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趙建國(guó)重披戰(zhàn)袍，建國(guó)木器廠再次開(kāi)張，可是，這一次重新開(kāi)廠并沒(méi)有如他想象的那樣捷報(bào)頻傳。建國(guó)木器廠停產(chǎn)一年多了，重新開(kāi)工之后，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品趙建國(guó)怎么看都感覺(jué)不順眼。

這是為什么呢？他感覺(jué)到，北京的市場(chǎng)變化太快了，自己離開(kāi)市場(chǎng)兩年之后，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品很難適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)，所以才有了產(chǎn)品不對(duì)路的情況發(fā)生。

趙建國(guó)回顧自己進(jìn)入家具行業(yè)的路程，從他在校辦工廠里土法上馬做沙發(fā)的時(shí)候開(kāi)始，他趙建國(guó)始終是家具市場(chǎng)的引導(dǎo)者。寧做雞頭不做鳳尾，這就是趙建國(guó)的性格。

這一次，他突然有了一種落后于人的感覺(jué)，這種感覺(jué)就是現(xiàn)在人們常說(shuō)的危機(jī)感，這種危機(jī)感促使他開(kāi)始琢磨市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)的定位。

有一次，他去了唐山周邊的豐潤(rùn)縣，到了豐潤(rùn)之后，趙建國(guó)在一家家具門(mén)店里，忽然看到一個(gè)款式新穎的床頭，這個(gè)床頭實(shí)在是太漂亮了，歐式的造型，大紅的顏色，讓趙建國(guó)怎么看都喜歡，他圍著這個(gè)床頭不停地看，跟售貨員討價(jià)還價(jià)，其實(shí)，他是在尋找床頭上的商標(biāo)，他要看看這個(gè)床頭是哪里產(chǎn)的。

果然，他在包著床頭的塑料布下面看到一行小字，上面寫(xiě)著“唐山市第二金屬制品廠”，在廠名底下還有電話(huà)號(hào)碼。

趙建國(guó)在心里牢牢地記住了那一串?dāng)?shù)字，出門(mén)之后，他馬上用自己花了兩萬(wàn)多元買(mǎi)的“大哥大”，跟唐山第二金屬制品廠負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員通了電話(huà)，其實(shí)，他原來(lái)的計(jì)劃是從豐潤(rùn)返回北京，連回去的車(chē)票都買(mǎi)好了�？墒�，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)之后，連回家都顧不上了，他跟唐山廠家的人約定了見(jiàn)面的時(shí)間，然后包了一輛出租車(chē)，急忙趕往唐山。

找到這家生產(chǎn)床頭的工廠之后，談判進(jìn)行得很順利。因?yàn)檫@個(gè)廠家也很希望把產(chǎn)品銷(xiāo)往北京，可是苦于沒(méi)有合適的代理商。現(xiàn)在趙建國(guó)找上門(mén)來(lái)，而且趙建國(guó)在家具行業(yè)有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，還有很雄厚的資金作為后盾，對(duì)方自然也是求之不得。

雙方很快就達(dá)成了協(xié)議，第二天，趙建國(guó)就讓自己的弟弟帶著錢(qián)，到唐山跟廠家簽訂了獨(dú)家代理的合同。

趙建國(guó)簽了獨(dú)家代理的合同之后，第一批貨物并沒(méi)有發(fā)往北京，而是運(yùn)往山東德州，在那里做了一次嘗試性的銷(xiāo)售，實(shí)驗(yàn)的結(jié)果很讓人滿(mǎn)意，趙建國(guó)就讓人把貨物發(fā)到北京去銷(xiāo)售。

由于停產(chǎn)一段時(shí)間，原來(lái)的產(chǎn)品和技術(shù)都已經(jīng)落后了，而現(xiàn)在趙建國(guó)通過(guò)簽訂獨(dú)家代理的形式，找到了優(yōu)質(zhì)貨源，他也把注意力從生產(chǎn)轉(zhuǎn)到了銷(xiāo)售上來(lái)。

趙建國(guó)從床頭的銷(xiāo)售當(dāng)中嘗到了甜頭，他感覺(jué)自己應(yīng)該廣泛地拓展貨源，形成銷(xiāo)售的品牌優(yōu)勢(shì)。

有一次，他看到一款名為“穗寶”的床墊，這種床墊質(zhì)量非常好，趙建國(guó)就去找廠家談獨(dú)家代理的協(xié)議�？墒牵�這家床墊廠已經(jīng)在北京有了總代理，趙建國(guó)要想賣(mài)這款床墊，就必須從北京經(jīng)銷(xiāo)商手里拿貨。

趙建國(guó)就找到那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)東北人，他簽了穗寶床墊北京總經(jīng)銷(xiāo)的合同。

他看趙建國(guó)來(lái)找他，就問(wèn)：“你要干嗎？”

趙建國(guó)說(shuō)：“我不干嗎，我要賣(mài)床墊�！�

通過(guò)交談，趙建國(guó)得知，此人在北京經(jīng)銷(xiāo)床墊已經(jīng)有六年了，他銷(xiāo)售穗寶床墊，一個(gè)月最好的銷(xiāo)售量能達(dá)到600片左右。趙建國(guó)對(duì)他說(shuō)：“你這么賣(mài)，銷(xiāo)量實(shí)在是太少了，你到什么時(shí)候才能掙到錢(qián)？”

那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商吃驚地看著趙建國(guó)說(shuō)：“那你說(shuō)說(shuō)看，如果是你，賣(mài)600片床墊，需要多久？”

趙建國(guó)說(shuō)：“少則三天，多則一周，我準(zhǔn)能把這600片床墊賣(mài)光。”

那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不相信趙建國(guó)說(shuō)的是真話(huà)，趙建國(guó)說(shuō)：“不信，咱們就打賭！”

那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同意他賣(mài)貨，果然，賣(mài)光600片床墊，用了大約不到五天的時(shí)間。那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商非常吃驚地問(wèn)：“那么多床墊，你是怎么賣(mài)掉的？”

趙建國(guó)笑笑說(shuō)：“這是我的商業(yè)秘密�！�

其實(shí)，趙建國(guó)的商業(yè)秘密并不難，難的是要有幫助別人掙錢(qián)，自己看著樂(lè)的胸懷。當(dāng)時(shí)的中國(guó)正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的時(shí)期，各種物資都非常緊俏，趙建國(guó)抓住了這樣的大好時(shí)機(jī)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)年趙建國(guó)賣(mài)床墊，北京所有賣(mài)床的人都到他那里進(jìn)貨，門(mén)前大車(chē)小輛排成了長(zhǎng)隊(duì)。

當(dāng)時(shí)他每個(gè)月銷(xiāo)售床墊都在3000片左右，賣(mài)得最瘋狂的時(shí)候，達(dá)到月銷(xiāo)售1萬(wàn)片的記錄，據(jù)說(shuō)，他當(dāng)年創(chuàng)下的床墊銷(xiāo)售紀(jì)錄，到目前為止，仍然沒(méi)有人打破過(guò)。

1992年，自從鄧小平南巡講話(huà)發(fā)表之后，趙建國(guó)開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)。1992、1993、1994年這幾年，是趙建國(guó)的幸運(yùn)之年，當(dāng)時(shí)很多床墊的廠家慕名前面找他談合作，請(qǐng)他做代理。他不僅床墊賣(mài)得好，而且唐山的床頭廠家也讓他一個(gè)人包下來(lái)，三班倒工作，專(zhuān)供給他銷(xiāo)售。

后來(lái)，他又在霸州看到更好的款式，他就把那款床頭買(mǎi)回來(lái)，送到唐山去加工。趙建國(guó)為何賣(mài)得如此火爆？他的核心秘密就是先幫助別人賺錢(qián)，然后自己才能賺到錢(qián)。

當(dāng)時(shí)北京各個(gè)地方經(jīng)常搞展銷(xiāo)會(huì)，趙建國(guó)會(huì)在每個(gè)會(huì)場(chǎng)進(jìn)門(mén)的第一個(gè)位置租一個(gè)攤位，擺上他們的產(chǎn)品。然后再把他的產(chǎn)品免費(fèi)鋪貨給參展商。他的攤位上的銷(xiāo)售價(jià)是最貴的，執(zhí)行廠家的定價(jià)，賣(mài)730元，然后他讓其他商戶(hù)賣(mài)720。來(lái)展銷(xiāo)會(huì)上參觀的人，第一個(gè)會(huì)到趙建國(guó)的攤位上打聽(tīng)價(jià)格，因?yàn)閬?lái)逛展會(huì)的人，很少會(huì)在沒(méi)有看完會(huì)場(chǎng)的情況下成交，而且，到別人那里一打聽(tīng)，他的價(jià)格還比別人多出10元錢(qián)，所以，趙建國(guó)的攤位上往往很少能賣(mài)出貨物。因?yàn)樗�賣(mài)得貴，別人賣(mài)720元，他非要賣(mài)730，而且還不能講價(jià)兒。每次展會(huì)不僅要出場(chǎng)地費(fèi)，還不賣(mài)貨，他的營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在背后說(shuō)他是一個(gè)特大的“傻瓜”，光給別人扛價(jià)，白搭場(chǎng)地費(fèi)還賣(mài)不出錢(qián)來(lái)。

其實(shí)，這正是趙建國(guó)的經(jīng)商秘密，別人都賣(mài)他趙建國(guó)的床頭和床墊，他給商戶(hù)的價(jià)格是550元，商戶(hù)連運(yùn)費(fèi)都不用掏，就坐在自己的攤位上賣(mài)貨，一張床凈掙170元，何樂(lè)而不為呢？

而趙建國(guó)自己，他從床頭廠家拿貨的價(jià)格，床頭只有290元，他批發(fā)給商戶(hù)的價(jià)格是400元，商戶(hù)們銷(xiāo)售火爆，他才是最大的贏家。

這樣一來(lái)，就等于全場(chǎng)都在替趙建國(guó)一個(gè)人賣(mài)貨，而且趙建國(guó)等于沒(méi)有花錢(qián)就包了全場(chǎng)，他用這樣的經(jīng)營(yíng)策略，能不賺錢(qián)嗎？他在別人賺錢(qián)的同時(shí)，自己也自然會(huì)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，趙建國(guó)跟其他商戶(hù)的關(guān)系，實(shí)際上就是一種相互成就的關(guān)系。

在1994年前后，趙建國(guó)成了北京家具市場(chǎng)上最大的“倒?fàn)敗保�因�(yàn)樗�的生意在�?dāng)時(shí)實(shí)在是太好了，招來(lái)很多人的羨慕嫉妒恨，很多家具廠一看趙建國(guó)做床頭發(fā)了財(cái)，也紛紛效仿，“嘩啦啦”，全做起床頭來(lái)了。

到了1995年前后，家具市場(chǎng)逐步趨于飽和，這個(gè)時(shí)候，趙建國(guó)開(kāi)始甩賣(mài)倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存，當(dāng)年賣(mài)800的床頭，100元就處理了。他前腳剛剛處理完庫(kù)存，后腳就迎來(lái)了全行業(yè)的萎縮。由于多家企業(yè)打起了價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)也由原來(lái)的數(shù)百元降低到10元、20元，后來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈，利潤(rùn)也被降得越來(lái)越低。到后來(lái)，很多廠家都無(wú)法支撐場(chǎng)地費(fèi)用，紛紛洗手不干了，大多數(shù)人都弄得兩敗俱傷。而趙建國(guó)再一次從商場(chǎng)的險(xiǎn)風(fēng)惡浪中全身而退，他又把戰(zhàn)略的目光投向了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的地方……

笑看商海風(fēng)云，潮起潮落，趙建國(guó)有一首詩(shī)《馳騁騰躍續(xù)加鞭》，這首詩(shī)很能表現(xiàn)在商海中縱橫馳騁的感受。詩(shī)是這樣寫(xiě)的：

商海帷幄點(diǎn)江山，輕舟穩(wěn)舵戲險(xiǎn)灘。

一朝耕耘灑心血，三生搏浪競(jìng)千帆。

豪情滿(mǎn)懷鑄傲骨，奇招妙術(shù)笑塵寰。

天道酬勤猶未盡，馳騁騰躍續(xù)加鞭。