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我最初進入施樂公司[1]①當推銷員，在接受培訓時學會了一些事，這些基本原理陪伴了我35年，使我成為施樂公司全部1.1萬名推銷人員中的第一人。在其后20年自主創(chuàng)業(yè)的時間里，它們依然是我的制勝法寶。

真正的銷售人員所遵循的大概有6條基本原則，而這些東西在任何一本銷售書籍里都是作為基本原理進行闡述的。75年過去了，它們未曾有過改變，再過75年，估計也不會改變。這6條基本原則中的前3條是我在施樂接受培訓時學到的，那是在1976年，地點是美國弗吉尼亞州里斯堡的施樂培訓中心。那時我們每天要在教室里學習12～14小時，每周要上課6天。后3條原則是我在其后20年的實踐中總結出來的。

1.了解產(chǎn)品。當時我們對公司的產(chǎn)品—即施樂復印機—都達到了若指掌的程度，甚至晚上做夢都會夢到它們。我們得記住各種產(chǎn)品的相關知識，越多越好。這樣在客戶面前才能表現(xiàn)出對產(chǎn)品的熟悉以及強大的自信心�；叵胍幌�，你去買東西的時候，有沒有碰到過對產(chǎn)品感到自豪或費心去記憶產(chǎn)品信息的售貨員？

2.了解競爭對手。與競爭對手相比，你不僅有優(yōu)勢，也存在劣勢，在競爭對手這一方來說也是如此。只有知己知彼，你才能光明正大地贏他。不要給客戶為競爭對手美言的機會。

3.勤奮。當時施樂公司對我們的工作定額是每天與10個潛在客戶取得聯(lián)系，不論是親自會面還是電話拜訪都可以。我告訴自己：“我能做的不止于此�！庇谑�，我給自己定了另一個目標，我要每天打20個電話。乍看起來好像沒什么，但我真的堅持每天如此；所以，我的此項工作量就是同事們的2倍，也就是說，每周100多個電話，每月400個、每年4800個！此舉簡單有效、貫徹始終。

4.有條理。利用工具來制訂計劃。對計劃的依賴要達到不能片刻偏離的程度。此類工具可以是智能終端設備（如PDA、手機等）、在線日程安排或是紙質日程表。類似工具在市場上應有盡有，其中關鍵是計劃日程要科學有效，并且一定要嚴格按照計劃表上的安排執(zhí)行。盡量將其用在與潛在客戶或已有客戶的會面安排上。

5.堅定自信。這四個字的意思無需解釋，但要記住，堅定不是莽撞，自信不同于固執(zhí)。所謂堅定自信，即絕不輕言放棄、始終保持干勁和沖勁。專注，專注，再專注。每天多做一點，終會積少成多。另外需要記住，所謂銷售，就是保住已有客戶的同時去發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?

6.真誠。不要以犧牲真誠為代價換取合同。從沒有一單生意能夠改變你的人生，也許它能給你帶來1個月或1年的好處，但改變?nèi)松�的合同是不存在的�?

銷售是人際宣傳的結果，而在大多數(shù)情況下，人們只聽取信任者的推薦。這些人就是你需要“攻克”的對象。如果別人對你的印象是一個真誠的推銷人員，他們就會替你做宣傳，而你的路子也就多起來了。

你想一下子記住銷售的秘訣嗎？下面這個銷售保證卡是8小時的銷售培訓課內(nèi)容的濃縮精華，是取得銷售成功的關鍵：

銷售保證卡

如果不能嚴格遵守，此卡內(nèi)容就沒有任何意義。

要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，你需要：

1.有條理—利用日程安排工具，時刻保持與已有客戶和潛在客戶的聯(lián)系；

2.堅定自信—積少成多。要做到每天都聯(lián)系新的客戶；

3.真誠—名聲是你的唯一招牌。設法讓人替你做宣傳。

此外還有兩點：

銷售是問詢，而非敘述；是傾聽，而非傾訴。

銷售的本質是人際傳播。

[1]①　美國文案管理、處理技術公司，產(chǎn)品包括打印機、復印機、數(shù)字印刷設備以及相關的服務和耗材供應，總部位于美國康涅狄格州。