WWI銷售有一個重要的法則，即平均法則，其意義就是見的人越多，成交率就越大，概述起來就是每天見足300人，大概會有285到290人說No，但卻有10到15個人會說Yes，平均算起來，每見到20個人，就有一個人可能會購買產(chǎn)品。方寶在第一天破零之后，乘興向師父羅暢保證，“給我三天時間，我要每天見300個人，做銷售冠軍！”
羅暢笑呵呵地拍著方寶的肩膀說：“好，相信你！加油！”
作為一個新人，第一天就破零，而老黃牛一樣的田長貴竟然沒有賣出一件貨。于是公司決定讓他們繼續(xù)搭配，采用新老搭配的方式，互相激勵。其實目的主要是用方寶的銳氣刺激一下老油條田長貴。田長貴體壯如牛，做起事來和黃牛也有一拼，慢慢悠悠、松松垮垮，最讓方寶吃驚的是他看見田長貴在推銷的時候和客戶打招呼，也是公事公辦的公務(wù)員嘴臉，聲音就像電腦語音處理過一樣機械：
“您好，我是賽普公司的推銷員田長貴。”
那位大姐先是大吃一驚，等確定他在和自己說話時，不屑一顧地扭臉走掉。田長貴見怪不怪，木呆呆地向另一個人走過去，仿佛剛才遇到的是一團空氣。當(dāng)然這也是一個優(yōu)點，不動心。不論什么時候，碰到這樣的事情，他總能將它轉(zhuǎn)換成阿Q自我安慰式的樂觀與高興，每當(dāng)方寶向他傾訴客戶的態(tài)度有多惡劣時，他都要講過獨木橋的故事。
“你要過一座橋，這橋很窄，只能過一個人，不巧的是你走到橋中央時，對面來了一只惡狗，齜牙咧嘴，眼露兇光，這時你咋辦？有三種情況：第一種情況你很厲害，等狗走近后你飛起一腳，狗落到河里；第二種情況：你飛起一腳，卻被狗咬住，你們一起掉進河里；第三種情況呢：你還沒抬起腿，狗就沖過來咬了你一口，接著你掉進河里。三種情形，你選哪一種？”
方寶認真地想了想，說：“我選第一個。”
田長貴難得一見哈哈大笑起來：“你比狗厲害！你比狗厲害！”
方寶這才知道上當(dāng)了，趕緊改口：“那選第二個，第二個。”
田長貴笑得更開心了：“你和狗一樣！”
方寶面紅耳赤地說：“你在拿我逗悶子呢，選第三種你是不是要說我連狗都不如啊。那你呢？”
“我選第四種。”田長貴收起笑容，得意地彎下腰，夸張地把右手放在左腰間，然后劃出一個半圓形的弧線，亮出一副女士優(yōu)先的紳士范——當(dāng)然在方寶看來，這個紳士看樣子也是村里面的，只聽田長貴繼續(xù)說，“我會說請你先過去，然后我就讓路。在任何情況下永遠不計較顧客的態(tài)度，他對我不好，我就在心里想這個人真沒素質(zhì)，他和我根本不在一個層次，所以不和他一般見識。這樣想會不會好受一點呢？”
他這樣說著，臉上露出自得的神情，本就眼小如豆，因為居高臨下，瞇得只剩一條縫，扁平的嘴咧得更開了，活像一頭犟牛。
方寶點點頭，乍一聽雖然覺得有點道理，但是想到師父羅暢從來都是把顧客當(dāng)做上帝一般對待，他這樣自以為高人一等，真的能和顧客拉近距離嗎？方寶想：拒絕從來不會因為沒人理它就不光顧。在遇到顧客拒絕的時候，如果抱怨顧客，只會更加拉遠與顧客的距離，要知道沒人天生就該對你友善，尤其是設(shè)身處地地想，我要是一個人，碰上推銷，也會很反感。想到這些，田長貴恐怕連這唯一的吹噓機會也沒有了。方寶也不搭理他，只是耐心地研究著推銷的技巧。
“您好，我是賽普公司的推銷員方寶……”
推銷新人方寶站在街頭，這是他今天遇到的第201張臉。那張臉依然延續(xù)了前面的陰沉天氣。他瞪了方寶一眼。
唉，方寶的顴大肌笑得都快僵硬了。羅暢說，推銷時一定要把產(chǎn)品放在顧客手上，讓他享受對東西的占有感，方寶努力把東西塞給另一個顧客，但他好像并不享受，像對著一只蒼蠅一樣，厭煩地避開了。剛剛成功的興奮，漸漸又被打擊沒了。有時候，他很懷疑羅暢說的那句話，但看到師父這樣做，人家對方都很受用，想想還是自己方法不對吧。后來，他才知道，對方并不討厭剃須刀，而是討厭他當(dāng)時可憐巴巴的樣子。
深圳的夏季，一大早還是艷陽高照的，沒走幾條街就大雨瓢潑，還沒來得急躲雨，很快就又赤日炎炎，晴空萬里。初嘗勝利滋味的方寶很快又陷入了更加考驗他的窘境，就像這深圳的雨，來得快，去得快。
推銷和插秧不一樣，后者手把青秧，掌握基本技巧，一畝地，不管新手菜鳥還是熟練把式，躬下身子，辛苦一天都能插完，但推銷不一樣，同樣拜訪300戶人家，菜鳥鼻子都撞扁了，也沒能賣出一個半個，但老推銷員卻能將東西銷售一空，晚上歡天喜地唱著山歌回公司。
三天過去了，這三天里方寶生不如死，回公司的路上，腿腳沉重得跟綁了個大木枷一樣，活像古代被流放到蠻荒之地的犯人，生死未卜，歸期難料。三天前對師父的誓言還擲地有聲，此時全都化成了泡影。
方寶看現(xiàn)在這樣子，估計自己是過不了關(guān)了，與其等羅暢問起，不如自己主動上門，回到單位，只見羅暢目光灼灼地等他匯報業(yè)績，令方寶既激動又慚愧。
他趕緊報告戰(zhàn)果，挑著好的說：“這三天我每天見300人，一個不差。”
“那賣了幾套產(chǎn)品？”
“一套。”
“三天見了900人，只賣出一套？”嚴厲而略帶鄙視的語氣，令方寶的頭垂得更低了。羅暢看似乎是嚇到徒弟了，表情緩了緩，“問題出在哪？”
“我每個都問他們要不要產(chǎn)品，他們都說不要。”方寶哭喪著臉，心里罵自己沒用。
羅暢笑了：“你見了900個人，但你想得并不是怎么賣產(chǎn)品，而是你答應(yīng)的見夠900個人！你記得自己的任務(wù)，這很好，可是你要知道你想的是什么，結(jié)果就是什么。如果你不注重賣東西的過程，永遠不能很好地賣出產(chǎn)品。你照這樣干下去，永遠不可能成為一個好推銷員。”
方寶半晌不說話，身體像剛獻過500CC的血一樣虛弱，心想，工作是不是又要丟了。但他接受了師父的話，同時想著下次該怎么做。
“推銷是體力活，更是腦力活，單有手有腳，是不夠的，還要動嘴動心。一個人傻干是沒有用的，在工廠上班的工人，每天加班加到十幾個小時，手不能停，眼不能眨，主管高興了才能上廁所。屁股疼了，腳麻了，還得干，但這些用在推銷上，是行不通的。人都是不同的，喜好也是不同的，只有掌握這個，你才能成為一名真正的推銷員，像老黃牛一樣死干蠻干，做得越多，你只會越累。”
“我該怎么辦？”
“永遠不要只為做事而做事，要搞清目的，用對方法，這才是關(guān)鍵。銷售有很多種方法，這個方法行不通，就要想下一個，多學(xué)、多問、多觀察、多總結(jié)，方法總比問題多。”
方寶聽得一知半解的，回味著，覺得有道理，不過看情形，羅暢并不像要開除他。末了，他大手一揮，方寶如釋重負地走出辦公室，王新月在門外，似乎是聽到了他們的對話，沖方寶微微一笑，“別灰心，新人都是這樣的。”
方寶想報之一笑，但這次顴大肌不停地抽搐，連假裝的笑容也沒能擠出來。
這天晚上方寶還是繼續(xù)熟悉廣告詞到凌晨，為了省錢，早飯只吃了一個饅頭，渾身就像被抽空了一樣無力。早上跟田長貴分開后碰到的第一個顧客是一個年輕人，他就給了方寶當(dāng)頭一棒。
“你在說什么？”
方寶磕磕巴巴地又說了一遍，重復(fù)四遍后，年輕人甩了甩挑染成黃色的一綹長發(fā)，無奈地說：“靚仔，我實在不知道你在說什么。”
方寶一賭氣：“算了，我不跟你說了。”
年輕人肩膀一聳一聳地走遠了。
掃過三個街區(qū)后，方寶的膝蓋就像骨髓被敲裂了似的酸痛。
接連碰壁讓方寶氣餒。“狗日的！”他罵了一句，從肩上挪下挎包，扔到椰子樹下的水泥墩子上，一屁股坐下去，水泥墩子呼呼往上冒熱氣。
田長貴還沒過來，這是他們約好的集合地點。肚子餓得慌，胃袋硌得難受，方寶咽咽口水，本來想緩解一下饑餓感，但咕咕聲叫得更歡了。口袋里還有20塊錢，這還是從牙縫里摳出來的。方寶突然想起了鄭智化的《三十三塊》，一個賭徒輸?shù)弥挥?3塊，徘徊著不敢進家門，突然妻子打開家門，寬容地讓他進了家門。
“一個輸光了錢的賭徒都比我命好，每天起早貪黑工作，不喝不抽不賭不嫖，還是把現(xiàn)在輸了個精光，也沒贏到一個未來。連回家被老婆罵的機會都沒有了。”
方寶越想越難受，人有時候就是這樣，胡思亂想、顧影自憐，一會兒就把自己的心情搞糟了。空氣中彌漫著一種黏糊糊的潮濕感，呼吸中有一股腥咸的味兒。
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