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　　“茲定于5月10日至25日，在常熟江南儀表廠召開特別訂貨活動(dòng)，敬請(qǐng)您屆時(shí)擇日光臨……”這是江南儀表廠發(fā)給上海某廠供銷科長(zhǎng)徐某的書。徐科長(zhǎng)接到這份邀請(qǐng)書困惑不解：何謂“特別訂貨”？訂貨活動(dòng)的時(shí)間半個(gè)月，為何這么長(zhǎng)？又為何讓人“擇日”？
　　
　　那天，他帶著一連串的問號(hào)，懷著好奇的心情來到常熟，卻見袁勤生等幾位江南儀表廠的領(lǐng)導(dǎo)恭候在廠招待所，熱情地把他讓進(jìn)房間，騰出時(shí)間傾聽產(chǎn)品的意見，并說這是特意單獨(dú)邀請(qǐng)你來，主要是把你尊為特殊客戶、重要貴賓，使這位在市場(chǎng)上打滾了多年的徐科長(zhǎng)不覺心頭熱呼呼的。臨走時(shí)，他爽快地簽訂了訂貨合同。
　　
　　原來，這是袁勤生總結(jié)以往召開大型訂貨會(huì)的弊端，創(chuàng)造的一種新形式：“單邀特別訂貨活動(dòng)”。就是說，不召開大型訂貨會(huì)議，進(jìn)行小型活動(dòng)；不是一下子請(qǐng)一批人來訂貨，而是采取分批個(gè)別邀請(qǐng)的辦法前來洽談業(yè)務(wù)；不是集中在幾天內(nèi)訂貨，而是選擇一個(gè)時(shí)期內(nèi)接待來客。
　　
　　后來袁勤生在總結(jié)“單邀特別訂貨活動(dòng)”時(shí)，歸納了這樣幾條優(yōu)點(diǎn)：一是方便客戶。原來訂貨時(shí)間只有一二天，有的供銷人員或企業(yè)負(fù)責(zé)人恰巧在那幾天里抽不出身，錯(cuò)過機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在他們延長(zhǎng)了訂貨時(shí)問，用戶赴會(huì)時(shí)間就有回旋余地。二是有利于雙方洽談業(yè)務(wù)。以前客戶一下子來了很多，接待工作人手有限，這不僅對(duì)來客照顧不周，而且雙方之間的業(yè)務(wù)洽談也難以深入�，F(xiàn)在“單邀”赴會(huì)，生產(chǎn)企業(yè)一方可讓客戶全面了解產(chǎn)品，有利于把各方面的問題談深談透。三是有利于節(jié)約費(fèi)用。以前訂貨會(huì)總是安排在風(fēng)景旅游區(qū)，接待的檔次高，加上人員多，食宿費(fèi)用昂貴。現(xiàn)在訂貨地點(diǎn)一般放在本廠，不講究接待檔次，費(fèi)用較以前大大降低。四是供方主動(dòng)，需方便利。江南儀表廠發(fā)出的邀請(qǐng)單上，標(biāo)明來廠交通指南，需方來廠參加訂貨活動(dòng)比較方便。由于來廠的客戶都真心誠意的，所以廠方一般不派車接送，雙方都不麻煩。五是這種訂貨活動(dòng)對(duì)國(guó)家有利。減少大批會(huì)議活動(dòng)，用戶單位報(bào)銷的差旅費(fèi)，會(huì)務(wù)費(fèi)也可大大減少，有利于“雙增雙節(jié)”。
　　
　　這位精明的袁廠長(zhǎng)，還注意分地區(qū)、按季節(jié)、有重點(diǎn)地邀請(qǐng)客戶來廠，這樣分散了客戶，集中供方精力，區(qū)別不同對(duì)象搞活經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也使來賓感到有特殊待遇和新奇的感覺，效果確實(shí)大不一樣，真是一石多鳥！
　　
　　馬克思說過，銷售是“商品的驚險(xiǎn)跳躍”，“這個(gè)跳躍如果不成功，摔壞的不是商品，但一定是商品生產(chǎn)者。”馬克思的話一語中的。銷售作為商品生產(chǎn)的繼續(xù)，是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，是商品流通的主要手段。有誰能對(duì)產(chǎn)品銷售掉以輕心呢?其中的風(fēng)險(xiǎn)，需要銷售者隨時(shí)洞察應(yīng)付和承擔(dān)責(zé)任。為了不使企業(yè)在驚險(xiǎn)的跳躍中摔壞，每家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都必須認(rèn)真研究行銷。
　　
　　江南儀表廠地處農(nóng)村，而生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是為大工業(yè)服務(wù)的。如何把產(chǎn)品打入全國(guó)市場(chǎng)，與強(qiáng)手林立的同行大企業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)，除了產(chǎn)品質(zhì)量本身應(yīng)該過得硬外，袁勤生根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，除了采取上述幾種銷售方法外，還實(shí)施“據(jù)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)”法。所謂據(jù)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，就是像打仗一樣，對(duì)能控制四方的戰(zhàn)略要地設(shè)置堡壘，配備精兵強(qiáng)將。
　　
　　上海是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心，是各種商品的集散地，袁勤生選擇在上海設(shè)立據(jù)點(diǎn)。以前，江南儀表廠派幾個(gè)銷售員在上海旅館包幾只房間，雖然能推銷一些產(chǎn)品，但效果不佳，競(jìng)爭(zhēng)不過無錫、常州、浙江等地的同行。他們?cè)跍麑�、滬杭沿線，交通方便，送貨及時(shí)，信息靈通。而江南儀表廠地處常熟農(nóng)村，交通及信息上相對(duì)處于劣勢(shì)。上海的旅館也不宜堆放很多儀表，委托上海的經(jīng)營(yíng)部門代銷，他們也沒有很大的倉庫為你存放儀表。但客戶來提貨，有時(shí)無現(xiàn)貨，再打電話到常熟要貨，一旦電話不通，用戶早就等不及了。后來袁勤生改變戰(zhàn)術(shù)，在上海建立駐滬辦事處和上海經(jīng)營(yíng)部。
　　
　　辦事處聯(lián)結(jié)上海市68家儀表銷售網(wǎng)點(diǎn)，作為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)處和68家商店的倉庫提貨點(diǎn)。每天晚上，辦事處的人與廠部通話，報(bào)告當(dāng)天上海市場(chǎng)儀表銷售情況，并傳遞有關(guān)生產(chǎn)和送貨安排的信息以及有關(guān)重要經(jīng)營(yíng)信息。這樣做，使地處偏僻農(nóng)村的工廠與大城市縮短了距離。
　　
　　江南儀表廠上海經(jīng)營(yíng)部不僅獨(dú)立經(jīng)銷本廠產(chǎn)品，還兼營(yíng)上海各大廠的名牌儀表產(chǎn)品，規(guī)格齊全，品種繁多，主要面向全國(guó)各省市用戶，為用戶實(shí)行配套服務(wù)，也為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)趨勢(shì)起到耳目作用。
　　
　　與此同時(shí)，袁勤生還在常熟市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和上海市長(zhǎng)寧區(qū)買下了國(guó)有企業(yè)的房產(chǎn)和土地，并經(jīng)各地政府批準(zhǔn)，先后在上海市中山西路、南京市中山東路、武漢市江大路等地建立了9家經(jīng)營(yíng)部，使經(jīng)營(yíng)工作逐步從游擊擴(kuò)散轉(zhuǎn)入在大中城市據(jù)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。
　　
　　市場(chǎng)是一個(gè)廣闊的天地，同類、同質(zhì)、同價(jià)的產(chǎn)品，誰先把它投進(jìn)市場(chǎng)，占領(lǐng)陣地，誰就能有效地控制市場(chǎng)，取得主動(dòng)。一旦你搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，其它企業(yè)要重新爭(zhēng)奪這個(gè)地盤，所花的精力可能要增加幾倍甚至幾十倍。這種情況借用孫子的話來說，先者就是“待敵者佚”，后者就是“趨戰(zhàn)者勞”。