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在很多場(chǎng)合，新推銷員在推銷過程中難免會(huì)不知不覺地過于心急而遭到顧客的反感。這種情況可能經(jīng)常發(fā)生，但是，作為一個(gè)新推銷員來說，千萬要讓它的影響降到最低程度。新推銷員更不能在推銷過程中急于求成。

—世界推銷訓(xùn)練大師　湯姆·霍普金斯

對(duì)何種顧客都不可操之過急

在實(shí)際的店鋪銷售中，導(dǎo)購員激發(fā)了顧客的購買欲望之后，常常容易犯急于將商品銷售給顧客的錯(cuò)誤。

其實(shí)，對(duì)于導(dǎo)購員來說，不管面對(duì)何種顧客都不可操之過急。導(dǎo)購員必須清楚的是，有時(shí)候急于求成往往會(huì)打破某種平衡，反而將目的暴露在顧客面前，尤其是在向顧客推介商品的過程中，千萬不可過于急躁。

導(dǎo)購員面對(duì)這樣的形勢(shì)，首先要穩(wěn)中求進(jìn)地推介商品的利益點(diǎn)，最好是用故事來表述商品的某種特殊含義，從而使用一些語言技巧來控制整個(gè)談判局面。其次，導(dǎo)購員必須充分發(fā)揮自己對(duì)事態(tài)的判斷能力和通過語言把握客戶心理的能力，從而有條不紊地開展銷售工作。

準(zhǔn)新郎張文軍攜帶漂亮的未婚妻仲燕燕來到北京某商場(chǎng)一家珠寶柜臺(tái)前，打算給未婚妻仲燕燕購買一條金項(xiàng)鏈。然而在白金與黃金之間，張文軍和仲燕燕一時(shí)游移不定，拿不定到底是該選擇哪種色澤。

導(dǎo)購員王云怕時(shí)間久了顧客不購買，他走上前去對(duì)女顧客仲燕燕推介說：“小姐，您不僅漂亮，皮膚又很白。我建議您購買白金，因?yàn)榘捉鸶�能突出您的氣質(zhì)�！�

老實(shí)說，王云推介仲燕燕購買白金項(xiàng)鏈?zhǔn)浅鲇谧约嚎紤]的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)白金的價(jià)格比黃金要高很多，所以王云想把價(jià)格更貴的白金項(xiàng)鏈銷售給眼前的女顧客，至少可以多拿到一倍以上的銷售提成。

然而，讓王云失望的是，仲燕燕卻認(rèn)為，導(dǎo)購員王云急著推介白金項(xiàng)鏈，至少肯定白金項(xiàng)鏈不好賣。

在仲燕燕的意識(shí)中，還是覺得黃金項(xiàng)鏈比較好，也準(zhǔn)備購買一條黃金項(xiàng)鏈。

而王云還是繼續(xù)推介白金項(xiàng)鏈說：“小姐，我認(rèn)為白金項(xiàng)鏈很適合您，看起來很顯檔次�！�

張文軍和仲燕燕談?wù)摿艘环�后，于是打算到其他商�?chǎng)去看看同樣款式的黃金項(xiàng)鏈。

王云看著他們遠(yuǎn)去的背影嘆氣說，還不如把黃金項(xiàng)鏈推介給他們。

在上述案例中，導(dǎo)購員王云如果真想把白金項(xiàng)鏈成功銷售給仲燕燕，王云就必須在介紹了白金項(xiàng)鏈的諸多優(yōu)點(diǎn)之后，再恰當(dāng)?shù)貫橹傺嘌嗤平橐幌曼S金項(xiàng)鏈的諸多優(yōu)點(diǎn)，倘若王云事先能想到這一層高度，將白金項(xiàng)鏈推銷給仲燕燕也就在情理之中了。

事實(shí)證明，耐心是導(dǎo)購員必須具備的重要品質(zhì)。急功近利，行事沖動(dòng)，極易導(dǎo)致導(dǎo)購員的推銷失敗。就像上述案例中的那個(gè)導(dǎo)購員王云，導(dǎo)致成交失敗的原因有以下三個(gè)，見表2-8-1。

表2-8-1　導(dǎo)致王云銷售失敗的原因

（1）急于成交，往往無法成交 當(dāng)導(dǎo)購員急于成交之時(shí)，往往就會(huì)犯錯(cuò)，甚至缺乏理性，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任。

（2）很多推介語不假思索，脫口而出 當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購員急于成交時(shí)，很多話往往就會(huì)不假思索，脫口而出，顧及不到顧客的感受和情緒。

（3）顧客往往不認(rèn)同導(dǎo)購員所推薦的商品 導(dǎo)購員在推介過程中，顧客往往都有種喜歡背道而行之的心理，他們往往不認(rèn)同導(dǎo)購員所推薦的商品。

從表2-8-1可以看出，作為導(dǎo)購員，無論銷售哪方面的商品，都不可急于求成，更不可在向顧客推介商品的過程中，一味地游說顧客購買自己推介的商品。

就像上述案例中的導(dǎo)購員王云，本來顧客仲燕燕是希望購買黃金項(xiàng)鏈的，而王云卻對(duì)黃金項(xiàng)鏈的優(yōu)點(diǎn)只字未提，只知道推介白金項(xiàng)鏈，結(jié)果使得顧客仲燕燕產(chǎn)生抵觸情緒，最后離開了那家商場(chǎng)。

導(dǎo)購員這樣做的弊端很容易理解，只要換位思考一下就知道導(dǎo)購員錯(cuò)在什么地方。其實(shí)，只要導(dǎo)購員自己去另外一家商場(chǎng)購物就明白了，如果另外一家商場(chǎng)的導(dǎo)購員太過于熱情地推薦某個(gè)商品，那么我們就會(huì)考慮到這些是不是過期的產(chǎn)品，或者是這些產(chǎn)品是不是不好賣。所以，顧客平時(shí)挑選的商品，往往不是導(dǎo)購員所推薦的商品。這就是急于求成的后果，太急于求成只會(huì)讓事情往相反的方向發(fā)展。

急于將商品銷售給顧客極易導(dǎo)致銷售失敗

事實(shí)證明，顧客做出購買決策的過程往往是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，特別是在購買一些價(jià)值較高的商品時(shí)，顧客都往往會(huì)深思熟慮，通常會(huì)慎重做出這個(gè)購買決策。

在這個(gè)時(shí)候，作為導(dǎo)購員必須給顧客一個(gè)較為合理的思考時(shí)間，同時(shí)還必須耐心地等待顧客做出自己購買與否的決定。

為什么要耐心地等待顧客做出決定呢？這主要是由于導(dǎo)購員和顧客，甚至是每一個(gè)顧客都有自己各自不同的思維習(xí)慣和作出購買決策的不同想法，甚至是考慮問題的角度也都各不相同。

在這樣的背景下，就要求導(dǎo)購員在向顧客推介的過程中不能將自己的主觀意愿強(qiáng)行引導(dǎo)顧客購買，而是應(yīng)該觀察顧客的一言一行，調(diào)整自己與之相配合。

當(dāng)然，讓導(dǎo)購員耐心地等待顧客做出購買決策并不是讓導(dǎo)購員一味地消極等待，而是在顧客無法做出購買決策時(shí)，特別是在顧客的確有真實(shí)的購買需求情況下，適當(dāng)?shù)赝撇ㄖ鸀懸幌拢�否則會(huì)貽誤成交時(shí)機(jī)。

然而，在實(shí)際的銷售中，由于一些導(dǎo)購員在向顧客推介的過程中太急于把商品銷售給顧客，總是催促顧客做出決策，尤其是在銷售的成交階段，這樣的做法可能加劇顧客的逆反情緒，甚至?xí)�出現(xiàn)“煮熟的鴨子也會(huì)飛走”的現(xiàn)象。

其實(shí)，導(dǎo)購員在經(jīng)歷了與顧客的初次接觸、商品介紹、議價(jià)等一系列階段后，無疑期望順利地將商品成功地銷售給顧客。但是倘若導(dǎo)購員沒有辦法判斷顧客各個(gè)階段的需求、顧客購買的時(shí)間而操之過急，甚至使用帶有威脅性的語言，如“不趕快購買，下個(gè)月會(huì)漲價(jià)”或是“就這兩件了，明天估計(jì)就缺貨了”等銷售語言，逼迫顧客盡快做出購買決策，導(dǎo)購員這樣的行為往往很難獲得顧客的認(rèn)同。

導(dǎo)購員在引導(dǎo)顧客完成商品成功銷售時(shí)，還必須注意自己所運(yùn)用的方法及要領(lǐng)，這對(duì)完成這次銷售非常重要。在實(shí)際銷售中，導(dǎo)購員必須避免用 “麻煩您去前臺(tái)結(jié)賬好嗎”“您購買這件風(fēng)衣保證沒錯(cuò)”，甚至于“您不買將會(huì)后悔”這類話語。

如果導(dǎo)購員用這樣的銷售語言去引導(dǎo)顧客，顧客會(huì)很快識(shí)破導(dǎo)購員急于銷售的伎倆，這將非常容易地使得導(dǎo)購員的一切努力化為泡影。因此，急于將商品銷售給顧客是極易導(dǎo)致銷售失敗的一個(gè)重要因素。

可能有讀者會(huì)問，作為導(dǎo)購員，如何避免急于將商品銷售給顧客呢？一般方法有以下幾個(gè)，見表2-8-2。

表2-8-2　避免急于將商品銷售給顧客的方法

（1）始終保持一個(gè)積極的銷售心態(tài) 有些導(dǎo)購員在向顧客推介商品時(shí)，很可能會(huì)被一些問題困擾而憂心忡忡，諸如：如果完不成銷售任務(wù)怎么辦？如果顧客百般拒絕怎么辦？越是對(duì)這些問題感到憂慮，導(dǎo)購員可能往往急于想將商品銷售給顧客，殊不知導(dǎo)購員在這樣的銷售過程中就越容易出現(xiàn)問題。因?yàn)椋�在�?dǎo)購員憂慮的同時(shí)，導(dǎo)購員實(shí)際上也把自己急于想將商品銷售給顧客的心理暴露在顧客面前，顧客通常是不會(huì)對(duì)一個(gè)懷有目的性很強(qiáng)的導(dǎo)購員推介的商品產(chǎn)生興趣的。為此，導(dǎo)購員應(yīng)該積極培養(yǎng)自己的樂觀心態(tài)，當(dāng)導(dǎo)購員的銷售心態(tài)變得積極時(shí)，顧客也會(huì)做出購買的決策。

（2）著重強(qiáng)調(diào)商品的不同特征 毋庸置疑，每類商品都有自己不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征。導(dǎo)購員在向顧客推介商品時(shí)，必須著重強(qiáng)調(diào)商品的不同特征，從而讓顧客對(duì)自己選購的商品充滿信心。

（3）把話題集中在商品上 導(dǎo)購員在向顧客推介自己所銷售的商品時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到商品本身的性能和功用上來。同時(shí)注意觀察顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便適時(shí)地促成銷售，從而強(qiáng)化顧客對(duì)商品的信心。

（4）準(zhǔn)確地說出各類商品的優(yōu)點(diǎn) 導(dǎo)購員在向顧客推介自己所銷售的商品時(shí)，要比較同類商品的不同，準(zhǔn)確地說出同類商品的優(yōu)點(diǎn)。