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當(dāng)一次又一次地被拒絕時(shí)，請(qǐng)對(duì)自己說：“我還有機(jī)會(huì)。”因?yàn)橹灰�你重整旗鼓，拿出自己的勇氣和百倍的信心，就將迎來一個(gè)燦爛的明天—成功。

—世界上最偉大的推銷員　喬·吉拉德

輕言放棄是成功銷售的大敵

作為導(dǎo)購(gòu)員，輕言放棄是成功銷售的大敵，特別是當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推介商品的過程中，顧客隨口拒絕是一件非常正常的事。這就要求導(dǎo)購(gòu)員擺正心態(tài)，能夠準(zhǔn)確地洞察顧客的真正需求，從而成功地達(dá)到將商品銷售給顧客的目的。

眾所周知，要想取得滿意的業(yè)績(jī)，特別是那些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，其成長(zhǎng)都是循序漸進(jìn)的，是通過不斷努力，持之以恒的結(jié)果，絕不能一蹴而就。有人做了這樣一個(gè)調(diào)查：46%的導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)楸?名顧客拒絕后就辭職不干了；25%的導(dǎo)購(gòu)員被20名顧客拒絕后就辭職不干了；15%的導(dǎo)購(gòu)員被50名顧客拒絕后就辭職不干了；14%的導(dǎo)購(gòu)員在被100名顧客拒絕后繼續(xù)干下去。結(jié)果，80%的業(yè)績(jī)都是這些14%的導(dǎo)購(gòu)員完成的，見圖3-16-1。

圖3-16-1　導(dǎo)購(gòu)員被拒絕后86%的導(dǎo)購(gòu)員辭職

從圖3-16-1可以看出，被顧客拒絕其實(shí)非常正常。而能夠完成銷售業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員并不是基于機(jī)遇、方式和技巧，而是靠不懈的努力和堅(jiān)持。

位于北京海淀區(qū)的K商場(chǎng)，顧客人頭攢動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員們都在紛紛向顧客介紹自己所銷售的商品。作為收音機(jī)柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)員傅蕓蕓也不例外，傅蕓蕓給顧客介紹收音機(jī)的各種功能。

在收音機(jī)柜臺(tái)邊上，一個(gè)顧客盯著一款收音機(jī)大概有5分鐘了。傅蕓蕓走過去給該顧客推介說：“您看，德生PL660收音機(jī)的質(zhì)量非常好，而且收聽范圍廣�！�

傅蕓蕓繼續(xù)推介說：“德生PL660是德生工程師總結(jié)多年的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，精心制作的一款便攜式全波段數(shù)字調(diào)諧收音機(jī)精品，它能滿足您收聽全球廣播的大部分需求�！�

顧客一邊反復(fù)觀看著德生PL660，一邊答話：“是不錯(cuò)，不過，我還想考慮考慮后再?zèng)Q定。”

于是，傅蕓蕓以為這位顧客并不需要德生PL660而放棄了推銷。傅蕓蕓說：“感謝您光臨本店，歡迎您下次再來!”

對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，上述情景再現(xiàn)案例中的那個(gè)店員的正確做法應(yīng)該是這樣的。

傅蕓蕓這時(shí)應(yīng)當(dāng)說：“看起來您對(duì)德生PL660收音機(jī)感興趣，那么喜歡這三種款式中的哪一種呢?”

顧客可能會(huì)開始挑選了：“哦，我不太喜歡這種正方形的，拿在手里感到不舒服。我想還是這種流線型的比較適合我，但是這種款式的收音機(jī)收聽電視頻道的按鍵好像不怎么好用�！�

傅蕓蕓可迎合顧客的意思：“我明白您的意思了，讓我找一臺(tái)按鍵靈敏度高的給您看看。”

事實(shí)證明，導(dǎo)購(gòu)員的銷售業(yè)績(jī)大多數(shù)都是建立在初次遭到顧客拒絕之后的堅(jiān)持不懈，也許是連續(xù)幾次，甚至幾十次、幾百次地遭到拒絕的基礎(chǔ)之上的。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，也有些顧客就開始認(rèn)可了導(dǎo)購(gòu)員的工作態(tài)度，也就贏得了顧客的信任。

在一些顧客的意識(shí)中，盡管顧客一再拒絕導(dǎo)購(gòu)員，有時(shí)甚至是故意為難或考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員，只要導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持一下，將商品成功銷售給顧客還是沒有問題的。

這主要是，顧客購(gòu)買的根本原因是，顧客的確需要什么商品。在一些顧客意識(shí)中，導(dǎo)購(gòu)員推介商品必須客觀、而且性價(jià)比最高，甚至有的顧客就是想看看導(dǎo)購(gòu)員能不能堅(jiān)持。

研究發(fā)現(xiàn)，很多導(dǎo)購(gòu)員其實(shí)是在下一秒即將成功銷售之時(shí)放棄，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，顧客只不過是隨口拒絕罷了。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)員還有機(jī)會(huì)成交，只是自己放棄而選擇了失敗。所以，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員絕不輕言放棄，而輕言放棄者絕不會(huì)成為一名合格的導(dǎo)購(gòu)員。

適時(shí)地調(diào)整自己的心態(tài)

對(duì)于任何一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員來說，無論遭遇多么大的挫折，無論遭遇多么大的失敗，也絕不輕言放棄。這才是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的正確做法。

事實(shí)上，當(dāng)任何一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員從做導(dǎo)購(gòu)這個(gè)行業(yè)的那一天開始，就應(yīng)該清楚遭到顧客拒絕是一件非常正常的事情。導(dǎo)購(gòu)員只有抱著不怕被拒絕的決心，沒有畏懼怯場(chǎng)心態(tài)，不斷自我反省，帶著認(rèn)真的敬業(yè)精神，才能更快樂地做好銷售服務(wù)。

可能讀者會(huì)問，作為導(dǎo)購(gòu)員，面對(duì)顧客的多次拒絕，該如何調(diào)整自己的心態(tài)呢？對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家撰文指出，以下四點(diǎn)值得導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)，見表3-16-1。

表3-16-1　導(dǎo)購(gòu)員調(diào)整自己心態(tài)的方法

（1）職業(yè)無貴賤 任何一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推介商品時(shí)，都應(yīng)“把顧客視為上帝”，但是一旦當(dāng)顧客提出無理要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員都必須做到不卑不亢地工作，沒有必要為了成功銷售就卑躬屈膝。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員做到這點(diǎn)，需要豐富的人生和社會(huì)閱歷。其實(shí)，適當(dāng)?shù)靥岣哳櫩偷纳矸荩�讓顧客得到心理滿足，有時(shí)比解說產(chǎn)品質(zhì)量如何好得到的效果好很多。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員沒有必要刻意虛偽地抬高顧客，也沒有必要貶低自己。

（2）做好銷售計(jì)劃 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作抱什么樣的態(tài)度，就有什么樣的銷售業(yè)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說，如何把沒有可能變成現(xiàn)實(shí)，就需要導(dǎo)購(gòu)員做好銷售計(jì)劃，這樣才有可能提升銷售業(yè)績(jī)。

（3）導(dǎo)購(gòu)員比顧客更自信 這種自信不是盲目的自滿和自大，而是用技巧、良好的精神面貌感染顧客，也是產(chǎn)品能否成功銷售出去的決定因素。在實(shí)際銷售中，導(dǎo)購(gòu)員的推銷是否成功往往在于顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的第一印象如何。當(dāng)然，客觀的商品說明、洽談技巧也不容忽視。但重要的是導(dǎo)購(gòu)員有無魄力，使顧客的思路跟著導(dǎo)購(gòu)員的介紹走，掌握著推銷過程的節(jié)奏。顧客購(gòu)買商品，其實(shí)商品的用途或功能比商品的知識(shí)更為重要，因?yàn)槟苜?gòu)買到自己期望的商品，能給顧客帶來功能價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

（4）豐富自我知識(shí) 面對(duì)顧客的拒絕，導(dǎo)購(gòu)員必須豐富自我知識(shí)，這樣才能在顧客拒絕中找出合理的說辭。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員首要條件就是需要具備豐富的知識(shí)、正確的人生觀、積極向上的工作態(tài)度。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員增加自己知識(shí)的廣度與深度就必須廣泛了解社會(huì)的基礎(chǔ)知識(shí)。因此，導(dǎo)購(gòu)員若要增強(qiáng)自己的推銷能力，就要不斷充電，多讀一些書，如文學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等書籍。這是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員在推銷過程中，會(huì)廣泛接觸各種各樣的人。對(duì)于任何一個(gè)顧客，無論是職業(yè)、興趣、愛好都有可能不同，導(dǎo)購(gòu)員成功地與他們和諧地交談，就必須找到引起共鳴的話題，從而成功地將商品銷售給顧客。