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研究表明，大多數(shù)銷售人員只是處于勉強應(yīng)付工作（甚至達不到工作要求）的水平。完成銷售定額并不是說你就成功了，那只不過是剛剛過了“及格線”，堪堪能夠保住工作而已。打個比方，有位醫(yī)生說：“我把單子上的手術(shù)做完了，但我對病人的情況一無所知，也不知道他為什么要做這個手術(shù)。”你會選擇這樣的醫(yī)生當你的主治大夫嗎？我不知道你會怎么想，反正我是不會把自己的小命交到他手上的。我想要的醫(yī)生不僅要醫(yī)術(shù)精湛，還會根據(jù)我的情況制訂治療方案。

我見過很多商業(yè)培訓(xùn)師或負責公司銷售的經(jīng)理們，他們總是把簡單的東西復(fù)雜化。有一個問題曾被無數(shù)次提及，那就是：“推銷高手是怎樣的、他們有什么樣的特點？”這個問題已是老生常談，幾十年來說法不一，與之有關(guān)的文章和書籍也層出不窮。它是銷售行業(yè)的基礎(chǔ)問題，其答案太簡單、太真實，以至于很多人覺得無法接受。

我曾讀過一篇絕好的文章，里面就論及這個問題的答案。那篇文章的名字是《優(yōu)秀的銷售人員是怎樣煉成的》，作者是大衛(wèi)•麥爾（David Mayer）和赫伯特•M.格林伯格（Herbert M. Greenberg），刊于2006年8月刊的《哈佛商業(yè)評論》（The Harvard Business Review）上。其理論依據(jù)是1961年4月完成的某項研究及其論文，50年過去了，其正確性毋容置疑。據(jù)文章所述，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備兩個素質(zhì)，即“移情”和“內(nèi)驅(qū)力”。

“移情”即體會到別人的感受，是一種很重要的能力。大多數(shù)銷售人員不懂得移情，他們往往把顧客放在次要位置，首先考慮的是自己的利益和感受；而優(yōu)秀的銷售人員總是把顧客放在生意的首位。在銷售行業(yè)，要學會移情就得試著換位思考。

“內(nèi)驅(qū)力”即積極性。優(yōu)秀的銷售人員在銷售成功時能體會到一種成就感；若是銷售失敗，則會更加努力工作，而不是為自己找借口或變得垂頭喪氣。

文章還指出，在“為顧客著想”和“個人銷售業(yè)績”之間應(yīng)該有一個平衡點，如若不然，其結(jié)果會是以下兩個之一：或是落得“好心”二字，但業(yè)績不佳；或是很有干勁地做成了很多生意，卻同時失去了很多客戶，因為他們覺得你不通人情、令人反感。

當然，要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，還需要其他一些能力，首先就是要了解你要銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)），此外還應(yīng)：知道怎樣應(yīng)對拒絕，怎樣問問題（而非一味單項宣傳）、了解產(chǎn)品或服務(wù)的特點和好處，還要有出色的組織能力。這些能力再加上移情和內(nèi)驅(qū)力，就是優(yōu)秀銷售人員的成功要素。