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為什么，孫正義僅考慮了6分鐘，就決定向一無所有的馬云投資？馬云到底說了什么，6分鐘獲得前亞洲首富孫正義2000萬美元的投資？

1999年10月，一個朋友找到馬云：“軟銀的孫正義正在北京，想見你，你愿意見他一面嗎？”馬云單槍匹馬去赴會。馬云的開場很出乎孫正義的意料，他說：“我不需要錢。如果你有興趣，我可以給你介紹一下阿里巴巴的情況�！�

孫正義當(dāng)時還沒有看過阿里巴巴的網(wǎng)站，他的助手打開電腦將阿里巴巴網(wǎng)站調(diào)了出來，馬云現(xiàn)場做介紹。6分鐘后，孫正義說：“馬云，我一定要投資阿里巴巴。”馬云剛回到杭州，孫正義的代表團也到了，他們在馬云的公司東瞅瞅，西瞧瞧，然后回去了，馬云也沒把這件事放在心上。

沒過多久，一個朋友給馬云帶話：“孫正義在問手下怎么還沒有談妥投資的事，他邀請你們到東京去，想親自和你們談�！瘪R云和同事到了東京，雙方一見面，孫正義單刀直入：“我們怎么談？”馬云的回答又很出乎他的意料：“錢不是問題，但你必須同意我的3個條件。第一，我們希望你親自做這個項目。第二，你要把自己口袋里的錢投到阿里巴巴。第三個，涉及公司的運作，必須以客戶為中心，以阿里巴巴的長遠發(fā)展為中心，不能只顧風(fēng)險資本的短期利益。”

后兩個條件，兩人很容易達成了一致，第一個條件就有點兒難了。要知道，孫正義投資了很多公司，每天都很忙，他很難抽時間去參與對投資項目的管理，也很少有公司提出讓他親自去參與項目。看著一臉堅定的馬云，孫正義想了想，做出決定：“你們是新創(chuàng)公司，我就去做你的顧問吧�！辈坏�10分鐘，雙方就達成了合作協(xié)議。2000年1月，雙方正式簽約，孫正義投入2000萬美元幫助阿里巴巴拓展全球業(yè)務(wù)，同時在日本和韓國建立合資企業(yè)。

2000萬美元對馬云來說，就這么簡單、這么容易搞到手了，這里面的原因有很多，馬云的團隊好，馬云的項目好，還有一個原因不容忽視，那就是馬云的口才好。在好不容易有一個機會見到孫正義的時候，馬云的開場卻很出乎孫正義的意料，“我不需要錢”，簡單的幾個字就讓孫正義耳目一新，“你必須同意我的3個條件”更是超出了孫正義的預(yù)期。

孫正義作為一個投資天使，他投資的項目很多，見得最多的是別人對他口袋里的金錢的渴望和搖尾乞憐的低姿態(tài)，而馬云卻以完全不一樣的面貌出現(xiàn)，他立刻對馬云產(chǎn)生了興趣，后面自然而然地就接受了馬云提出的條件。

凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝

《孫子兵法》說：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河�！边@句話是說，打仗都是以正兵交戰(zhàn)，以奇兵制勝。善于用奇者，他的計謀便如天地萬物般無窮無盡，似江河湖海般長流不息。同樣的道理適用于演說，在與人對話時，出奇，出新，打破對方的語境期待，帶給他不一樣的感受，他就會進入你的語言軌道，輕易地接受你的合作意向和工作建議。

某位將軍在戰(zhàn)場上攻無不克，戰(zhàn)無不勝，受到萬人敬仰，不過這位將軍天性涼薄，不喜歡與人親近。謀士甲找到這位將軍，見面后，豎起大拇指稱贊他：“你真是位了不起的軍事家。”將軍無動于衷，沒有聽他說完幾句話，就離開了。謀士乙找到這位將軍，見面后，他也豎起大拇指稱贊：“將軍，您的胡須可真美，簡直能與美髯公相媲美�！睂④娐犕辏�孩子般地笑了，他視謀士乙為知己，拉著他坐在自己身邊，讓他成了自己的近臣。

同樣都是稱贊，為什么會有兩種截然不同的結(jié)果？打勝仗對將軍來說是最為平常不過的事了，他天天被人恭維軍事方面的才能，耳朵都長繭了，自然會對謀士甲的話無動于衷。而他的胡須，將軍一直悉心照料，內(nèi)心里一直跟偶像美髯公比美，卻從來沒有人注意到，謀士乙的一句話自然讓他如逢知己。

心理學(xué)家指出，人最容易被新鮮事物所吸引。因此，采用一種異乎尋常的方式與人談判，往往會收到意想不到的效果，博得對方的歡心，順利達成自己的目的。

央視主持人白巖松深諳不按常規(guī)出牌、打破別人的語境期待，進而打動人心的道理。一次，他去采訪一位知名學(xué)者，老學(xué)者正臥于病榻，滿臉不耐煩，對采訪并不熱心，白巖松如果按照采訪提綱問下去，老學(xué)者肯定會一兩句話應(yīng)付完了事。怎么辦呢？

白巖松腦子一轉(zhuǎn)，有了計策，他放棄了關(guān)于老學(xué)者在學(xué)術(shù)上的研究的相關(guān)話題，轉(zhuǎn)而提出了一個完全不相關(guān)的話題：“聽說您當(dāng)紅衛(wèi)兵時，得到了毛主席的接見，鞋子都被擠掉了，當(dāng)時是怎樣一種情況呢？”這個話題一提出，老學(xué)者的臉上立刻煥發(fā)出了別樣的光彩，年輕時候的美好記憶一下子涌了上來，他開始興致勃勃地談自己之前的經(jīng)歷，竟一口氣談了好幾個小時。就這樣，白巖松順利地完成了采訪計劃。

白巖松通過間接的方式提及了對方的一段美好人生經(jīng)歷，這是對方始料不及的，因而引起了對方的濃厚興趣，白巖松出奇制勝地達到了采訪的目的。

因人而宜、因人而異

談判桌是一個小型的戰(zhàn)場，坐在談判桌兩邊的人都想成為贏家，實力是決定談判勝敗的一個關(guān)鍵因素，除此之外，談判技巧對談判本身也有著決定性的意義。處處被別人牽著鼻子走的人，將很難在談判中占上風(fēng)，不過，掌握主動權(quán)也絕不是不切實際地凌駕于對方之上，強迫對方同意你的觀點。

這就需要談判者能因人而宜、因人而異，先站在對方的角度思考問題，關(guān)鍵時刻，不妨使用打破對方的語境期待、出奇制勝的招數(shù)，使談判結(jié)果朝著好的方向發(fā)展。這就需要我們能夠做到以下兩點：

其一，不打無準備之仗。

如果白巖松對老學(xué)者的經(jīng)歷沒有一點兒了解，那他就不會找到“紅衛(wèi)兵”這個切入點。因此，在談判前一定要做充分的準備，對對方有充分的了解，這樣才能抓住對方的軟肋，有的放矢。

其二，以共贏為前提。

談判就是雙方坐下來互相妥協(xié)的過程。在雙方利益對立的情況下找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方，所以談判的出發(fā)點應(yīng)該是雙贏，如果企圖為自己的利益而損害對方的利益，那談判是很難進行的。上文中，馬云對孫正義提出的3個條件就都是以共贏為出發(fā)點的，這也是孫正義能爽快答應(yīng)的原因所在。