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亞馬遜公司的總裁杰夫·貝索斯曾這樣說過：“如果我的網(wǎng)站上有一百萬個(gè)顧客，那我就應(yīng)該有一百萬個(gè)商店�！�

現(xiàn)如今，網(wǎng)站零售在挖掘顧客喜好時(shí)運(yùn)用了兩種方式。第一種方式是從消費(fèi)者的購買行為上來判斷他們之間相同的地方。比如，當(dāng)你在網(wǎng)上買電子產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)站就會(huì)跳出對(duì)話框或在網(wǎng)頁下端提醒你—購買這款電子產(chǎn)品的人也購買了其他哪些電子產(chǎn)品。就是這樣，網(wǎng)站零售商找到了“人以群分”的結(jié)合點(diǎn)。第二種方式是從商品上入手，網(wǎng)絡(luò)零售商通過判斷商品之間的關(guān)聯(lián)性推薦給消費(fèi)者。比如，你想要買一件褲裝，網(wǎng)站就會(huì)推薦一款T恤或襯衫，從而找到“物以類聚”的結(jié)合點(diǎn)。

其實(shí)，這類的推薦引擎已經(jīng)很常見，但大數(shù)據(jù)還能做得更多。比如，當(dāng)你登錄購物網(wǎng)站，瀏覽了幾款商品后，即使你最后沒有下單購買，不被計(jì)入交易記錄，但你的瀏覽行為已經(jīng)折射出了自己的喜好。再比如說，你在購物網(wǎng)站上瀏覽一款產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)從你瀏覽停留的時(shí)間，就可以分析你潛在的購買意愿。

在不遠(yuǎn)的未來，大數(shù)據(jù)會(huì)挖掘得更深度，更貼心。比如，當(dāng)你想買一套護(hù)膚品或一雙皮鞋時(shí)，還沒等你列出精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，網(wǎng)絡(luò)就自動(dòng)推薦給你適合的那一款。是不是覺得很神奇？網(wǎng)站怎么知道你想要什么，還這么貼心呢？也許是你之前曾搜索過類似的關(guān)鍵詞或?yàn)g覽過，再或者，你剛在微博上討論起這個(gè)品牌的產(chǎn)品。

而在傳統(tǒng)的銷售行業(yè)中，會(huì)按照年齡、收入、性別、婚否等把消費(fèi)群體進(jìn)行分類，從而得出一個(gè)“細(xì)分市場”。在這種分類里，只有標(biāo)簽化的消費(fèi)群體，沒有個(gè)人化或個(gè)性化的東西。打個(gè)比方：你每月的工資在5萬元以上，那肯定就是所有銷售行業(yè)的目標(biāo)客戶之一，也就意味著你的消費(fèi)觀念是比較高端的，用什么東西都是最好的，買什么東西都是最貴的，用什么服務(wù)都是最貼心的。但事實(shí)真的是這樣嗎？未必！也許你的收入很高，但對(duì)物質(zhì)消費(fèi)方面的需求很低，就算是買商品，都是平價(jià)的、舒適的。

下面，我們來看一個(gè)關(guān)于拋開傳統(tǒng)思維、定位準(zhǔn)確的事例—余額寶增長的秘密：定位草根。

2013年夏天，隨著余額寶的火爆，杭州顯得特別火熱。阿里巴巴小微金融服務(wù)集團(tuán)一位高管向記者表示：“我們這幾個(gè)月接待了好幾撥基金公司的高管。”從6月13日上線以來，“余額寶”的發(fā)展一直處于快速膨脹之中。到了6月底，用戶已經(jīng)高達(dá)250萬戶；到了8月中旬，“余額寶”的儲(chǔ)蓄金額已經(jīng)超過200億元；到了年底，“余額寶”的儲(chǔ)蓄金額更是超過500億元。

無論對(duì)什么行業(yè)來說，這樣的成績都令人為之驚嘆。也因此，有很多企業(yè)紛紛來到杭州與阿里巴巴集團(tuán)洽談合作事宜。盡管在此前，在這些洽談?wù)咧校�有些人還對(duì)在淘寶上開店的前景感到堪憂�？删驮谌藗儭翱皯n”、猶豫的時(shí)候，阿里巴巴集團(tuán)“入主”天弘基金，以支付寶為平臺(tái)的一系列互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品完美詮釋了“肥水不流外人田”。

余額寶定位草根

一位基金公司高管認(rèn)為：“余額寶的成功，實(shí)際上是與互聯(lián)網(wǎng)開放、服務(wù)草根文化密不可分的。”阿里巴巴小微金融服務(wù)集團(tuán)理財(cái)部總監(jiān)祖國明表示：“事實(shí)上，很多銀行對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可能占80%的草根用戶，服務(wù)是很不到位的。”

一位銀行業(yè)人士表示：“銀行‘嫌貧愛富’從一定程度上說也無可厚非。小微金融是臟活累活，大企業(yè)做一單比小微企業(yè)做上百單都賺得多，銀行做小微金融是投入產(chǎn)出比效率很低的業(yè)務(wù)。”

有些銀行明確規(guī)定過：銀行卡里的金額低于銀行規(guī)定的一定量金額數(shù)時(shí)，將會(huì)向賬戶收取管理費(fèi)；此外，銀行理財(cái)?shù)馁徺I起點(diǎn)也以萬計(jì)算。而普通用戶并沒有足夠的可支配收入去購買理財(cái)產(chǎn)品。但與此同時(shí)，銀行家們不要忽略了這樣一個(gè)事實(shí)—即便普通用戶沒有足夠的資金，也不代表他們沒有理財(cái)?shù)囊庠负拖敕�。換句話說，如果將普通用戶集合起來，積少成多，那總金額也會(huì)是筆不小的數(shù)目。

與總資產(chǎn)規(guī)模超過百萬億的銀行相比，總規(guī)模在3萬億左右的公募基金行業(yè)，一直渴望和試圖挖掘普通用戶。但在余額寶沒有出現(xiàn)之前，很難找到突破口。

一位互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)內(nèi)人士表示：“首先，阿里對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解相對(duì)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)更深，并且天弘基金這樣的中小基金公司創(chuàng)新動(dòng)力也比較足；其次，阿里的用戶基數(shù)巨大，沉淀資金量很高。”

余額寶的成功，最重要的就是定位準(zhǔn)確。余額寶將目標(biāo)群定位于“月光族”“白領(lǐng)”，還掀起1元起賣的“草根理財(cái)盛宴”，且隨時(shí)隨地可存可取，非常方便，還免去了排隊(duì)、填單、等號(hào)、網(wǎng)上開戶等煩瑣手續(xù)。可以說，只要會(huì)上網(wǎng)的人，就會(huì)使用余額寶。

一位接近監(jiān)管層的人士表示：“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，多點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，客戶可能就沒了。傳統(tǒng)基金公司盡管有些產(chǎn)品申購金額較低，但煩瑣的開戶流程阻礙了潛在客戶的開戶意愿�！倍�支付寶用戶購買余額寶產(chǎn)品，不需要填表、打鉤等，只需要在支付寶賬戶里，點(diǎn)擊“轉(zhuǎn)入”就可以了，方便快捷。

天弘基金副總經(jīng)理，增利寶余額寶項(xiàng)目組組長周曉明此前曾表示：“小公司走老路，干是找死，不干是等死。窮則思變，中小公司一定要?jiǎng)?chuàng)新�！�

2013年10月9日，天弘基金的股東之一內(nèi)蒙君正，就天弘基金增資擴(kuò)股和全面業(yè)務(wù)合作方面發(fā)布公告：內(nèi)蒙古君正能源化工股份有限公司及天弘基金其他股東與浙江阿里巴巴電子商務(wù)有限公司達(dá)成框架協(xié)議。按照協(xié)議，阿里巴巴集團(tuán)將以約11.8億元出資持有增資后的天弘基金51%的股份。即便如此，在收購天弘基金之后，阿里巴巴的基金業(yè)務(wù)發(fā)展也依然面臨著挑戰(zhàn)。

“在阿里收購天弘之后，天弘可能借助阿里的平臺(tái)成為中國最大的基金公司。”前述基金公司高管認(rèn)為，“但公募基金行業(yè)最終仍需要靠投研實(shí)力、產(chǎn)品業(yè)績說話�！�

濟(jì)安金信公司副總經(jīng)理、基金評(píng)價(jià)中心總經(jīng)理王群航這樣認(rèn)為：阿里巴巴集團(tuán)入股天弘基金以后，形成最大的基金公司注冊(cè)資本金，且是第一個(gè)非金融機(jī)構(gòu)的大股東。但其“會(huì)不會(huì)涉嫌利益輸送，是不是能夠公平對(duì)待所有的基金公司、基金、持有人”，也成為一個(gè)待解的疑問。

不管怎么樣，在現(xiàn)代社會(huì)中，每個(gè)人的需求和情緒都是獨(dú)一無二的，每個(gè)人的個(gè)性都是獨(dú)特的，他們需要自己做決定—自己需要什么，不需要什么，而不是呆板地等著別人告訴他“你需要的是這個(gè)”“這個(gè)適合你”……

此外，在傳統(tǒng)的銷售行業(yè)中，我們往往只是依靠傳統(tǒng)的市場調(diào)研和市場分析方法，但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能定位每個(gè)消費(fèi)者，包括其行為習(xí)慣、需求。而這一點(diǎn)，大數(shù)據(jù)時(shí)代就可以輕易做到，還能節(jié)省不少人力和時(shí)間。銷售行業(yè)可以通過用戶數(shù)據(jù)路徑的全程記錄和分析，來定位、區(qū)分人群，并找到彼此之間相關(guān)的東西。同時(shí)，還會(huì)借助每個(gè)消費(fèi)群的大數(shù)據(jù)，發(fā)動(dòng)每一位員工監(jiān)測或參與管理潛在的消費(fèi)者群體，建立和實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的對(duì)話交流。