商鞅，戰(zhàn)國時期衛(wèi)國人，公孫氏，人稱衛(wèi)鞅或公孫鞅。后封于商，今人稱之為商鞅。商鞅是法家的代表人物，一位偉大的政治家，他在秦執(zhí)政約二十年，秦國大治，使秦國長期凌駕于山東六國之上，為后來秦國統(tǒng)一六國奠定了基礎(chǔ)。他所倡導的改革，還推動了整個社會由宗法分封制向中央集權(quán)制轉(zhuǎn)型。后世有人說：“百年猶得秦政法”，可見商鞅變法對后世產(chǎn)生了深遠的影響。
“立木取信”，商鞅變法的立威策劃
商鞅所處的時代，是一個社會劇烈變革期。周室衰微，諸侯互相攻伐，整個社會正由奴隸制社會向新興封建制轉(zhuǎn)變。而商鞅，就是這亂世當中的弄潮兒。商鞅“少好刑名之學”，喜歡鉆研法制，曾為魏國宰相公叔痤家臣。公元前361年，秦孝公下求賢令，躊躇滿志的商鞅得訊后立即前往投奔。當時的秦國在政治、經(jīng)濟、文化各方面都比其他諸侯國落后，魏國還從秦奪去了河西一大片地方。商鞅分析局勢，向秦孝公進說“強國之術(shù)”，秦孝公頗為動心，拜商鞅為左庶長，力求變革圖強。
商鞅得到孝公支持后，立即起草了變法的主要內(nèi)容，包括廢除舊貴族的世襲特權(quán)，獎勵軍功，實行編戶制和連坐法，重農(nóng)抑商等。這些改革會大大削弱舊貴族勢力，商鞅擔心貴族不買賬，更擔心百姓不信任他，不支持他，使法令變成無用的空頭條文。
商鞅這些擔心并不是杞人憂天。在先秦時代，官府行為沒有嚴格的條理規(guī)范，常常是長官個人意志，因此官府政令隨意變更，朝令夕改，百姓無所適從，也大大降低了官府的威信。商鞅要想百姓相信新法，要貴族遵從變法，就必須讓百姓和舊貴族看到官府的決心和毅力，樹立言而有信、說一不二的權(quán)威。只有這樣，新法才能真正得以推行。
于是，商鞅在法令發(fā)出之前，就做出了“南門立木”這一經(jīng)典策劃。他叫人在都城的南門豎了一根三丈高的木頭，下命令說：“誰能把這根木頭扛到北門去的，就賞十兩金子。”百姓圍著這根木頭議論紛紛，都認為是“左庶長”商鞅在和大家開玩笑，不知這葫蘆里到底賣的什么藥。大家都看熱鬧，卻無人敢上前。于是，商鞅把賞金提到五十兩，圍觀的人更加吃驚，扛根木頭就給五十兩賞金？這根本不合情理。不過，還是有人抵不住這誘惑挺身而出，一口氣把木頭扛到北門。結(jié)果，商鞅踐行允諾，賞給扛木頭的人五十兩黃金，分文不少。
這件事立即傳了開去，轟動了整個秦國，百姓點頭稱道：“咱們左庶長的命令不含糊。”通過“南門立木”，商鞅成功在百姓中樹立起威信，讓全國百姓知道他凡令必遵行。緊接著，他就把起草好的新法令公布了出去，原本對官府一心狐疑的百姓立即相信了新法，就連那些被觸犯利益的舊貴族也不得不依令行事。
就這樣，商鞅變法得以順利施行。
取信之謀，做比說更有效
商鞅在變法之前先立威取信，這是十分明智的做法。歷史上，很多人都明白此做法的必要性，但真正實施起來與商鞅卻是天差地別。
商鞅之后一百多年，陳勝、吳廣在大澤鄉(xiāng)起義，揭開了秦末農(nóng)民大起義的序幕。但陳勝、吳廣建立的張楚政權(quán)只存在了六個月，其失敗原因，司馬遷曾做過總結(jié)，主要就是因為他們沒有樹立起威信，最終導致眾叛親離。
陳勝、吳廣在起義之初，打著被殺的太子扶蘇和舊楚名將項燕的旗號，許諾“茍富貴、勿相忘”，使得萬眾一心眾志成城，一路勢如破竹，大有占領(lǐng)天下之勢�？墒�，陳勝很快就耐不住誘惑，急于自立為“張楚王”，派手下干將伐秦攻城，又不封他們?yōu)閷④姟１娢鋵⑽某疾环�，陳勝便大怒，欲誅其家室。凡此種種，令陳勝威信一敗涂地，屬下不再信服和親近陳勝，內(nèi)亂嚴重損耗了起義軍的實力。這時，陳勝又允諾錦衣玉食、高官厚祿，卻沒有下屬相信他，起義軍瞬間分崩離析。
陳勝的確不是一個高明的政治家。他以為稱王稱帝就可樹立威信，別人就可任他擺布，殊不知做了皇帝的人并不一定是最有威信的人。如果沒有威信，帝王大權(quán)也是徒有其名，根本無法駕馭群臣。如果陳勝能夠在起義之初就樹立起威信之名，踐行“茍富貴，勿相忘”的承諾，秦以后的歷史或許也將改寫。
相比之下，商鞅的取信之謀總能恰到好處，看似輕描淡寫，卻是暗藏心機。他不會對眾人進行言之無物的說教，不會沒完沒了地訓斥他人，而是以實際行動來取信于民。
商鞅在“南門立木”之后，也有過立威之舉。當時，新法推行一年，官府收到許多對新法的投訴。就在這時，太子觸犯了法律，商鞅立即捉住時機，制造了另一起“立威”策劃。商鞅認為，新法不能順利施行，就在于貴族階層帶頭違犯。太子是國君的繼承人，不能施以刑罰，但太子的老師必須代之受刑。于是，太子的老師公子虔被處刑，另一個老師公孫賈臉上則被刺字，以示懲戒。
從這以后，秦國下至百姓上至貴族，再沒有人敢質(zhì)疑新法。10年以后，秦國在政治、軍事、經(jīng)濟各方面都趕上或超過了東方六國，一躍而為頭等強國。就連曾霸占秦土地的魏國，也不得不割讓河西土地給秦國，秦國日漸強盛，為后來統(tǒng)一六國打下了堅持的基礎(chǔ)。
“取信”，職場成功的必需法則
從商鞅立木取信來看，領(lǐng)導者要樹立威信，做比說更有效。那么，應(yīng)該怎樣做呢？最高效的方法就是通過典型事件來鎮(zhèn)服眾人。典型事件的取材可參考商鞅的南門里木，即賞小取信。因為人們都認為，大成績大事業(yè)得到回報是理所應(yīng)該的，領(lǐng)導者獎勵大成績大貢獻，本身就順理成章。若能從小事入手，對小事表現(xiàn)出足夠的重視，也可以樹立起個人威信。
不過，現(xiàn)如今賞小取信要注意變通，不要將其僵硬化。有些管理者為了樹立威信，常在下屬完成一項工作時，隨便決定給予其物質(zhì)獎勵或精神獎勵。長此以往，會給下屬這樣一種印象：你辦成了這件事，我就答應(yīng)你那一件事。隨便允諾的獎勵，是一種“我說了算”的獎勵方式。這種建筑在個人意志上的威信，只是一種虛假的威信。賞小取信要有度，依據(jù)一個典型事件作出適當舉措即可，不可將其常態(tài)化。
除了賞小取信，“殺雞儆猴”也是很好的取信方法，如商鞅在“南門立木”之后，嚴厲處罰了太子的兩位老師。自古以來，很多成功的政治家、企業(yè)家都曾使用過這一招立威。正所謂“新官上任三把火”，新官要想有所作為，總得拿人開刀，否則令不行、禁不止，什么事情都無法開展。如某市新上任的市委書記，剛到任不久便撤掉一個縣的副局長，只因其在開會時打瞌睡。開會打瞌睡固然不對，但因此丟掉烏紗帽，就有點過于嚴苛了。但此舉卻大大樹立了新領(lǐng)導的威風，日后工作開展也變得順利起來。
這里提醒大家，“殺雞儆猴”要選準對象，對方必須是有些分量的人。如果新官上任當天就把保潔員訓斥哭了，根本起不到樹立威信的作用，相反只能讓大家嘲笑。只有處罰有足夠分量的對象，才能有成效。
總的來說，大局布定先別著急“出兵”，應(yīng)先通過一些計謀、方法為自己造勢，樹立起誠信、威信的形象。謀定后動，樹立權(quán)威，是一種運用腦力的理性行為，是對未來采取的行為做決定的準備過程。這樣才能充分利用各種元素，獲得最為理想的效果。這就是歷史牛人取得成功的基本權(quán)術(shù)。
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