- 第1節(jié) 多余的問題：營銷什么時候會引起銷售？
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一本商業(yè)雜志的內(nèi)頁有這樣一則廣告：一位總裁模樣的人一臉嚴肅地盯著你。廣告正文寫道：
◆ 在美國我不知道你是誰。
◆ 我不了解你的公司。
◆ 我不了解你公司的產(chǎn)品。
◆ 我不知道你的公司主張什么。
◆ 我不了解你公司的客戶。
◆ 我不知道你公司以往的業(yè)績。
◆ 我不了解你公司的聲譽如何。
◆ 好了，你打算賣什么給我？
這則廣告最早刊登在1958 年的《商業(yè)周刊》（Business Week）上，但其傳遞出來的信息卻與當前的社會聯(lián)系更為密切：實現(xiàn)銷售之前，你首先要與客戶建立關(guān)系。
如果你的營銷方式是顧問式營銷（Advisor Marketing）、集客行動營銷（Inbound Marketing）、觀點引領(lǐng)型營銷（Thought Leadership Marketing）、內(nèi)容營銷（Content Marketing），你總會忍不住自問：“如何以及何時會引起銷售？”
這簡直是個大錯特錯的問題。讀完本書后，你就知道為什么不該問這個問題，你將就業(yè)務的增長提出更正確的問題并予以回答。
實際上，問“營銷什么時候會引起銷售”就等同于在往油箱里加油時問 “為什么我們還沒抵達目的地”一樣，是一個多余的問題。
因為給汽車加油只是抵達目的地（即獲取新客戶）的必要但不充分條件。從另一方面來說，盡管營銷只是企業(yè)成功的第一步，但這絲毫不影響它的重要性。這么說吧：
假設你的油箱此刻已經(jīng)裝滿，你是否有機會抵達目的地？當然有。
假設油箱里空空如也，你有沒有機會抵達目的地？門兒都沒有。
我們繼續(xù)往下說吧……
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