業(yè)務(wù)模式：迅速?gòu)?fù)制銷售人才
在本節(jié)中，我們主要介紹的是“優(yōu)勢(shì)管理模式”。一個(gè)企業(yè)基本上有三個(gè)基礎(chǔ)模式，第一個(gè)叫業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是你們公司產(chǎn)品是怎么賣出去的，也就是基本的業(yè)務(wù)流程。它決定了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，如果更具體一點(diǎn)地說(shuō)，你的企業(yè)產(chǎn)品是怎么賣給顧客的，這是企業(yè)的銷售模式，每一個(gè)成熟的企業(yè)都有自己的業(yè)務(wù)模式。如果你的業(yè)務(wù)模式不成熟，你就沒(méi)有辦法去復(fù)制你的營(yíng)銷隊(duì)伍。
通常創(chuàng)業(yè)的時(shí)候公司都有一個(gè)共同特點(diǎn)：老板銷售能力比較強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)大部分都是老板自己做出來(lái)的。但是隨著公司逐步發(fā)展壯大，如果一個(gè)公司始終是老板自己沖鋒在前，始終是老板自己在一線做業(yè)務(wù)，這個(gè)公司是不可能做大的，基本上能做到兩三千萬(wàn)的市值就到頂了，很難有突破。
如果想把企業(yè)做大，接下來(lái)就要學(xué)會(huì)一件事情，就是把業(yè)務(wù)能力復(fù)制到員工身上。而這個(gè)過(guò)程首先要有一個(gè)前提，那就是要在銷售上形成模式、形成系統(tǒng)。
在這里我們以保險(xiǎn)行業(yè)為例，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)是最典型的。我們都知道，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是很難銷售的，應(yīng)該說(shuō)比任何其他產(chǎn)品都難銷售，因?yàn)檫@個(gè)東西看不見(jiàn)、摸不著，所以，它的銷售難度比較大。但保險(xiǎn)公司的主要特點(diǎn)：第一，銷售人員很多；第二，銷售人員背景差異很大，幾乎沒(méi)有幾個(gè)是科班專業(yè)出身，因?yàn)殚T檻比較低，對(duì)學(xué)歷沒(méi)有太高的要求，所以既有剛畢業(yè)的大學(xué)生，也有一些是從農(nóng)村出來(lái)還找不到工作的人，當(dāng)然，也有一些在這個(gè)社會(huì)上已經(jīng)有閱歷，做了一段時(shí)間，有成熟經(jīng)驗(yàn)的人，更有一些年紀(jì)很大的，退休了，又跑回來(lái)做業(yè)務(wù)的人。
保險(xiǎn)行業(yè)人員參差不齊，背景差異巨大，而且數(shù)量龐大，可是，就是這樣一個(gè)隊(duì)伍居然能夠把保險(xiǎn)公司做起來(lái)，還能擁有非常好的業(yè)績(jī)。那么，為什么他們這些不同背景的人能夠在保險(xiǎn)公司快速地成為銷售高手呢？為什么他們會(huì)有那么好的業(yè)績(jī)呢？
保險(xiǎn)公司靠的就是模式。保險(xiǎn)公司有一套流程系統(tǒng)。不管你是什么背景、什么學(xué)歷、什么人，只要進(jìn)來(lái)，一定會(huì)被按這個(gè)模式來(lái)訓(xùn)練，經(jīng)過(guò)它的一周入門強(qiáng)化訓(xùn)練之后，不管員工原來(lái)水平怎么樣，現(xiàn)在至少都不會(huì)太差。所以這叫模式，有模式才可以復(fù)制，你的銷售隊(duì)伍才能夠做大。
經(jīng)常有些老板認(rèn)為自己的產(chǎn)品太特殊，不好銷售。但有哪一種產(chǎn)品要比保險(xiǎn)難賣？這樣一個(gè)東西都能賣得很好，靠的就是模式化。
商業(yè)模式：讓產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)
什么叫商業(yè)模式？大家講法很多。商業(yè)模式實(shí)際上很簡(jiǎn)單，它就是對(duì)利益的一個(gè)分配過(guò)程。跟你合作的上下游，產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，他們的利益是如何分配的呢？分配好了，你的鏈條就能轉(zhuǎn)起來(lái)；分配不好，鏈條就轉(zhuǎn)不起來(lái)。
有一家公司是給石油企業(yè)供應(yīng)設(shè)備的，一套設(shè)備售價(jià)5萬(wàn)多。他們是國(guó)內(nèi)第一家做這類產(chǎn)品的公司，國(guó)外的產(chǎn)品比它貴3倍。但是，經(jīng)過(guò)一年的研發(fā)，一年的投入市場(chǎng)，營(yíng)銷費(fèi)用以及其他費(fèi)用花了300多萬(wàn)，到現(xiàn)在一分錢沒(méi)有收回來(lái)。這款產(chǎn)品本身相當(dāng)好，又節(jié)能、又環(huán)保，唯一的問(wèn)題就是賣不出去。
當(dāng)這家公司的老板和我談到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我問(wèn)他最初開(kāi)始做的時(shí)候是怎么想的？他原來(lái)的想法是：既然新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，那就要打開(kāi)市場(chǎng)，有一句話叫做薄利多銷，國(guó)外的產(chǎn)品都很貴，那我就賣便宜點(diǎn)兒，以價(jià)格取勝，別人賣18萬(wàn)一套，我只賣5萬(wàn)，別人是暴利，我只要10%的利潤(rùn)。
我聽(tīng)完后對(duì)他說(shuō)，你要想清楚，從商業(yè)模式的利益鏈條分配角度來(lái)看，薄利多銷不一定適合新興的行業(yè)和新興的產(chǎn)品。你搞薄利多銷出發(fā)點(diǎn)很好，似乎客戶受益了，可跟你玩這個(gè)商業(yè)游戲的客戶的采購(gòu)人員、業(yè)務(wù)員、公司股東、經(jīng)銷商、政府等各方面的利益需求，在你這方面體現(xiàn)不出來(lái)。
首先，你產(chǎn)品定價(jià)很低、利潤(rùn)很薄。所以你的銷售人員不能獲取很大的利益，沒(méi)有什么太大好處，所以他們的動(dòng)力不足。這不是一個(gè)成熟產(chǎn)品，新產(chǎn)品本來(lái)銷售難度很大，又沒(méi)有品牌，而你的利潤(rùn)空間偏偏又很少，這樣你留給營(yíng)銷人員的獲利空間就太小，同樣你的經(jīng)銷商等下游的合作伙伴的利潤(rùn)空間也太小。
其次，你的銷售對(duì)象是國(guó)有企業(yè)，這樣大型的國(guó)有企業(yè)，特別是石油企業(yè)，他們本身并不缺錢，而更注重產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)價(jià)格并不敏感。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)的采購(gòu)人員也就是你的直接銷售對(duì)象來(lái)說(shuō)，他們寧可買貴點(diǎn)，也要買名牌，這樣出問(wèn)題他們就沒(méi)有責(zé)任，如果因?yàn)橘I了你們的產(chǎn)品而經(jīng)常出問(wèn)題被內(nèi)部投訴，他們就要承擔(dān)責(zé)任了，所以對(duì)他們來(lái)說(shuō)價(jià)格無(wú)所謂，關(guān)鍵是不能有麻煩，而這么低的價(jià)格，以后你的服務(wù)費(fèi)用怎么保障？再收費(fèi)客戶肯定感覺(jué)不好，不收費(fèi)你們又沒(méi)有利潤(rùn)來(lái)支持。
最后，因?yàn)槟惆芽臻g壓得太低，也就沒(méi)有同行愿意跟進(jìn)來(lái)，因?yàn)槟阋呀?jīng)把價(jià)格放沒(méi)了。這個(gè)行業(yè)從一開(kāi)始，利潤(rùn)就已經(jīng)沒(méi)有了，那別人還進(jìn)去干嘛？當(dāng)然不進(jìn)來(lái)。一個(gè)行業(yè)如果只有一家在做，那么永遠(yuǎn)難以做大。因?yàn)闆](méi)有大家一起進(jìn)來(lái)炒，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就炒不起來(lái)，就成不了潮流，那這個(gè)產(chǎn)業(yè)就沒(méi)有影響力，成不了主流產(chǎn)業(yè)，這類產(chǎn)品就不是主流產(chǎn)品。
這位老板一開(kāi)始在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上已經(jīng)有問(wèn)題了，他的想法和出發(fā)點(diǎn)是很好的，想薄利多銷，但是他沒(méi)有想清楚，在一個(gè)新興產(chǎn)品、新興行業(yè)里面，為什么大家都愿意投入新行業(yè)？就是因?yàn)樾滦袠I(yè)、新產(chǎn)品利潤(rùn)高，有利潤(rùn)，才能吸引一批人進(jìn)來(lái)，大家一起把產(chǎn)業(yè)做大，才能夠轉(zhuǎn)化成規(guī)模效應(yīng)，它有一個(gè)產(chǎn)業(yè)培育發(fā)展過(guò)程，中國(guó)很多新產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都是因?yàn)闆](méi)有明白這個(gè)道理而使新產(chǎn)業(yè)“未老先衰”。
最典型的產(chǎn)業(yè)之一是汽車GPS導(dǎo)航儀。這個(gè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)始成熟就已經(jīng)被搞死了。本來(lái)一個(gè)高科技產(chǎn)品是可以賣高價(jià)，獲取高利潤(rùn)并逐步普及的，加上中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展空間，GPS導(dǎo)航產(chǎn)業(yè)應(yīng)該可以做成一個(gè)大產(chǎn)業(yè)的，可是還沒(méi)有普及起來(lái)，所有的進(jìn)入者就迫不及待地發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，想搶占市場(chǎng)空間，結(jié)果這個(gè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在很尷尬，還沒(méi)有做起來(lái)就已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)了，這就是商業(yè)模式設(shè)置的問(wèn)題，值得每個(gè)企業(yè)去考慮。
做企業(yè)也是一樣的，你進(jìn)哪個(gè)行業(yè)最重要的就是做這個(gè)行業(yè)到最后有沒(méi)有利益結(jié)果出來(lái)。商業(yè)模式的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)鏈利益分配問(wèn)題。沒(méi)有解決利益驅(qū)動(dòng)問(wèn)題任何美好的愿望全是空談。比如說(shuō)，現(xiàn)在提倡環(huán)保，人人都說(shuō)要環(huán)保、要低碳，但如果現(xiàn)在要大家都不用空調(diào)、不開(kāi)汽車會(huì)怎么樣？大家肯定是受不了的，所以這才是真實(shí)的需求。為什么電動(dòng)汽車不能普及？為什么大家不愿意騎自行車上班？為什么天然氣汽車尾氣零排放就是普及不了？因?yàn)槠蛙囀褂贸杀镜陀址奖�，�?duì)老百姓來(lái)說(shuō)，低碳環(huán)保是一個(gè)遙遠(yuǎn)的話題，而生活享受是一個(gè)現(xiàn)在的迫切需求，理想與現(xiàn)實(shí)的差距背后需要更多的智慧來(lái)解決。
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