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　　江南的秋天來(lái)得無(wú)聲無(wú)息，正當(dāng)夏花尚在枝頭開(kāi)得正艷時(shí)，秋風(fēng)已經(jīng)悄悄地將大地染得豐富多彩：彤紅的楓葉、焦黃的荷葉、金黃的桂花、潔白的小花，銀杏的葉兒也鑲上了一道金色的邊。在五彩繽紛，流光溢彩的背后，是香氣撲鼻的累累碩果。
　　
　　秋夜已經(jīng)很深了，袁勤生還在辦公室看文件，并不時(shí)地提筆在文件上圈寫(xiě)。秦元元走了進(jìn)來(lái)，這位先前被列入開(kāi)除之列的“三角黃石”，現(xiàn)已被袁勤生提拔為動(dòng)圈車(chē)間主任。
　　
　　“老虎（秦元元的奶名），我們來(lái)商量一下。”
　　
　　袁勤生指著案上的一份資料說(shuō)：“你瞧，全國(guó)現(xiàn)有100多家大中型儀器儀表工廠，像我們這樣的小廠要在強(qiáng)手林立中爭(zhēng)一席之地，絕非易事��！”
　　
　　“我想呀，靠強(qiáng)攻不行，我們沒(méi)有實(shí)力，只能智取。”秦元元略作思考說(shuō)。
　　
　　“說(shuō)得對(duì)，我們不能與他們正面交鋒，只能采取迂回戰(zhàn)術(shù)。一要借助外力，實(shí)行‘三借’策略：借雞生蛋、借梯登天、借腦袋發(fā)財(cái)。二要走拾遺補(bǔ)缺之路，創(chuàng)一條具有我們江南廠特色的經(jīng)營(yíng)發(fā)展路子。這就是小、特、缺、適，上次毫伏毫安檢測(cè)儀的成功就是一個(gè)例證。產(chǎn)品不在于大，而在于特色，有一定水平，適應(yīng)性強(qiáng)，市場(chǎng)上缺門(mén)……”袁勤生一口氣說(shuō)了很多，越說(shuō)越激動(dòng)，秦元元在旁不住地點(diǎn)頭。
　　
　　次日，在廠部一間不太寬敞的會(huì)議室里，擠滿了科室、車(chē)間負(fù)責(zé)人和技術(shù)生產(chǎn)骨干。袁勤生在進(jìn)一步聽(tīng)取大家的意見(jiàn)，研究確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向。
　　
　　大家各抒其見(jiàn)，有的說(shuō)要制造電視機(jī)配件，有的說(shuō)要生產(chǎn)電子鐘，便更多的人主張繼續(xù)研制已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)并熟悉的儀器儀表。袁勤生在會(huì)上談了昨晚和秦元元商討的意見(jiàn)，得到了大家的贊同。為了加強(qiáng)這一工作，會(huì)上宣布建立新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制小組。全廠職工的勁頭一下子提了起來(lái)，個(gè)個(gè)磨拳擦掌，因?yàn)橛辛艘粋�(gè)具體而有明確的思想和目標(biāo)。
　　
　　戰(zhàn)略目標(biāo)確定后，袁勤生開(kāi)始了他的借助外力之旅，馬不停蹄地奔走于王莊、常熟、青浦、上海之間，經(jīng)過(guò)100多天的努力，終于與上海自動(dòng)化儀表三廠、上海自動(dòng)化儀表六廠和上海自動(dòng)化儀表研究所確定合作關(guān)系，進(jìn)行技術(shù)聯(lián)營(yíng)，在江南儀表廠的廠牌旁，增掛了“上海自動(dòng)化儀表三廠第二聯(lián)營(yíng)廠”、“上海自動(dòng)化儀表六廠三分廠”、“常熟市江南智能儀器廠”的廠牌，國(guó)營(yíng)大廠和科研單位的科技人員利用星期日來(lái)廠工作，開(kāi)發(fā)新品。
　　
　　“星期日工程師”在江南儀表廠發(fā)揮了很好的作用，企業(yè)呈現(xiàn)新產(chǎn)品迭出的新局面，動(dòng)圈儀表從兩只品種10多種規(guī)格，迅速發(fā)展到全系列400多個(gè)規(guī)格品種。
　　
　　江南儀表廠生產(chǎn)的動(dòng)圈儀表，其用戶是全國(guó)各地、各行各業(yè)特別是大中型機(jī)械、化工企業(yè)，如何掌握銷售技巧，在較短時(shí)間內(nèi)被廣大用戶所認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。這里的學(xué)問(wèn)很大。以前，江南儀表廠采取常規(guī)的銷售方法，派了眾多的推銷員，攜帶產(chǎn)品樣品或產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)“滿天飛”，但效果往往不佳。
　　
　　1980年7月至8月，袁勤生派出兩名推銷員，在蘇、皖、魯、豫、冀等8個(gè)省“飛”了20余天，光是差旅費(fèi)就報(bào)銷了很多，但成交的產(chǎn)品很少，其銷售利潤(rùn)還抵不上花掉的差旅費(fèi)。袁勤生感到，其時(shí)上級(jí)號(hào)召鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)揚(yáng)“四千四萬(wàn)”（千山萬(wàn)水走，千言萬(wàn)語(yǔ)說(shuō)，千家萬(wàn)戶求，千辛萬(wàn)苦磨）精神，但我們不能生搬硬套，要根據(jù)本廠產(chǎn)品用戶面廣量小的特點(diǎn)，制訂銷售方法。他想，要從產(chǎn)品的性質(zhì)及使用對(duì)象、范圍上來(lái)分析。摸清用戶情況并和他們?nèi)〉寐?lián)系，僅靠推銷員“滿天飛”是不行的，必須像查戶口似的按戶查對(duì)。他立即從戶口簿想到了電話號(hào)碼簿：電話號(hào)碼簿上不是刊載著各類企業(yè)的名稱和地址嗎?于是，袁勤生讓人向全國(guó)25個(gè)省、市大中城市的郵電局發(fā)函，購(gòu)買(mǎi)了200多本電話號(hào)碼簿，立即組織員工有重點(diǎn)地摘抄了近萬(wàn)個(gè)單位作為業(yè)務(wù)聯(lián)系對(duì)象。經(jīng)過(guò)一周的奮戰(zhàn)，一封封聯(lián)系信夾著產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和訂貨合同書(shū)，像雪片一樣飛往大江兩岸，飛往北國(guó)南疆。
　　
　　這種當(dāng)時(shí)僅花3分錢(qián)一封信的“書(shū)面外交”，倒能換來(lái)幾千元、甚至幾萬(wàn)元的訂貨單，換來(lái)可貴的經(jīng)濟(jì)信息。首批信件發(fā)出后，立即收獲到100多個(gè)單位的回信和訂單。本來(lái)“山重水復(fù)疑無(wú)路”的銷售形勢(shì)，立即呈現(xiàn)出“柳暗花明又一村”的嶄新局面。以后，他們又陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了幾乎全國(guó)所有大中城市和部分縣城、的電話號(hào)碼簿，摘抄了24000多個(gè)單位名稱，繼續(xù)發(fā)函聯(lián)系業(yè)務(wù)。沒(méi)多久，企業(yè)通過(guò)這種“書(shū)面外交”，和全國(guó)28個(gè)省市的3500多個(gè)單位建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。
　　
　　今天的年輕讀者，也許對(duì)當(dāng)時(shí)袁勤生的這種做法不以為然，感到手法并不新穎，“書(shū)面外交”不過(guò)是發(fā)發(fā)信函而已。其實(shí)，這里面也有它的奧秘。袁勤生注意信的措辭，力求達(dá)到“針對(duì)需要，實(shí)事求是，語(yǔ)言禮貌，詳盡介紹”的要求。在“書(shū)面外交”中，不限于訂貨，而且還包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢和征求用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，這樣就和用戶建立起密切的感情和相互信任的關(guān)系。
　　
　　1983年以后，平均每天有3至5個(gè)單位來(lái)信、來(lái)人聯(lián)系訂貨或咨詢，原來(lái)疲于奔命的推銷員已擺脫了繁瑣業(yè)務(wù)，可以正常從事經(jīng)營(yíng)服務(wù)。要知道，30年前的今天不能與如今的通訊現(xiàn)代化社會(huì)相比較，了解信息和傳遞信息只能通過(guò)廣播電臺(tái)和少量報(bào)紙，要想打個(gè)長(zhǎng)途電話，須排長(zhǎng)隊(duì)等上半天呢！袁勤生勤于用腦，這種成本省、效果好的銷售方法，不失為迅速擴(kuò)大市場(chǎng)的一條捷徑。