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漫畫作者：凱思琳·張。本圖已經(jīng)作者授權(quán)使用。

比爾，我是告訴過你優(yōu)秀的銷售人員要多問問題，可我沒讓你去打探別人的宗教信仰和性取向啊。

1936年，戴爾·卡耐基[1]①出版了《如何贏取友誼及影響他人》（How to Win Friends and Influence People）一書。在書中他提到，贏得友誼、影響他人的秘訣其實就是去發(fā)現(xiàn)對方想要什么。即使到了今天，這個道理也絲毫不爽，它是如此簡單，但真正掌握它的銷售人員少之又少。

去探尋人們想要什么。其唯一做法就是開口發(fā)問并認真聽取對方回答。這也就意味著，你得扔掉那些夸夸其談和天花亂墜的產(chǎn)品宣傳。

我曾見過這樣的銷售人員，正當他們一板一眼地闡述產(chǎn)品的信息時，客戶打斷了他（她）的話，問了一個問題。他（她）答道：“問得好。下面我就會說到這個問題了，請耐心聽�！边@簡直太荒謬了！優(yōu)秀的銷售人員始終把客戶服務放在首位，而上面這種銷售人員恰恰錯過了向客戶推銷產(chǎn)品的絕佳機會。他（她）對客戶的問題避而不答，其實是把客戶所需要的信息放在了自己的產(chǎn)品宣傳之后考慮，并且為之后與客戶的交往定下了基調(diào)，而這種負面形象一旦形成，是很難改變的。

銷售不是說，而是問。如果你能明白這句話的意思，那么銷售工作就簡單多了。問的問題越多，你就越能發(fā)現(xiàn)客戶真正感興趣（或不感興趣）的是什么；你會了解到他（她）以往的購買經(jīng)歷以及目前和今后想要什么樣的產(chǎn)品或服務。造就成功推銷員的關(guān)鍵只有兩個，一是他們問的問題，二是他們獲取的信息。

那么，你該問客戶多少問題呢？只要是你覺得有必要問的，就盡管開口。如果你對問題的內(nèi)容還沒有頭緒，就看看下面列出的一些提綱：

這位客戶的決策權(quán)有多少？他（她）有權(quán)簽訂單嗎？

他（她）過去買的產(chǎn)品（或服務）是什么？為什么會買它？

他（她）對現(xiàn)有的供貨商滿意嗎？如果答案是肯定的，那么他（她）滿意的原因是什么？如果答案是否定的，那么他（她）不滿意的原因是什么？

他（她）的上一個供貨商是誰？他（她）為什么不再與對方合作了？

他（她）希望現(xiàn)在的供貨商能做出什么樣的改變？為什么？

對他（她）及其公司而言，最終要的是什么？

上面列出的這些問題，只是你需要問客戶的諸多重要問題中的一部分而已。問這些問題的次序和方式無所謂，只要發(fā)自真心，表現(xiàn)出你的關(guān)注，并對本行業(yè)了若指掌就行了。銷售中的一個原則是，把70%的會面時間用于問問題，而己方用于闡述的時間不要多于30%。

要掌握這個技巧并非易事，需要不斷地練習；練習的次數(shù)越多，就會越發(fā)熟練。時間久了，你自然而然就變成了一個善于問問題的人。當然，最好在日常生活中也做到這一點，然后你就會發(fā)現(xiàn)，不論面對的是同事、朋友還是家人，一個善于問問題的人總能發(fā)現(xiàn)很多故事。

“愛說”是人的本性。而讓人開口說話的最好方法就是“提問”加“傾聽”。要做到這一點，就需要關(guān)注力、好奇心和感情移入。有時候，在你發(fā)現(xiàn)客戶其實不需要你的產(chǎn)品或服務時，最好直接對他們說：“不用買這個�！边@么做能真正體現(xiàn)出你是個真誠的人，而這一點正是優(yōu)秀銷售人員的必備品質(zhì)。并且，此舉會給客戶留下難以磨滅的印象，加深他們對你的信任，從而為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。

[1]①　Dale Carnegie，（1888－1955），美國現(xiàn)代成人教育之父，美國著名的人際關(guān)系學大師，西方現(xiàn)代人際關(guān)系教育的奠基人，被譽為是20世紀最偉大的心靈導師和成功學大師。著有《人性的弱點》，70多年來始終被視為社交技巧的圣經(jīng)之一。