- 第5節(jié) 說服他人要言辭周密，講究策略
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在生活中需要說服的對象有很多，他可能是你的領導、你的同事、你的客戶、你的朋友、你應聘的主考官……要想有效地說服別人，爭取到別人的贊同及支持，僅僅觀點正確還不行，光靠純熟的表達技巧還不夠，還要掌握一些說服的策略。
鬼谷子認為：“欲說者，陰慮可否，明言得失，以御其志。詳思來揵，往應適當也。”意思是，想要說服他人，一定要先暗中分析是否可行，透徹辨明所得所失，以便影響對方的意向。說服的過程是說服者對被說服者攻心的過程，也是被說服者心理漸變的過程。運用好說服的策略，在實踐中往往能取得理想的效果。
說服最基本的策略之一，是巧妙地誘導對方的心理或感情，以使被說服者信服。如果說服的一方特別強調自己的看法，企圖使自己占上風，對方反而會加強防范心。所以，應先故意點破自己的缺點或錯誤，與對方拉近心理距離，而且要注意照顧到對方的利益。
說服過程中，為了說服他人接受自己的觀點，并認同自己，一定要注意采取有利于對方的溝通方式，令對方覺得你所陳述的觀點、主張確實有利于自己。“說者聽必合于情，故曰：‘情合者必聽’。”意思是，進行游說的人要讓對方聽信，必須使自己的說辭合于情理，所以說：“合情理才有人聽。”
人與人之間，很難在一開始就產(chǎn)生共鳴，往往必須先誘導對方與你有交談的興趣，經(jīng)過一番深刻的對話，才能讓彼此更加了解。正面一時講不通，不妨搞些“旁敲側擊”。有時也可借題發(fā)揮，講出“醉翁之意不在酒”的道理。這樣可以避免把講道理變成簡單的演繹論證，使談話對象易于接受。
春秋末年，齊國興兵伐魯。魯弱齊強，形勢危急。衛(wèi)國人子貢這時在魯國為相，他跑到齊國游說，見到了齊國大臣田常，知道他正蓄謀奪位，欲借這場戰(zhàn)爭鏟除異己，于是就勸田常不要攻打弱小的魯國，而應該轉而攻打強大的吳國，這樣才能制造更大的聲勢，達到自己的目的。
田常覺得很有道理，但齊國已經(jīng)作好了攻魯?shù)臏蕚�，實在找不到借口轉而攻吳。子貢笑說：“我可以前往吳國，說服吳王夫差救魯攻齊，這樣您就有借口跟吳國開戰(zhàn)了！”田常痛快地答應了。
子貢到了吳國，對夫差說：“大王，如果齊國攻下魯國，勢力增強，一定過來攻打吳國，到時您可就麻煩了。先下手為強，后下手遭殃，您不如現(xiàn)在聯(lián)魯攻齊，借此機會，吳國就能成就一番霸業(yè)。”夫差心想這是個好辦法，但他擔心老對頭越國趁機背后下刀子，所以有些猶豫。子貢說：“這事您就交給我吧。”
他又趕到越國，說服越王隨吳伐齊，解除了夫差的后顧之憂。他又想，吳國勝齊之后，一定會要挾魯國，魯國還是會有麻煩。于是他又悄悄來到晉國，向晉定公講明利害關系，勸他趕緊備戰(zhàn)，以防吳國進犯。晉定公本來不相信，但聽子貢一講，驚了一身冷汗，心想是啊，我怎么沒考慮到呢，吳國若勝，國力大長，夫差又是個有野心的君主，到時說不定就會來攻打晉國。便下令進入戰(zhàn)時狀態(tài)，準備打仗。
后來，齊國動兵，夫差果然率十萬大軍攻齊救魯，越魯兩國也派兵參戰(zhàn)，齊國大敗，只得求和。夫差借勝利之勢，移兵攻晉，被早有防范的晉國打退。魯國不但得救，前來救魯?shù)倪@些國家，也沒能從魯國得到什么便宜。
子貢在游說的過程中，充分抓住了各國不同的需求和心理，利用他們之間的矛盾，區(qū)別對待，講清利害，巧妙周旋，展示了自己高超的說服術，成功解除了魯國面臨的亡國之危。
高超的說服方法是，應該視具體情況因人而異，針對實際把握要講的內容，該講的一定要“點到”，同時又要注意留下充分思考的時間，讓對方去領悟、消化。鬼谷子說：“善其用福，惡其用患。”如果判斷對方是可以說動的，就用對對方有好處的表述來打動他。如果判斷對方是不可說動的，無法為我所用，就用對對方不利的語言表述，讓他知道他會有危險，從而讓人聽從。如果說得清楚，講得明白，又能投其所好，說出的話見解獨到，明白而且有條理，這樣進行說服會更有成效。
我們在說話時，要靈活運用鬼谷子的這些智慧。正話反著說，硬話軟著說，好話多說，壞話少說，讓自己的舌頭打個彎再說話，說話辦事才可游刃有余。
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