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對于任何一個導購員來說，要想提升自己的銷售業(yè)績，必須搞懂導購員的定義以及職責。所謂導購員，是指在零售終端通過現(xiàn)場服務引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。

在實際的銷售中，導購可是一門大學問。顧名思義，顧客進入經(jīng)營場所內往往存有疑問，從而阻礙著顧客購買行為的實現(xiàn)，而導購就是解除顧客心里的種種疑慮，幫助顧客實現(xiàn)購買。因此，對一名優(yōu)秀的導購員來說，得體的衣著、恰當?shù)亩Y儀和嫻熟的銷售技巧可以提升自身的形象，同時還可以留住大批忠誠的顧客。

可能有的讀者會問，作為一名導購員，該如何銷售呢？本書從10個方面重點介紹了60個銷售方法。當然，也包括讀懂顧客的消費心理。中國古代著名軍事家孫武在《孫子·謀攻》一文中就談道：“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆�！边@句話的大意是，透徹地了解敵我雙方的情況是贏得戰(zhàn)爭勝利的一個關鍵因素。盡管導購員的銷售不同于戰(zhàn)爭，但是對于任何一個導購員而言，要想提升自己的銷售業(yè)績，就必須了解顧客。特別是，導購員在實際的銷售中面對各種各樣的顧客時，雖然不可能在初步接觸顧客時就知曉其真正的需求，但是必須要求導購員在向顧客推介商品的過程中逐漸洞悉顧客的購買目的與其真正的購買需求。

對于任何一個導購員而言，商品銷售就是一場導購員對顧客的心理博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)役中，如果導購員想要成功地將自家的商品銷售出去，那么就必須讀懂顧客內心的消費心理以及顧客真實的購買需求。

事實證明，導購員在實際的銷售中，不僅需要善于運用獨特的銷售策略，而且更要精通銷售心理學。這主要是因為，懂得銷售心理學，就知道隱藏在銷售背后的各種深層的顧客購買心理，如果導購員已經(jīng)讀懂了顧客的消費心理，那么在此基礎上將商品成功銷售給顧客也就在情理之中了。

周高華

2014年4月20日于北京