- 第4節(jié) 交給我“絕對”沒問題
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一年一度的生技展，公司固定會在展場設置攤位，吸引潛在客戶。我感覺連續(xù)罰站幾天沒什么，不過能見識一位業(yè)務高手的技巧，倒是令我印象深刻。
老板買一個大水壺來裝開水，提供飲用水給詢問的廠商。不過，在第一天不到一半時，水壺的開關就被扳斷了。這下好了，后面還有三天的展期，難不成要再買一個新的？
當天結束時，老板發(fā)現(xiàn)并拿起斷掉的開關問業(yè)務們，有誰會修這個東西。只是因為一個塑料片斷掉就要換掉整個水壺，老板覺得太浪費，希望能用什么把它黏一黏，撐過剩下的三天。
我接過開關殘骸，觀察斷裂的情形，還在苦思可以用什么方法來補救這個水壺。
“這個簡單��！我拿去我家旁邊的五金行，一般的五金行都可以修好！”業(yè)務Ａ立即搶過去，看也沒看就說。
“可是這不是鐵做的，它是塑料片斷掉，五金行可以修嗎？”老板不放心地再提醒。
“這個沒問題，我以前就修過這個，一般的五金行都有零件可以更換。”業(yè)務Ａ說的似乎經(jīng)常修理這類東西，這不過是小事一件。
“你確定？如果不能修的話要趕快講，看是不是要再去買一個新的水壺，之后三天還要用。”老板又跟業(yè)務Ａ確認一次。
“這簡單，交給我就可以！”業(yè)務Ａ拍胸脯保證，交給他絕對沒問題。
等到老板離去，我走近業(yè)務Ａ，對他說：“如果五金行不能修，我覺得可以用鐵絲燒紅穿過去，然后……”
“不用這么麻煩，一般五金行就可以！”
隔天一早，我還沒來得及到會場，就接到主管來電。“你來會場前先回公司，去跟總務隨便要個水壺來！”主管急切的語氣，似乎有著強烈的不滿。
“可是其他的水壺都很小，昨天業(yè)務Ａ不是說沒問題嗎？”
“他沒有修，他說五金行又不能修這種東西了！”
“那老板沒說什么？”
“老板今天又沒來，我們自己看著辦！”
當客戶有問題時，需要你的幫助時，身為一個業(yè)務，當然是義不容辭地幫忙完成；但問題是，如果自己沒把握，對這個問題不熟，不確定能不能完成，怎么辦？或許有人會說，應該評估自己的能力，真的能解決問題才答應，這是一種負責任的表現(xiàn)，假使答應卻做不到，反而會失去客戶的信任。
如果你真的這么想，我替你拍拍手，但你可能爭取不到太多業(yè)績�？蛻舻男枨笥肋h在你想不到的時候發(fā)生，而你好說歹說的商品，永遠不是客戶目前想要的東西�？蛻粲龅絾栴}找不到人解決，而你好不容易成為客戶的咨詢對象之一，如果你還在分析事情的前因后果，還在評估問題解決的可能性，對不起，他下一通電話馬上打給另一個業(yè)務員。
其他業(yè)務員可能暫時也不知道該怎么解決問題，但他先答應下來，于是客戶就找到一個可以幫他解決問題的人，能不能真的解決問題雖然重要，但在這個時間點上，他已經(jīng)取得跟客戶的“關系”，而這“關系”的建立，比你拜訪十次都還有用。
因為這是建立關系最好的方法，這樣一來，你就有打電話給客戶的正當理由，可以借著討論問題拜訪客戶，并在問題的討論與解決中，讓他信任你，并對商品有更多認識，這才是促成交易最快捷的方式。
好比一個女孩，要求追求她的男孩摘天上的星星給她。如果你還在評估地球到外層空間的距離，還在跟她解釋行星與恒星的不同，很抱歉，你的理論或許是對的，但你大概約不到她下次再出來。就像窮苦的小朋友搶食物，不管吃不吃得下，一口氣把所有的食物都塞進嘴里，塞到嘴里，就都是你的了！滿口的食物，然后呢？囫圇吞棗搞得自己消化不良，還是吐出來，跟客戶說抱歉，自己沒那么大的能耐？
問題分為很多種，需要經(jīng)驗的、動用關系的、熬夜加班的、專業(yè)知識的，每種都不一樣，但客戶才管不了那么多。
遇到需要經(jīng)驗的，你有沒有平時跟前輩打好關系，這個你想破頭的問題，常常是前輩以前早就遇到過的。關系好，他一句話讓你茅塞頓開；關系不好，他一句話也能讓你多走半天冤枉路。
遇到需要動用關系的，先想想主管對你的信任程度如何，老板對你的能力認不認同，你想了半天，可能比不上主管幫你跟老板說一句話。你的資料整理得再齊全，也比不上老板過去對你的刻板印象。
需要熬夜加班的，就看自己處理事情的邏輯與效率，一樣的問題，有人就知道哪里有資源可利用，知道以邏輯與科學來處理問題，三兩下就完成客戶的要求；也有人是土法煉鋼，不僅浪費自己的時間，做出來的東西還不合客戶的要求。
需要專業(yè)知識的，就看你對專業(yè)投入多少時間，業(yè)務只是靠一張嘴，這張嘴說出的內(nèi)容，不只需要在學校不斷累積，并且進入社會還要持續(xù)自修，遇到專業(yè)的問題，腦中的“數(shù)據(jù)庫”立即排列組合成一筆筆有效的信息，這效率絕不是你掛電話趕快翻書可以比擬的。
所以成了一個正向循環(huán)，一個有能力的業(yè)務，立即答應幫客戶解決問題，贏得客戶的信任，他會更依賴你，給你更多的問題，于是你們的關系愈來愈穩(wěn)固，業(yè)績自然蒸蒸日上。也可能是個負向循環(huán)，一個沒能力的業(yè)務，也立即答應幫客戶解決問題，卻因為無法完成而失去客戶的信任，他就會更不相信你，以后遇到問題也不會打電話給你，于是你們的關系愈來愈生疏，拜訪也不必了。
厚植自己解決問題的能力，并愿意立即幫客戶解決問題，這是成為一個頂尖業(yè)務的不二法門。滿口答應是很簡單，但答應后是上天堂還是下地獄，全看你平時累積的功力。
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