- 第3節(jié) 愛的感動與愛的釋放
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本節(jié)亮點：
在我每次使用“金蘋果法則”獲得市場勝利時，我常常會思考為什么愛的武器在產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品推廣中能產(chǎn)生那么大威力。為此，我常常思考總結(jié)，希望提煉出一些獨門秘訣，最終我發(fā)現(xiàn)了消費者心中都蘊(yùn)藏著許多特別的秘密。
琴聲遙遠(yuǎn)而我卻清楚的聽見
慢慢的沉淀過去又回到我眼前
你的臉模糊難辨
像一張舊的照片
我知道愛情對消費者們能帶來怎樣持久的誘惑力，因為即便那些從來沒有經(jīng)歷過愛情，或者只是把愛情當(dāng)作交易的人，當(dāng)他們面對真正純潔的愛情時，也會產(chǎn)生一種朦朧的依戀。
就像《月牙泉》所唱的那樣：當(dāng)真正的愛情擺在人的面前，很多人還是會依稀想起那雖然模糊，卻還是讓人印象深刻的老照片。
我之所以對《月牙泉》如此深刻，是因為我曾經(jīng)也借著這一故事，成功主導(dǎo)了一次完美的“金蘋果營銷”，而這次營銷的創(chuàng)意點就是來自月牙泉。
一次，我和我們設(shè)計師，一起到云南森林露天浴場去采訪調(diào)研。
晚上，彎彎的月亮掛在空中。雖然很窄，但是很亮，也很美。
我看著柔美的月光從天空中揮灑而下傾瀉在溫泉中，在微風(fēng)的撫伴下，輕微但有節(jié)奏得蕩漾著。那種景色要多美有多美，仿佛情人在耳旁細(xì)聲低語一般，讓我產(chǎn)生了無限的遐想。
如果能將這奢華而浪漫的“月光溫泉”搬到家中，讓心愛的人隨時浸泡在這無邊的愛海之中。相信對那些真正有愛心的男士們而言，絕對是一個巨大的誘惑。
抱著這一想法，我和設(shè)計師一直在探討，如何讓我們新開發(fā)的米博熱水器，能夠?qū)崿F(xiàn)這一神奇的效果。
經(jīng)過一次又一次的頭腦激蕩，我們終于完善了我們的產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意-----在新產(chǎn)品中開創(chuàng)性引入了“月芽柔光技術(shù)”。有了這一技術(shù)，用戶隨時可以在家中沐浴在“月牙形”光帶內(nèi)，就仿佛沐浴在明亮的月光下。
又考慮到大多數(shù)人在使用熱水器時經(jīng)常遭遇一種困境，那就是很多儲水式熱水器儲存熱水的能力受到容積的限制，一旦所儲存熱水量放完，溫度就會瞬間降低，熱水變成冷水了。由于傳統(tǒng)儲水式熱水器在這方面在這方面不會給出任何提示，使得用戶往往是在措不及防的情況下遭遇冷水來襲，洗浴所帶來的舒適感自然也會被破壞得一干二凈。
為了解決這一問題，我們又專門開發(fā)了一項技術(shù)，可以利用可視光顏色的變化來告訴客戶熱水量的供給情況：當(dāng)“月芽”光帶呈現(xiàn)橙色柔光時，說明儲存的熱水量比較充足；當(dāng)“月芽”光帶呈現(xiàn)橙色柔光時，說明儲存的熱水量比較充足。除此之外，“月牙光”的顏色，還可以提示水的溫度：當(dāng)月牙柔光顯示為橙色時，說明此時水溫較高，出水溫度是在42℃及以上，提醒客戶我們謹(jǐn)防燙傷；而當(dāng)月牙柔光為藍(lán)色時，提醒用戶此時水溫適中，在42℃以下。
這些極富想象力的實用技術(shù)，大大提升了產(chǎn)品的人文內(nèi)涵。可以說，這是我們實地運用“金蘋果法則”的典范。
在產(chǎn)品正式上市后，我們又借鑒了“把月亮摘下來，我就嫁給您！”這句電影中經(jīng)常出現(xiàn)的經(jīng)典對白，撰寫了另外一段情深意切的廣告語：買一臺米博熱水器，我就嫁給您！
而我之所以能夠由此靈感，是因為一直以來，我都把一個優(yōu)美的故事藏在心中，那個故事叫做“情人淚咖啡”：
柏林機(jī)場，一位酒保，每次都會邂逅一位美麗的空姐。在他看來，她就像愛爾蘭威士忌一樣，濃香而醇美。
他希望能為她親手調(diào)制一杯雞尾酒，可她每次來只是隨心點著各樣的咖啡。
為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，酒保想了一個辦法，就是把愛爾蘭威士忌和咖啡結(jié)合，變成一種新飲料：愛爾蘭咖啡。
這有很大的難度。因為，酒保感覺到女孩從未點雞尾酒，應(yīng)該是不喜歡酒味，可威士忌卻是刺喉的烈酒。
為了讓酒味變淡，又不降低酒香和口感，所以在燒烤的過程中，酒保需要反復(fù)試煉，直到最佳感覺出現(xiàn)。
很久，很久，空姐都沒有注意到這份特別的咖啡，這份特別的愛，與特別的感動。終于，有一天，空姐點了這杯咖啡，并且以后就把它當(dāng)做永遠(yuǎn)的心藏。
遲到的這天，終于來到，酒保抑制不住心里的激動。于是，在每次磨制咖啡時，總是禁不住要留下幾滴晶瑩的淚珠。
隨著，空姐越來越喜歡愛爾蘭咖啡，他和她之間的關(guān)系開始變得越來越親密�？战銜f世界各國的趣事，酒保又會教她煮愛爾蘭咖啡。而為了保證，只有空姐才能喝到這杯咖啡，酒保特地為她準(zhǔn)備了一份單獨的酒水單。
可是，憂傷的時候，總要來到�？战悴辉贈Q定當(dāng)空姐，于是對酒保說了句：“Farewell？”
酒保明白這句話的真實含義，卻沒有更多的表白，只是淡淡補(bǔ)了一句：“Wantsometeardrops？”
空姐回到舊金山，希望在附近喝道愛爾蘭咖啡，卻發(fā)現(xiàn)沒有地方有出售。于是，她就在附近開了家咖啡店，賣起了這份特別的記憶。
而之后，酒保也在柏林，開始讓客人點愛爾蘭咖啡。然而，人們在柏林，喝到了似乎永遠(yuǎn)是摻著咖啡味的雞尾酒。而在舊金山，人們喝到了又似乎只是摻著雞尾酒味的咖啡。
一個美麗的錯誤，誕生了一杯讓人經(jīng)久回味的咖啡，只是這杯咖啡有個特別的名字，叫做“情人淚”。這就是生活。你需要永遠(yuǎn)充滿期待，卻要時刻準(zhǔn)備著應(yīng)對各種各樣的無奈。
這個故事讓我印象十分深刻，以至每次做產(chǎn)品開發(fā)的時候，都會不自禁想起這個故事。
當(dāng)然，在實際做產(chǎn)品開發(fā)時，我們也不會停留在情人之愛上。有時候，我們也會很技巧性的去調(diào)動母親對嬰兒的愛。
都說“誰言寸草心，報的三春暉”，的確，母愛無邊，尤其當(dāng)母親剛剛面對初生嬰兒之時，那絕對是捧在手里怕摔了，含在嘴里怕化了。
由于初生嬰兒，皮膚非常嬌嫩。這給本來就非常操勞的母親，增加了額外的負(fù)擔(dān)。為了怕傷著孩子的皮膚，母親們不得不拿著溫度計，隨時隨刻去量著水溫，生怕出半點閃失。
此情此景，讓我也會想起，小時候母親對我的殷切與操勞。那時，我立刻產(chǎn)生一個想法，能否做出一款熱水器，她能盡可能做到恒溫。這樣子母親在給嬰兒洗澡時就可以省去很多擔(dān)心。
基于這一想法，我們開發(fā)了一款新產(chǎn)品。這款產(chǎn)品包含一項“0.5度準(zhǔn)確控溫”的技術(shù)，可以讓熱水器溫度上下浮動控制在0.5度之內(nèi)。
有了這項技術(shù)，媽媽們再也不需要每次拿著溫度計去量水溫了。媽媽們省去了很多辛勞，也讓那些做兒女，或者曾經(jīng)做過兒女的人，都省去了不少的愧疚與傷懷。
為了讓這款產(chǎn)品，能夠引起更多媽媽的注意。我們也特地為她設(shè)計了一個故事，叫做“0.5度愛的故事”。
在我每次使用“金蘋果法則”獲得市場勝利時，我常常會思考為什么“愛的武器”在產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品推廣中能產(chǎn)生那么大威力。為此，我常常思考總結(jié)，希望提煉出一些獨門秘訣，最終我發(fā)現(xiàn)了消費者心中所蘊(yùn)藏的特別秘密：
1．每一個消費者都希望自己與眾不同。
標(biāo)新立異是許多消費者的心理渴求。年青、漂亮、英俊、瀟灑、開朗、幽默、可愛、不可抗拒……如果產(chǎn)品能讓他顯現(xiàn)其中的一個優(yōu)點，以顯示自己的與眾不同之處，他就有購買的沖動。
2、每一個消費者都希望自己十全十美。
盡管每個人都知道自己并不是十全十美的，但每個人都想使這些缺點成為只有自己知道的秘密，古代四大美女中楊貴妃有狐臭，所以常洗花瓣浴；西施腳大，所以喜穿長裙；昭君削肩，所以終日披肩；貂蟬耳小，所以發(fā)明了耳釵。
3、每一個消費者都需要安全感。
希望自己是被需要的、被愛的、被照顧的。許多消費者購買某一些商品，是因為這些商品讓他們好像得到了安全感。例如，女孩子喜歡穿格子裙，是因為小學(xué)生的制服大多數(shù)是用格子布做的。格子布做的裙子，使消費者好像又回到了童年時期，在父母的保護(hù)下，很有安全感。而那些名牌產(chǎn)品，除了能彰顯自己的個性和實力之外，高端品牌的服務(wù)也是重要的安全需求之一。
4、消費者有主動去愛、去照顧、去寵溺別人或動物的需要。
人之初，性本善，即便十惡不赦的人，看到小孩攀井沿也有趕緊制止扶持的沖動，許多裝飾的大布娃娃都做成干癟癟的，或淚汪汪的，這便是利用了消費者內(nèi)心“愛護(hù)別人”的需要。
5、在生理上，消費者有吃、喝及性方面的基本需要。
國內(nèi)消費者，雖然喜吃愛喝，但更特別是性方面的需要。由于國人傳統(tǒng)道德的約束，需要用較抽象的方式表示出來，商品容器的形狀、包裝、顏色、氣味、牌子名稱、牌子寫法等，常可以作為表現(xiàn)抽象式性欲望的工具。如人頭馬的電視廣告中，一直在用美女的系列表演，和濃情如火的廣告詞，便是在突出名酒和美女的并列關(guān)系。
6、消費者有需要不斷地得到自己是有用的、有價值的、比別人都好的保證。
例如，對于辛苦操勞孩子，耗盡自己青春的母親們，及那些整天在家中做飯、清理家務(wù)的年輕家庭主婦們，特別有這種需要，一種好的商品可以使她們得到這種保證。
7、消費者都希望自己擁有至高無上的權(quán)力。
吸塵器，除草機(jī)必須有相當(dāng)大的噪音，就是因為這樣聽起來有“力量”，讓使用者心中為之一快，感受到自己操縱這些“龐然大物”的權(quán)力。
8、消費者對衰老和死亡都存在恐懼心理。
與這兩件事相關(guān)聯(lián)的東西，消費者都會產(chǎn)生不快的感覺。許多中國人對黑色、白色，及麻布的東西沒有太多好感。人們避免吃某類食物，因為它象征著衰老或者死亡。延生、護(hù)寶的食品，自然會暢銷不衰。
9、消費者對賞心悅目的東西，有占有的欲望。
任何包裝得非常顯眼、獨特，令人產(chǎn)生好感的商品，消費者都有興趣購買，盡管自己也許并不真的需要。
10、消費者有順著社會階梯往上爬的欲望。
人往高處走，水往低處流。如果一個商品能令消費者感到“很高級”或“身份不同”，銷路一般會很好。洋衣、洋酒的“貴族”身份，讓許多消費者趨之若鶩。隨手抽出一根軟中華，也感覺高人一等。
而消費者所有這些情感訴求都與被關(guān)愛、被認(rèn)同、被尊重有關(guān)，這也正是“金蘋果法則”總能奏效的關(guān)鍵原因。
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