- 第2節(jié) 第二章
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裝瓶廠新來的總經(jīng)理是內(nèi)維爾•科基曼。我成了公司的營(yíng)銷經(jīng)理，這個(gè)位置責(zé)任重大，弄不好就會(huì)招致非議，通常是由來自德班或比勒陀利亞的營(yíng)銷經(jīng)理才有資 格坐上這個(gè)位置。我晉升之后，德班那邊的營(yíng)銷經(jīng)理便辭職不干了（但我倆依然是好朋友）。這就少了一些麻煩，因?yàn)榧s翰內(nèi)斯堡這邊的銷售總經(jīng)理歸我管，他向我 表示他要擠掉德班的營(yíng)銷經(jīng)理。于是，我就讓他去了德班。就這樣，內(nèi)維爾一世，這是后來人們給科基曼的冠名，和內(nèi)維爾二世（就是我）在工作上結(jié)下了深厚的友 誼，我又有了一位良師益友。
我永遠(yuǎn)不能忘懷在約翰內(nèi)斯堡的廠里第一次對(duì)全體營(yíng)銷人員講話時(shí)的情景。會(huì)議室里擠滿了人。當(dāng)時(shí)，營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)共有300人，到會(huì)的是其中60名資深人員，他們?nèi)珌砹恕Ｎ耶?dāng)時(shí)才三十一歲，是會(huì)議室里年齡最小的一個(gè)。謝天謝地，我是站在一個(gè)講臺(tái)的后面講話，我緊 緊地抓住臺(tái)子，因?yàn)槲覂赏劝l(fā)軟。我站在那兒嘮叨著，先是右腿打顫，接著是左腿，兩條腿換來換去地抖動(dòng)，這就叫怯場(chǎng)。我這人一輩子都這樣，隨著歲月的推移后 來好了一些，但這個(gè)毛病始終沒能徹底消除。我的助理當(dāng)時(shí)也看出我有些緊張，因?yàn)橹v話之前我不停地去衛(wèi)生間。
在我的職業(yè)生涯中，這 是一段不平坦，但又令人愉快的時(shí)期�；厥淄�，這段歲月非常重要，它造就了我。有一次，可口可樂的總裁盧克•史密斯來約翰內(nèi)斯堡視察。我自豪地讓他看了一 段新錄制的泰波飲料電視廣告，這是可口可樂新開發(fā)的一種低熱量飲料。畫面上有兩個(gè)漂亮的女士在打網(wǎng)球。
“這廣告不能用。”史密斯 對(duì)我說。我不解其中的緣故，他說那兩個(gè)女士中有一個(gè)用的是威爾遜牌的球拍。威爾遜當(dāng)時(shí)是百事可樂下屬的一個(gè)公司，可我還是不明白。他告訴我可口可樂和百事 可樂之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，可口可樂的高管們當(dāng)時(shí)甚至在正式的備忘錄里稱百事可樂是“仿造品”。這是個(gè)典型的例證，說明公司在海外的基地是何等的孤陋寡聞， 對(duì)世界范圍內(nèi)的事是何等的不了解。
在我的職業(yè)生涯中，我接觸到了很多優(yōu)秀人物，能與這些人共事是我的榮幸。鮑勃•杜•普萊西斯就 是其中的一位。他是位南非白人，我到約翰內(nèi)斯堡的最初幾周他一直對(duì)我很冷淡。我在約翰內(nèi)斯堡裝瓶廠就是接替他的職務(wù)做了營(yíng)銷經(jīng)理。他在這里是個(gè)傳奇性的人 物，從普通的推銷員一路干到廠里的高管，任何假賬都瞞不過他的眼睛。此人很講信譽(yù)，在交接工作的時(shí)候，他領(lǐng)著我轉(zhuǎn)了足有一百家銷售業(yè)績(jī)比較好的店鋪，對(duì)我 的工作很支持，還指點(diǎn)我該如何與那些人打交道。他告訴我，最基本的做法是要和藹客氣，但要保持立場(chǎng)，每隔一段時(shí)間給他們打打折。那時(shí)候，連鎖經(jīng)營(yíng)的大型超 市才剛剛出現(xiàn)，還不是我們的主要客戶。我們供貨的主要對(duì)象是那些在大街拐角處的便利店，這些店鋪每周營(yíng)業(yè)七天，是家庭開辦的，大都是希臘人或葡萄牙人開 的。我也是在那個(gè)時(shí)候開始參加鮑勃每周四晚上召集的網(wǎng)球比賽，比賽在他家的球場(chǎng)上進(jìn)行，有泛光燈照明。體育最能展示一個(gè)人的品質(zhì)。一次，沃倫•巴菲特提 議：“只要球壓在線上，就算出界。”而杜•普萊西斯說：“那得是對(duì)手的球壓線才行。”杜•普萊西斯或許是我打球遇到的唯一個(gè)雙發(fā)失誤后還要再發(fā)一次球的 人，因?yàn)樗l(fā)球總是準(zhǔn)備不足。
杜•普萊西斯晉升為負(fù)責(zé)整個(gè)南非市場(chǎng)營(yíng)銷的頭兒。要說在廣告宣傳方面他算不上有什么特長(zhǎng)，但他為人 機(jī)敏，還有些頑皮。當(dāng)時(shí)，我們剛推出了一款可回收的五百毫升的飲料瓶，外帶一個(gè)可以重復(fù)封口的杯子。這是個(gè)不錯(cuò)的發(fā)明，市場(chǎng)反應(yīng)非常好。我常和杜•普萊西 斯一起用午餐。有一回，他約我早幾分鐘出來說是要審查一段宣傳這種新型瓶裝產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的廣告詞。廣告公司事先給他送來了一份設(shè)計(jì)方案，他覺得這個(gè)方案沒能突 出重新封口這一大的特點(diǎn)，顯得很平庸。我同意他的看法，認(rèn)為這條廣告得好好斟酌一下。結(jié)果，面對(duì)廣告公司巧舌如簧的解釋，頗有身份的杜•普萊西斯根本不屑 一顧。他聽了一會(huì)兒那些夸張性的套語，然后說了一句：“這條廣告就是垃圾。你說呢，內(nèi)維爾？”我咕噥著表示同意，但避免使用他那種粗魯?shù)脑挘ㄎ也粫?huì)使用的 語言）。廣告公司負(fù)責(zé)接待客戶的主管聽后又犯了一個(gè)大忌，他辯護(hù)說這是按可口可樂公司的旨意辦的。“那就讓我再給你個(gè)旨意吧，”杜•普萊西斯急了，“看見 那蓋兒了嗎？旨意就在這兒。給你24小時(shí)，把廣告給我改好拿回來。到時(shí)候你得把那個(gè)蓋兒突出來，吹成是狗的睪丸。懂了嗎？把它吹成狗的睪丸。”廣告公司的 來人嚇得手足無措。杜•普西斯又吼了一嗓子：“只給24小時(shí)，過期不候。”廣告公司的人走了之后，他憋不住哈哈大笑起來。這可不是我的風(fēng)格，但人必須懂得 遇到困境如何去做。廣告第二天如期送了過來，修改后的版本非常出色。
作為營(yíng)銷經(jīng)理，我必須經(jīng)常查看約翰內(nèi)斯堡所有的店鋪，包括像索韋托這樣黑人居住的周邊小鎮(zhèn)。在施行種族隔離的年代，南非的黑人和混血兒總會(huì)想方設(shè)法離開他們的居住區(qū)到約翰內(nèi)斯堡的其他地方去打工，但在晚上宵禁開始之前，必須趕回他們的住處，而且他們還得持有通行證。
法律規(guī)定，黑人只能喝一種帶酒精的飲料，是一種用玉米釀成的叫“游目睽木波西”的啤酒。不過，警方對(duì)這項(xiàng)法律的執(zhí)行力度并不嚴(yán)。黑人區(qū)到處都是無證經(jīng)營(yíng) 的叫作水濱的小酒館，都是普通人家開的。這些酒館出售常規(guī)飲料，一般只有十到十二個(gè)座位，這里最受歡迎的飲料之一是威士忌摻可口可樂。所以，我們就安排了 銷售代理，專門為這些水濱供貨，這和酒販子一樣，雇人通過非法渠道推銷我們的產(chǎn)品。在種族隔離的國(guó)家里這是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的典型做法。
我想感受一下這種市場(chǎng)的氛圍，但這些賣私酒的水濱只有到了晚上六七點(diǎn)鐘，人們干完一天的活兒下班之后才真正開始忙碌，可按法律規(guī)定，我持有的去黑人區(qū)的許 可證每天只能呆到下午五點(diǎn)鐘。所以，我只能偶爾超時(shí)在黑人區(qū)里光顧一下水濱，和店主還有顧客們聊聊。我是個(gè)白人，宵禁開始之后還在水濱里東扯西扯的，嚴(yán)格 地講屬違法行為。但那些人很歡迎我，而且毫無顧忌地和我談?wù)撜我约扮P除種族隔離的辦法。我百感交集，我到這里來本是為做生意，但卻上了寶貴的政治課。
1975年圣誕節(jié)前的晚上，我和公司的一幫人到陽光公園酒店放松了一把。因?yàn)槭フQ節(jié)期間讓人忙得透不過氣來，一年雖有十二個(gè)月，但這一個(gè)月就能占到公司 全年銷售額的百分之十七，是夏季和圣誕節(jié)的雙重銷售高峰。繁忙的商業(yè)活動(dòng)大部分集中在圣誕節(jié)之前。那天晚上也算是年底，我們的銷售額創(chuàng)了記錄，大家高興地 慶祝了一番。一會(huì)兒，又來了一些朋友，我們聚集了一大幫人，站在草坪上遙望著約翰內(nèi)斯堡美麗富饒的郊區(qū)。
不一會(huì)兒，大家的話題轉(zhuǎn) 到了政治上。有些人認(rèn)為眼下的政治氣氛很緊張，但多數(shù)人不這么看。我根據(jù)自己在索韋托的所見所聞提出，我們也許即將面臨又一次沙佩維爾事件。那次事件發(fā)生 在1960年3月，當(dāng)時(shí)南非的警察向和平示威的黑人開槍，打死了六十多人。有人當(dāng)場(chǎng)就質(zhì)問我：“你是什么意思？”
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