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對于導購員來說，最怕的就是制訂不切合實際的業(yè)績目標。要想成為一個偉大的推銷員，必須制訂一個合適的目標。沒有合適的目標，推銷員就像一艘沒有指南針的海中孤船。

—推銷之神　原一平

不切合實際的業(yè)績目標就是空中樓閣

導購員要想取得較好的業(yè)績，就必須制訂一個切合實際的業(yè)績目標，而在這個過程中，目標要符合實際。對于導購員來說，在制訂銷售目標時，必須評估其制訂的目標是否合理，否則，一旦導購員制訂的目標過高或者偏離實際，那么不僅起不到目標應(yīng)有的作用，甚至還會影響銷售業(yè)績的提升，甚至會打擊導購員的工作積極性。當然，導購員達成的效果也就越差。

在A門店，店長重獎一些業(yè)績優(yōu)秀的導購員。重獎主要有兩個方面：第一，讓業(yè)績卓越者去BB大學學習工商管理；第二，頒發(fā)巨額獎金。

當?shù)觊L實施這個措施后，A門店導購員的士氣個個高昂，都想在來年得到去BB大學深造和得到巨額獎金的機會。

在年底的員工大會上，新導購員劉媛媛?lián)P言，明年的銷售額提升到1500萬元，一定要得到去BB大學深造和巨額獎金的機會。

盡管熱情很高，但店長明白，按照A門店目前的水平，是不可能達到這樣的銷售額的。于是，私下告訴劉媛媛，這個目標過大，根本不可能完成。

而劉媛媛卻不聽店長的勸告，到年底，劉媛媛不僅沒有完成，連1500萬元銷售額的一半都沒有達到。

對于導購員來說，制訂切合實際的業(yè)績目標最為重要，這是評估自身的能力。的確，無論是一個普通的導購員，還是一個經(jīng)驗豐富的導購員，在制訂目標的時候，必須從自己的實際能力出發(fā)。

切合實際的業(yè)績目標的制訂方法

對于導購員來說，要制訂合理的業(yè)績目標，必須先認識導購員自己的能力，看自己有沒有能力達到這一銷售業(yè)績目標。導購員如果不顧實際去追求一個不可能實現(xiàn)的目標，那么就無疑如同去抓天上的彩虹。天上的彩虹固然美，但導購員并不能把它摘下來，這是無法實現(xiàn)的。

事實證明，導購員在制訂切合實際的業(yè)績目標時，不要陷于空想，不要好大喜功，不要把某種不切實際的目標當作要付諸行動的目標。否則，這樣的目標必定完不成，這樣做導購員不僅完不成自己本能完成的業(yè)績，而且還打擊了導購員的自信心。那么導購員制訂怎樣的目標才最為合適呢？方法見表2-11-1。

表2-11-1　切合實際的業(yè)績目標的制訂方法

（1）銷售目標必須清楚明確 在實際的銷售中，如果銷售目標不清楚明確，那么導購員在銷售中就存在很大的盲目性，同時還可能浪費時間。因此，要想完成銷售目標，必須制訂清楚明確的目標。

（2）設(shè)定合理的銷售目標 導購員一旦確立自己的銷售目標，這個目標必須根據(jù)自己的實際情況作為參考，其制訂的銷售目標要切實可行。如果銷售目標不切實際，與導購員的自身條件相去甚遠，那就不可能達到。相反，制訂一個非常容易完成的任務(wù)，其作用也不大。因此，在制訂目標時，必須設(shè)定合理的銷售目標。

（3）目標應(yīng)該專一 一個導購員確定的銷售目標要專一，不能經(jīng)常變換目標。比如，導購員在某一個時期只能確立一個主要銷售目標，因為目標過多使人無所適從。很多導購員之所以沒有什么業(yè)績，原因之一就是經(jīng)常確立目標，經(jīng)常變換目標，就像“常立志不如立長志”。

未雨綢繆，有備無患，機會是留給有準備的人的。不為明天做準備的人永遠不會有未來。

—著名的人際關(guān)系學大師

戴爾·卡耐基