- 第6節(jié) 收集我的一手好牌
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試用期結(jié)束后，我開始跟所有的業(yè)務(wù)員一樣，都得背上老板給的業(yè)績目標(biāo)，為自己的生存打拼。然而我最懼怕的事，就是每周五傍晚，要安排下周的工作計(jì)劃，包含要打哪些電話，拜訪哪些客戶，進(jìn)行哪些討論。
如果客戶都像朋友一樣，如果客戶每天都很歡迎我過去喝茶聊天的話，安排工作計(jì)劃倒是沒什么壓力，反正時(shí)間到了就出門，到處串門子，時(shí)間一下子就過去了。
但真實(shí)的世界是，熟悉的客戶已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)星期都拜訪過，短時(shí)間內(nèi)也沒啥事情要再討論；見過幾次面的客戶，產(chǎn)品也介紹過，也作了基本了解，一時(shí)間也想不出什么新的理由再過去打擾；而新客戶總是要我先寄公司的宣傳單過去，我也知道一旦寄過去，結(jié)果就是音訊全無，石沉大海。最慘的是，老板特別會(huì)盯的這些大客戶，對我的態(tài)度總是相當(dāng)冷淡，不管是贈(zèng)送目錄、提供樣品，還是逢節(jié)送禮物過去，結(jié)果還是完全不當(dāng)一回事，雖然他們的問題我也都是很用心地在處理，但似乎還是摸不到他們的脾氣，回答永遠(yuǎn)都是──再看看！
我曾經(jīng)感到非常氣餒，思考是不是自己拜訪客戶的方法不對，處理問題的方式不周全。但說也奇怪，一樣的拜訪及處理方式，有些客戶就買我的賬，跟我似乎一見如故，認(rèn)為公司終于派個(gè)像樣的業(yè)務(wù)員來了，很多業(yè)務(wù)前輩無法解決的問題，換到我手中立即迎刃而解，從完全沒交易記錄的客戶，一下子變成主要交易大戶。
我迷惑了，怎么一樣的處理方法，遇到不同的客戶就有不同的評價(jià)，相較我在實(shí)驗(yàn)室做實(shí)驗(yàn)時(shí)，只要操作的變因相同，生物體回復(fù)的訊號(hào)也會(huì)相同。我可以根據(jù)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果推斷出一個(gè)自然界運(yùn)行的法則，只要是正確的，試一百次結(jié)果都會(huì)相同。
但現(xiàn)在不是，我的對象從細(xì)胞變成人類，一個(gè)全宇宙最復(fù)雜的生物組成，沒有邏輯，毫無道理，每天發(fā)生的大小事隨時(shí)改變他們的喜好標(biāo)準(zhǔn)，對的不一定是對的，錯(cuò)的也不一定是錯(cuò)的，全憑個(gè)人心情，沒人說得準(zhǔn)。如果真的是這樣，我花一樣的時(shí)間，100個(gè)客戶里只有50個(gè)喜歡我的方式，50個(gè)對我不理不睬，就算我再多花一倍的時(shí)間也無濟(jì)于事，倒不如把這一倍的時(shí)間拿去開發(fā)新客戶，再開發(fā)100個(gè)新客戶，如果仍有50個(gè)滿意我的處理方式，我依然有100分的業(yè)績啊！
“磁場”跟“看對眼”這種事很玄妙，學(xué)科學(xué)的我，實(shí)在很難以這么不科學(xué)的字眼來說服我自己。但在我還沒理出個(gè)百分之百成功法則前，既然不能增加命中率，只好為自己多增加幾次上場的機(jī)會(huì)！
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