- 第3節(jié) 第三章
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周瑜都快氣死了，一搖頭：“沒有�！薄白泳�，你呢？”“我也沒見過�！敝T葛亮心說：“你們二位都沒見過，我就好辦了。那還不憑我一說嗎？”
“周都督，這篇文章實在太好了，我太喜歡讀了，讀的次數(shù)多了，就把他背誦下來了。”
周瑜聽到這兒，左手一按桌案，站起來了，手扶寶劍把兒，盯住諸葛亮。“既然如此，就請孔明先生當(dāng)面誦來�！�
諸葛亮不慌不忙站起身形，輕搖羽扇，背誦《銅雀臺賦》，大意是曹操要將大小喬納入自己的后宮。
這周瑜能不生氣嗎？你曹操把故主孫策之妻跟我周瑜的媳婦摟在懷中，我周瑜成什么人了？因此周瑜勃然大怒，大罵曹操。他一邊罵，一邊甩動佩劍的劍穗兒。
諸葛亮假裝吃驚：“都督請息怒，這又何必呢？我完全是一番好意，是為江東百萬生靈所想。剛才我說了，您可以學(xué)范蠡獻西施。再說當(dāng)年漢元帝時，匈奴單于屢侵邊界，踐踏邊民，侵吞邊土。漢元帝就選美女王昭君出塞，用和親的辦法終止了單于的侵略，天下得以太平�，F(xiàn)在為了江東的黎民百姓，東吳送兩個美女給曹操，這有什么可惜的？周都督，您花上萬兩黃金，把這兩個美女送去就算完了。讓子敬分身受累，把她們送到曹操面前�！�
周瑜強壓怒火：“先生有所不知！”諸葛亮心說：“不知道我還不說呢。”“不明之處請都督指教�！薄翱酌飨壬�，剛才你所說的大喬乃故主孫伯符之妻，小喬乃瑜之妻也。”諸葛亮假裝驚恐，趕緊施禮：
“都督，對不起，望都督海涵，我確實不知，失口亂言，死罪死罪�！�
不兩立！”
以《銅雀臺賦》為引子，激動周瑜對曹操“奪”妻之恨，最終成功說服吳國與自己聯(lián)手共抗曹操。利用其弱點，“驚嚇”對方以達到為自己所用的目的，看來諸葛亮是此中的高手。
不過“驚嚇”的手段要見好就收，不能過于依賴，否則只會適得其反。
還有這樣的一個職場故事。
第八節(jié) 找到與對方溝通的共同語
大多數(shù)人都會有這樣的體會；和其他人初次接觸的時候，常常會局促不安，不知道該怎么打交道。正是因為這個原因，許多機會從我們身邊溜走了。
我們該怎樣處理此類的問題呢？我們在和他人首次接觸時，多聊聊對方感興趣的人和事，努力尋找這方便的話題，并在談話中加入自己的觀點，達到‘潤物細無聲’的效果。這樣不但拉近了對方多方的心理距離，而且密切了雙方的關(guān)系。在美國總統(tǒng)大選中，里根總統(tǒng)就做的很好。
根迎合選民的手法就變化多端，富有吸引力。在向一群意大利血統(tǒng)的美國人講話時，他說：“每當(dāng)我想到意大利人的家庭時，我總是想起溫暖的廚房，以及更為溫暖的愛。有這么一家住在一套稍嫌狹小的公寓房間里，但已決定遷到鄉(xiāng)下一座大房子里去。一位朋友問這家一個12歲的兒子托尼：‘喜歡你的新居嗎？’孩子回答說：‘我們喜歡，我有了自己的房間。我的兄弟也有了他自己的房間。我的姐妹們都有了自己的房間。只是可憐的媽媽，她還是和爸爸住一個房間。’”
這個平易近人的候選人里根，用一個小幽默樹立了他的形象，也使他獲得了選民的支持。
有一位求職青年，應(yīng)聘幾家單位都被拒之門外，感到十分沮喪。最后，他又抱著一線希望到一家公司應(yīng)聘。在此之前，他先打聽該公司老總的經(jīng)歷。通過了解，他發(fā)現(xiàn)這個公司老總以前也有與自己相似的經(jīng)歷，于是他如獲珍寶，在應(yīng)聘時，他就與老總暢談自己的求職經(jīng)歷，以及自己懷才不遇的憤慨。果然，這一席話博得了老總的賞識和同情，最終他被錄用為業(yè)務(wù)經(jīng)理。這就是所謂的名片效應(yīng)。也即兩個人在交往時，如果首先表明自己與對方的態(tài)度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更愿同你接近，結(jié)成良好的人際關(guān)系。在這里，有意識、有目的地向?qū)Ψ剿砻鞯膽B(tài)度和觀點如同名片一樣把你介紹給對方。
只要我們留心地觀察事物，總能找到交往對象和自己有共同點，畢竟一個人的價值觀，生活習(xí)慣等都會在日常的行為、動作和表情中顯露出來，只要我們細心觀察，找到共同點是很容易的。
尋找共同點不是什么困難的事情，找到好的共同點，是我們與雙方溝通的基礎(chǔ)，初次尋找到一個有價值的共同點，是深入交往的關(guān)鍵�；ハ嗍熳R以后，尋找共同點就好辦了。而共同點多了，兩個人之間的交往就更上一層樓了。
從設(shè)計時開始”。盧俊既是黨政內(nèi)行，又是乳業(yè)專家，還是證券方面第九節(jié) 得寸才能進尺
在市場有許多這樣的人，他們輕視小的利益，一直惦記著做大生意，賺大利潤，總是做黃粱美夢。而結(jié)果卻是他們不僅沒撿西瓜，還丟了芝麻，竹籃打水一場空。
我們要知道，一屋不掃，何以掃天下？小利潤是大買賣的開始，是大利潤的前兆。小的東西我們都抓不住，大的利潤我們更是都不要去想了。我們該如何去解決這個問題呢？正確的做法是：“我們只有‘得寸才能進尺’”。
多數(shù)企業(yè)能夠做大做強，大部分分兩步走：首先進入一個細化市場，其次進一步拓展經(jīng)營范圍。著名的奶制品業(yè)巨頭蒙牛公司在這方面堪稱楷模。
1999年1月，蒙牛正式注冊成立，名字是“蒙牛乳業(yè)有限責(zé)任公司”，注冊資本金100萬，基本上都是牛根生和他妻子賣伊利股票的錢。牛根生的蒙牛一成立，得知此消息還在伊利工作的老部下開始一批批地投奔而來，總計有幾百人。牛根生曾經(jīng)告誡他們不要棄“明”投“暗”，面對“無市場，無工廠，無奶源”的“三無環(huán)境”，沒有人能保證蒙牛一定會有一個光明的未來。但是，老部下們義無反顧地加入了蒙牛的團隊。在蒙牛新的管理團隊當(dāng)中，牛根生只從外邊請了一個人，那就是伊利原先的黨委副書記盧俊，當(dāng)時已經(jīng)調(diào)任內(nèi)蒙古證券委任處長。牛根生曾經(jīng)對他的部下說過：“一切競爭要的高手，牛根生請他來的目的很明確：蒙牛一開始就要做成股份制公司，讓蒙牛有一個健康的開始。
剛過了8個月，1999年8月18日，“蒙牛”就進行了股份制改造，名字變?yōu)椤皟?nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司”，注冊資本猛增到1398萬元，折股1398萬股，發(fā)起人是10個自然人。按照出資額度排序，他們是：牛根生、鄧九強、侯江斌、孫玉斌、邱連軍、楊文俊、孫先紅、盧俊、龐開泰、謝秋旭。其中，鄧九強是呼和浩特市輕工機械有限公司的老板，給蒙牛提供冰淇淋、牛奶工業(yè)設(shè)備，后來投奔牛根生成了牛根生的副董事長。謝秋旭是廣東潮州陽天印務(wù)有限公司的董事長，以前跟“伊利”合作印牛奶、冰淇淋包裝盒的時候，認識了牛根生，并且成為老牛的摯友，后來又和“蒙�！焙献�，并且在一段時間之內(nèi)是蒙牛最大的自然人股東。其他人大都是原“伊利”公司的管理與技術(shù)人才。
萬事開頭難！就在呼和浩特市一間53平方米的樓房內(nèi)，牛根生從家里搬來了沙發(fā)、桌子和床，蒙牛的發(fā)展奇跡由此拉開序幕。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！牛根生知道自己的短板是“無市場，無工廠，無奶源”，他也知道自己的長板是“人才”。跟隨牛根生的這批人原先都是伊利液態(tài)奶、冰激凌、策劃營銷的一把手，他們在生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、市場、原料設(shè)備方面在行業(yè)內(nèi)都是頂尖的人才，老牛決定采取“虛擬經(jīng)營”的方式，用“人才”換“資源”。因為伊利從中作梗，開始“虛擬經(jīng)營”的幾次談判被攪黃了，牛根生只好“明修棧道，暗渡陳倉”。
1999年2月，牛根生經(jīng)過秘密談判和哈爾濱的一家乳品企業(yè)簽訂了合作協(xié)議，牛根生派楊文俊等8人全面接管了這家公司。通過他們的管理給這家企業(yè)帶來很好的效益的同時，蒙牛產(chǎn)品也由這家工廠“新鮮出爐”。
老牛是個明白人，借雞下蛋只不過是權(quán)宜之計！1999年1月到4月，身處呼和浩特的牛根生一邊對遠在哈爾濱工廠的8人團隊遙控指揮，開始生產(chǎn)第一批蒙牛產(chǎn)品，同時搖身一變成了民工頭，在距離呼和浩特和林格爾縣一片荒涼的不毛之地上熱火朝天地建起了自己的工廠。
1999年4月1日，呼和浩特市的老百姓一覺醒來，呼和浩特市主要街道旁邊的300塊廣告牌全是蒙牛的廣告：向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭氣，爭創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌！5月1日，就在老百姓討論“蒙�！钡挠酂徇�沒有結(jié)束的時候，48塊“蒙�！钡膹V告牌一夜之間被砸得面目全非。蒙牛的廣告牌被砸反而使得社會關(guān)注蒙牛的熱度再次升溫，蒙牛開始變得“愈神秘，愈美麗”。
當(dāng)時的媒體記者順藤摸瓜找到了蒙牛的代言人，發(fā)現(xiàn)此人竟然是伊利曾經(jīng)主管生產(chǎn)經(jīng)營的副總裁牛根生。牛根生不愿意接受媒體采訪，但是很愿意和記者聊聊，聊的過程，記者發(fā)現(xiàn)呼和浩特竟然還有這樣一位極具個性的企業(yè)家。
走近細分市場的辦法有若干種，就絕大多數(shù)中國企業(yè)而言，做小做好是必須的，畢竟外國企業(yè)有悠久的歷史和文化，而中國企業(yè)沒有。若干揚名海外的大公司，都是從細微處做起。這就是一種經(jīng)營之道。一種完善的市場擴張體制。可謂是；得寸進尺”。也就是說，一家企業(yè)要想在市場中立于不敗之地，必須要腳踏實地的向前走，先“得寸”后“進尺”，而不是一心想著一夜暴富。今天的蒙牛之所以如一輪紅日從東方冉冉升起，與牛根生‘得寸進尺’不無關(guān)系。
當(dāng)然了，沒有恰到好處的應(yīng)戰(zhàn)策略，也會功虧一簣的�？傊�，“得寸”以后必須要“進尺”，這樣才會收獲最佳的經(jīng)營效益。
第十節(jié) 讓對方講出自己的意見和不滿
金無足赤，人無完人。每個人都有自己不足之處。沒有那個企業(yè)敢承諾自己的產(chǎn)品百分百的合格。也就是說，我們總是有失誤的時候，盡管不知道它出現(xiàn)的場合和時間，但是我們不能聽之任之。
只要是出問題就可以弄個水落石出，因為我們要讓消費者講出自己的真心話，因為在他看來他的利益受損，是天大的事情。讓對方把壞情緒發(fā)泄出來，等到心平氣和的時候，事情就自然解決了，說不好還會帶來一個不錯的客戶，那我們就取得了皆大歡喜的效果了。
N多年前的一個早上，有一位客戶怒氣沖沖地闖進了德第蒙德毛尼公司——這家公司后來成了世界上服裝行業(yè)最大的毛尼料供應(yīng)公司——創(chuàng)始人德第蒙德先生的辦公室。
“這個人欠我們公司15美元，”德第蒙德先生向我解釋說。
“盡管這位顧客不承認，但我們知道他確實錯了。所以我們公司信用部堅持要他付款。他在收到我們信用部的幾封信之后，穿戴整齊地來到芝加哥，怒氣沖沖地闖進我的辦公室，告訴我說他非但不會付那筆錢，而且今后再也不會訂購德第蒙德公司哪怕是一美元錢的貨物。
“我耐心地傾聽他所說的一切。我在此過程中有好幾次都想把他的話打斷，但我知道那并不能解決任何問題，因此我就讓他盡情發(fā)泄。當(dāng)他最后怒氣全消，能夠靜下心來聽別人表達見解的時候，我平靜地對他說：‘你到芝加哥來告訴我這件事，我得向你表示感謝。你已幫了我一個大忙，因為我們信用部如果使您不愉快的話，他們也可能會讓別的顧客有相同的感覺，那可真是一件很糟糕的事情。你一定要相信我，我比你更想聽到這件事。
“我這樣說，大大出乎他的預(yù)料。我想他可能還會有一點失望，因為他到芝加哥來，原本是想和我‘大動干戈’的�？墒俏以谶@里向他表示感謝，而沒有和他爭論。我明白地告訴他，我們要一筆勾銷那15美元的賬，并徹底忘掉這件事。我還說，因為他是一個非常細心的人，而且只是涉及這一份賬目，而我們的員工卻要負責(zé)數(shù)千份賬目，因此和我們的員工相比，他出錯的可能性不大。
“我告訴他，我十分清楚他的感受；如果我處在他的地位，我也會和他有完全一樣的感受。由于他不想再買我們的產(chǎn)品了，于是我給他推薦了其他幾家公司。
“以往他每次來芝加哥時，我們總是一同吃午餐，因此那天我一如既往請他吃午餐。他勉強答應(yīng)了。但是當(dāng)我們回到辦公室的時候，他比以往訂了多出許多倍的貨物，然后平心靜氣地回去了。為了回報我們?nèi)绱藢捄竦貙Υ�，他特意檢查了他的賬單，結(jié)果一張他以前放錯了地方的賬單被找了出來。于是，他給我們公司寄來了一張15美元的支票，并向我們表示道歉。
“后來，他的妻子生了一個男孩，他為他的兒子取名德第蒙德。
直到他22年以后去世為止，他一直是我們公司的朋友和顧客�！�
德第蒙德先生不但利益沒有受損，還得到了一個畢生的合作伙伴。
陽光總在風(fēng)雨后，僅僅是讓人講出自己的看法和怨氣，就可以化干戈為玉錦。
首先，我們要讓對方直言不諱，不管他帶著怎樣的怒氣和偏見。他也不想把事情弄糟。他來向你大發(fā)雷霆，不過是為了保護自己作為消費者的合法權(quán)益而已。
你對這件事情的態(tài)度。其次如果你不放在心上，或者不予理睬，甚至于大動肝火，他很可能和你一刀兩斷，老死不相往來。
我有一朋友，他是做銷售的，是一個很好的人，但是就是脾氣太大。很難允許他人對他的產(chǎn)品有不好的評價，往往和他人爭論來爭論去，不是為了別的，就是為了證明他的商品比別人的好。甚至于和他人大吵起來，往往都被別人掃地出門。
我每次都對他說：“你為什么那樣呢？你只要能賣出去東西就好了啊�！�
他每次都說：“買不買沒關(guān)系��！只要自己不受氣就好了�！�
所以他依然一無所獲。
不能一味地為了一時之快，而不瞻前顧后，因此我們在和他人合作的時候，我們要頭腦清醒，應(yīng)該讓別人對我們“說長道短”。
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