售經(jīng)歷中總結(jié)出的“大法”，那就是保持沉默。

我站在那里，6、7秒鐘沒說話，然后從鼻腔里擠出一個聲音：“嗯—”他立刻就把價格降到了兩位70美元。我轉(zhuǎn)頭對妻子說：“你覺得怎么樣？”妻子說：“嗯—”費爾南多把價格又降到了兩位60美元。大家注意到了嗎？我并未跟他說話，而事實上，他是在跟自己討價還價！我簡直愛死這個“沉默大法”了。

有時候，在談判中想要達(dá)到目的的最佳策略就是什么都不說。閉上嘴巴，然后看看會發(fā)生什么。有時候，緊閉雙唇束手旁觀的結(jié)果會令我驚嘆不已，就像一句話說的那樣：“靜待好戲上演”。

作為一名銷售人員，你大可以盡量少說話，而讓客戶講個不停。這樣一來，他們就能自己找到方向，如他們想要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)、什么樣的合同條款、什么樣的價位等。

繼續(xù)說旅行的事，第二天，因為我們還在同一個海灘上觀光，于是又找到費爾南多，問他乘坐全地形汽車在沙灘上玩的價格。這一回我們又省了一大筆錢。方法還是緊閉嘴巴，只是說了幾個“嗯—”而已。當(dāng)我們開著全地形汽車在海邊沙灘上飛馳時，想起這個“沉默大法”，我的嘴都樂得合不上了。

我覺得，在接下來的上岸觀光中，妻子一定會獎勵我，讓我去選擇岸上的活動。雖說在一周的旅行結(jié)束后，我還是因為其他錯事而向她低頭道歉，但絕不是我傾聽的技巧惹的亂子。我們的假期很愉快，因為我們學(xué)會了在開口之前先去聽聽對方在說什么。

解�^d ���@Gr'�覺到你是在認(rèn)真聽他（她）講話。

傾聽的效果將直接影響到你身為推銷員的成敗。因為你的工作內(nèi)容中最重要的一環(huán)就是理解客戶的意圖。而傾聽的效果在于對客戶話語的準(zhǔn)確理解和記憶。這種能力不是與生俱來的，需要學(xué)習(xí)和練習(xí)。

人的思維速度總是快過語速。而這個時間差正好可以用于思考。傾聽的技巧之一就是將這個時間差好好利用。拉夫·G.尼克爾斯（Ralph G. Nichols）和倫納德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《傾聽》的文章，文中介紹了在此段時間內(nèi)可以進(jìn)行的思維活動：

1.在傾聽對方講話時，試著預(yù)測他下一句會說到什么，他的最終結(jié)論將是什么。但是要注意，不要妄下判斷，繼續(xù)聽下去。

2.想一想對方的觀點是否證據(jù)確鑿，是否站得住腳。

3.聽的過程中，偶爾對前面聽到的內(nèi)容在心里做個總結(jié)；只總結(jié)觀點和想法，不要去總結(jié)數(shù)據(jù)。

4.注意非語言線索。留意對方的身體語言、語音語調(diào)等，尋找話語之外的蛛絲馬跡。

記住，情緒會影響傾聽的表現(xiàn)。也就是說，你的情緒會影響到你聽的方式和聽的內(nèi)容。人們愛聽他們認(rèn)同的話語，而這樣一來，客觀性就不復(fù)存在，你所聽到的內(nèi)容也就不一定完全正確。所以，在聽到某些你極為反對的觀點時，你的平常心就被打破了，因為你的心里正忙著對其進(jìn)行反駁呢。