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漫畫作者：凱爾西·麥吉爾。本圖已經作者授權使用。

鮑勃，你沒聽懂我的意思：我花了那么多錢才買到這個樓層這個位置的辦公室，就是為了能夠眺望城市的風景。你說，我可能買你的窗簾把窗戶擋起來嗎？

無論是哪種銷售哪種談判，無論對方是專業(yè)人士、朋友還是家人，“聽”都是其中最重要的一環(huán)。大多數(shù)人都自認為自己是個很好的傾聽者，事實卻恰恰相反，大家都需要在“聽”的技巧上面再下些工夫。做做下面這幾道課后測試題，看看你的“傾聽”技巧究竟怎樣。假設你身處以下情境之中：

你剛剛結識一些人，彼此做過了簡單介紹。你記得他們每個人的名字嗎？能記得幾個人的？

在聽別人說話時，你突然摸不著頭腦了，而你之前并未做筆記。你能找到頭緒嗎？或者就這么一直糊涂地聽下去？

正當你聽某人說話時，突然一個想法冒了出來。你會打斷對方的話把自己的想法說出來嗎？（生怕一會就忘了）或者你是不再聽對方說些什么而只守著這個念頭直到他講完？

你正在聽某人說話，對方語速太慢，你都快憋瘋了。你會打斷他，替他把話說完嗎？

我敢肯定，你一定會說“嗯，有幾個還是很符合的”。恭喜你，你的“傾聽”技巧不及格。別灰心，大多數(shù)人都是如此。并且，我們可以通過練習使自己成為一名優(yōu)秀的傾聽者；但這種練習必須貫穿你的一生。一旦你成了一個優(yōu)秀的傾聽者，大家就都喜歡圍在你的身邊，因為人們都喜歡傾訴。這個過程費時費力，等你到了80歲的時候，就能修成正果了；不過到那時候你能記得的東西估計也不多了。

下一節(jié)課我們將正式踏上“傾聽”的修煉之旅，在此之前，牢記以下幾點：

大家都知道情緒會影響銷售和談判。人們會不自覺地認同那些與我們意見一致的人。偏見則會引導我們在對方說的話里挑那些愛聽的或是迎合我們需求的內容。假如對方對你的印象不好，那么他（她）對你的話可能一句都聽不進去；這種偏見會變得越來越強烈，在你說話的同時，他（她）卻在準備各種拒絕的話語。

想一想那些你最為信任的人，你會發(fā)現(xiàn)他們都是與你關系最近的人，因為他們多年以來通過“聽”了解到你的方方面面。再想想那些你根本不認識，但信任他們、愿意把生命交付在他們手上的人，如客機駕駛員。你總是希望他們都是優(yōu)秀的傾聽者，能聽得進別人的話，這樣才有助于做出更好的決策。如果沒有很好的傾聽能力，那些身處生死攸關行業(yè)的專業(yè)人士就會帶來巨大的危害。所以，我總是希望我的主治醫(yī)生、牙醫(yī)、律師、客機駕駛員等能在傾聽方面多下工夫。

因出言不當而壞了事、毀了合同的人很多，我就聽說過一些。但從未有人因為傾聽而有了惡果。記住，不論是談判還是銷售，最關鍵的一點是弄明白對方的真正意思。