- 第1節(jié) 支招
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真是不聊不知道，一聊嚇一跳。原來，信通集團與H公司的合作關系，不是一般的不好，而是非常不好；不是現(xiàn)在不好，而是長期都不好。
兩年前，H公司曾經中標信通集團臺州分公司的項目。當時的銷售人員是一個老員工，由于急于拿單子證明自己，他在公司內部做了很多工作，爭取到了一個超低價格。最終，H公司憑借價格優(yōu)勢，拿下了臺州分公司的項目。
可是在項目交付階段，公司的售后服務部介入該項目的時候，才發(fā)現(xiàn)該銷售人員在簽訂合同時做了手腳。
通過利用公司法務崗的疏忽，該員工對提交評審蓋章的合同做了不易覺察卻又影響很大的修改—除了維持產品的超低價格之外，還額外贈送給客戶很多項售后服務，并延長了質保年限。
在H公司內部，把這種評審時的合同文本和實際簽訂的合同文本不一致的情況，叫作陰陽合同。
售后服務部在核算這個項目的整體利潤率時，發(fā)現(xiàn)該項目的虧損非常嚴重，完全超出公司能夠接受的虧損底線，于是將該項目情況上報給了公司的更高層領導。
該銷售人員曾試圖阻止事態(tài)擴大化，也曾給公司解釋：所有贈送的售后服務及質保年限，都是客戶在合同談判時臨時要求的，自己只是簽合同心切，才忘記重新做商務申請。話雖如此，但他這一行為嚴重違反了公司的流程，H公司直接將該銷售人員做開除處理，并對相關流程上的領導和法務崗等人員進行處分。
由于項目虧損嚴重，總公司售后服務部一直拒絕執(zhí)行該項目，堅持要求分公司與客戶重新談判，更改合同內容�？墒�，讓信通集團這樣的大客戶，針對一個已經簽好的合同進行二次談判談何容易？要知道，信通集團是一家大型企業(yè)，內部流程和人事關系都異常復雜，哪有人敢站出來同意更改合同？于是，這個項目的交付就一直拖著。
彭博接手信通集團以來，一直都在為臺州項目的執(zhí)行與公司周旋，也為此發(fā)過很多封內部郵件去解釋溝通，可是進展不大。
直到信通集團上一個項目發(fā)標，杭州分公司實在頂不住銷售壓力，祁宏親自到公司總部，向銷售部總裁申請。銷售部總裁考慮到未來的銷售因素，才和公司總裁做了特別匯報。最終，在公司總裁親自拍板的情況下，售后服務部勉強同意執(zhí)行該項目。至今，該項目還在交付過程中。
雖然臺州項目總算是有了進展，但客戶對H公司的信任度已經受到了很大的影響，甚至可以說是致命的影響。最直接的體現(xiàn)，就是信通集團很少有人愿意再與H公司接觸，就連當時支持H公司的幾個人，也因為這個事情受到牽連，并對H公司失去了信心。所以，彭博的上一個項目毫無懸念地丟標了。
說到這里，彭博惡狠狠地說道：“你說，這他娘的能怪我嗎？！”
杜坷沒想到，情況竟然是這樣的。杜坷覺得，確實不應該把丟標的責任怪到彭博頭上，于是頗為同情地說：“確實不能怪你，公司挺他媽操蛋的！”
按照彭博的說法，他在接手信通集團之后，曾多次去拜訪客戶，可每次都因為臺州項目沒有妥善解決而被客戶拒之門外。為了能夠改善與幾個關鍵客戶的個人關系，彭博曾經借著節(jié)假日，給他們準備了精美的禮品，可沒想到，還是被客戶拒絕了，有的客戶甚至直接將禮品扔了出來，搞得彭博很沒面子。
杜坷終于明白了，怪不得彭博不愿意帶他去見客戶：他可不想在一個新來的同事面前被客戶搞得灰頭土臉！既然如此，還不如躲在洗腳城里好好捏捏腳。
杜坷能夠理解彭博的苦衷。可是，畢竟自己現(xiàn)在接手了信通集團的業(yè)務，總得想個辦法改善與他們的關系才行啊！他嘆了口氣，無助地看了看彭博，問：“彭哥，那你說，我今后該怎么辦呢？”
彭博雙手交叉枕在腦后，詭異地一笑，說：“要說辦法呢，我確實沒什么高招兒，否則的話，我肯定早就用上了。不過，你有一個優(yōu)勢，是我所不具備的，你可以試試�！�
杜坷心中一喜，問：“什么優(yōu)勢？”
彭博輕描淡寫地說：“你長得比我?guī)�！�?
杜坷只當彭博是在開玩笑，頗為失望地說：“彭哥，你就別開玩笑了，帥不帥的有個毛用��！”
彭博卻認真起來，說：“兄弟，我可不是給你開玩笑。你知道Z公司為什么在信通集團做得那么好嗎？”
“為什么？”
杜坷這么一問，彭博突然來了興致，說：“當今社會，有兩樣東西是可以刷出資源來的，一個是卡，另一個就是臉！明白嗎？”看到杜坷不明就里，彭博繼續(xù)解釋說，“李雪梅是個女的，懂了吧？Z公司的王杰就是這么搞定她的。”
彭博所說的李雪梅，是信通集團的規(guī)劃建設部主任。按照彭博的說法，在信通集團，一般的項目，李雪梅具有絕對的決策權。又因為她和信通集團的副總經理彭振華關系密切，因此，對大項目的影響力也非同一般。
李雪梅在擔任規(guī)劃建設部主任之前，曾經擔任義烏分公司的總經理。由于家在杭州，她一個人在義烏，平常工作很忙，只在周末的時候才能回家。據說，王杰就是在那個時候和李雪梅拉近了關系。
彭博所說的這些，杜坷很難考證。不過，他更愿意相信這些只是人們的飯后八卦而已，根本沒往心里去。再說了，以李雪梅的年齡，杜坷都能叫她阿姨，甚至大媽了，即使這種方法可行，他也不愿意這么去做。
杜坷不屑一顧地說：“切！讓我去討好一個老娘們？還是算了吧！”
“看你說得多難聽！什么叫‘老娘們’呀？人家只是一個中年少婦好不好？而且還風韻猶存、風姿綽約哦！”
“得了吧，這種好事，你怎么不做呀？”
“切，我剛才不是說了嗎，我不夠帥呀，人家根本看不上我。否則，你以為我不去做呀？”
彭博一臉認真的樣子，讓杜坷開始相信，他說的或許是真的。可是，作為這么一個大集團的部門主任，李雪梅真的會是這種人嗎？杜坷將信將疑地問道：“不可能吧？她好歹也是個有身份的人，怎么可能輕易和廠家的銷售走得這么近呢？”
彭博哈哈一笑，說：“她當然不會輕易和每個銷售都搞這種關系啦！所以嘛，你必須要足夠帥才行呀！”
看著杜坷還是不太理解，彭博又進一步解釋說：“不過，我敢保證，只要你和她的關系足夠近，你在信通集團的業(yè)務肯定就不用擔心了。有個作家不是說過嗎，有條道是通往女人心靈的通道。如果你能通過這條道走入她的心靈，不管她是什么身份，她絕對會支持你的！最起碼，你也可以和Z公司平分秋色�！�
杜坷還沒見過李雪梅，無從判斷她是否真的像彭博說得那樣。不過，即便她真的風韻猶存，杜坷也不想通過這種方式去拉近關系。尤其是想到王晴帶給自己的那種心動的感覺，杜坷甚至不想在這個話題上和彭博繼續(xù)討論下去。
恰在此時，姜勇打過來電話，杜坷接起電話說：“領導�！�
姜勇在電話里問道：“你和彭博的工作交接怎么樣了？見過信通集團的客戶了嗎？”
杜坷看了看彭博，說：“我剛才和彭哥一起去拜訪了信通集團的客戶�！�
“好，情況怎么樣？”
杜坷一下子不知道該怎么回答姜勇，不過，有兩個原則，杜坷覺得必須堅持：第一，必須讓姜勇知道信通集團的現(xiàn)狀，尤其是他們對H公司極度不認可的事實；第二，不能告訴姜勇，自己沒有去拜訪客戶，更不能告訴他，自己和彭博在洗腳城待了一下午。
拿定主意之后，杜坷回答說：“非常不好！由于臺州項目的交付問題，現(xiàn)在客戶對我們意見很大。今天來拜訪，竟然沒一個人愿意見我們。我和彭哥在客戶辦公室外面等了很長時間，客戶總是借口說沒時間，連辦公室都沒讓我們進，我們吃了閉門羹。”
杜坷杜撰了一段在客戶門前等待的故事，一方面掩蓋了在洗腳城捏腳的事實；另一方面，也讓姜勇明白了信通集團的現(xiàn)狀。除此之外，他還向姜勇表達了另外一層意思，那就是自己的態(tài)度很積極，也很努力。要不然，怎么會愿意在客戶門外等很長時間呢？杜坷對自己一箭三雕的說法非常滿意。
“好的，我知道了�！甭犕甓趴赖幕卮�，姜勇思考片刻之后，又命令道，“這個客戶非常重要！你無論如何都要想辦法改善與他們的關系！你能夠把這個客戶搞定，就是大功一件！否則，你今年肯定沒戲！”
“明白，我一定努力！”
杜坷說得很堅定，可心里卻在想，有那么容易嗎？如果有那么容易，其他的同事還能像躲瘟神似的躲著信通集團嗎？這個客戶還能被分到我頭上嗎？別說把客戶搞定了，什么時候能見上客戶一面都是未知數(shù)！
掛斷電話，杜坷朝彭博吐了吐舌頭。很顯然，彭博也知道姜勇的來電是何用意。他笑了笑，說：“行了，該給你支的招，我都已經告訴你了。該怎么辦，你好自為之吧！”
兩個人結賬離開了洗腳城。
當晚，杜坷做了一個夢，夢見自己正處于懸崖邊上，被一群人步步緊逼，而李雪梅則是那個唯一能伸手搭救自己的人。
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