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定義：顧客會為了被認(rèn)為是獨(dú)具價值、更為奇特的商品付出比正常價格更多的錢。

潮店開業(yè)將近大半年了，這半年以來，店里的生意總的趨勢是越來越好，貨品種類越來越多，豬老板手中流動的資金也越來越豐厚，加上狐小妹也收了心，服務(wù)態(tài)度大為改進(jìn)，顧客們對潮店的口碑也逐步確立起來。

總之，一切看起來都很好，唯獨(dú)倉庫的角落里丟滿的一堆存貨讓豬老板頭疼不已。角落里的存貨大部分是沒有賣完的庫存尾貨，剩余部分是顧客們拿來店里替換的問題商品以及即將過期的商品等等，存貨價值估計(jì)有八九萬。

對于任何一個店鋪來說，陳舊存貨是最傷腦筋的，降價賣都賣不出去，占用倉庫位置不說，最為關(guān)鍵的是占用寶貴的流動資金。在當(dāng)前這個社會，資本就是金錢，有錢就可以生更多的錢，錢只有轉(zhuǎn)動起來才能發(fā)揮出最大的作用。像目前這樣一堆尾貨，豬老板做夢都在想辦法處理掉。

其實(shí)豬老板一直都在想方設(shè)法要處理掉這部分尾貨，比如降價促銷、堆頭展示等等，但是收效甚微。來豬老板店里購物的人們，本來就不是買便宜、過季的東西，如果真要買便宜東西，人們自然會去對應(yīng)的小店或者地?cái)�，潮店里的那點(diǎn)促銷力度，很難吸引顧客們挑剔的眼光。

面對這一難題，豬老板苦思數(shù)日，翻閱經(jīng)典管理書籍無數(shù)，始終找不到良策。這一日，豬老板在路邊散步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到牛大嬸提著垃圾袋去扔的背影，忽然眼前一亮，腦海中閃出一個絕妙的主意來。

第二天正好是周末，天氣極好，晴空萬里，豬老板暗贊一聲：“今兒真是一個風(fēng)和日麗的宰客日！今日不宰，更待何時！”

豬老板早早地就雇人在森林的市民廣場搭了一個大展臺，展臺打上大大的橫幅——“老板瘋了，清倉賤賣專場，空前絕后，僅此一次”，周圍插好紅旗，裝好音箱。一到晌午時分，音箱里放著震天響的森林三寶——分別是《最炫森林風(fēng)》、《森林之上》、《兩只森林蝴蝶》，歡快的曲調(diào)剎那間響徹廣場，隨之展臺上還有豬老板請來的美女熱舞表演。這喧鬧的場面，頓時將附近逛街散步的人們都吸引了過來，不一會兒展臺就被群眾里三層外三層圍了個密不透風(fēng)�？吹饺藬�(shù)差不多了，豬老板朝美女主持點(diǎn)點(diǎn)頭，于是，森林里最特別的特賣會開始了。

這場特賣會，豬老板設(shè)計(jì)了幾處獨(dú)特的促銷環(huán)節(jié)：

其一是別開生面的促銷手法。豬老板分別設(shè)計(jì)了購物立即返現(xiàn)金、極限低價清倉、購物尋寶等環(huán)節(jié)。購物立即返現(xiàn)金，是指人們當(dāng)場購買商品可以獲得一張密封的返現(xiàn)金卡，拆開密封袋就可以看到返回的金額，憑返現(xiàn)金卡現(xiàn)場兌換對應(yīng)的現(xiàn)金；極限低價清倉，就是非常低價的促銷；購物尋寶，則是豬老板事先將幾樣庫存商品隨機(jī)裝入一個密封的紙箱內(nèi)，人們都不知道箱子內(nèi)是什么，人們競價購買箱子，一旦購買成功后，開箱才可以知道所花費(fèi)的金額值還是不值。

其二是美女激情熱舞的助陣，牢牢吸引了圍觀群眾的目光，而且豬老板設(shè)定了每場促銷環(huán)節(jié)之后都有一段激情的表演節(jié)目，讓圍觀的群眾過足了眼癮。

其三是不斷提醒大家存貨有限，活動僅此一次，賣完就結(jié)束。這樣可以促使人們更快地購買，加上現(xiàn)場有些幸運(yùn)的顧客斷斷續(xù)續(xù)地開出各種現(xiàn)金卡與超值物品，更是帶動周圍人們的購買欲望，最終人群都被帶動起來，甚至到最后開始搶購商品。

豬老板策劃的特賣會大獲成功，不僅存貨一掃而空，更為重要的是，事后清算營業(yè)額，居然超過了存貨的估價，并且購買的顧客對所購買的商品基本沒有太大的抵觸與后悔，這讓豬老板不免有點(diǎn)沾沾自喜起來。

這年頭，聰明的頭腦才能賺大錢吶！

A.美女是吸引人氣最佳、最有效的方法，永遠(yuǎn)都是，且沒有之一。

B.促銷的秘訣之一就是要給客戶新鮮感。

C.促銷的秘訣之二就是讓顧客覺得賺了。

D.促銷的秘訣之三就是努力營造時間緊迫、僅此一次的氛圍。

要想將低價值的商品以較高的價格成功地推銷出去，那就必須使用一些更為高階的技巧，通常而言，營造一種別開生面、獨(dú)具一格的氛圍是比較常用的方法。在案例中，豬老板為顧客制造了超值、新穎、有參與感的促銷環(huán)境，從而讓吝嗇的路人朋友們心甘情愿地掏腰包，為豬老板的垃圾級庫存貨埋單。在此過程中，顧客并沒有任何不適或后悔的感覺，即便某幾個特別倒霉的顧客購買了實(shí)在是不夠瞧的東西，仍然不會覺得豬老板坑了他，大部分顧客都樂在其中，此場活動真的稱得上是一場成功的經(jīng)典促銷案例。

那么，豬老板是怎么做到這一點(diǎn)的呢？而他的做法為何又能獲得成功呢？

要回答上面兩個問題，我們可以用一個消費(fèi)心理學(xué)的理論進(jìn)行解釋，即超值價值心理。

正常情況下，我們每個人都希望一分錢買到一分貨，但是在實(shí)際生活中往往不是這樣，缺斤少兩、價高貨次的情況屢屢出現(xiàn)。即便是極有誠信的賣家，往往也是一分錢能買到一分貨，卻要用一分錢去買兩分貨，更想要花一分錢買到三分貨。若想一分錢買到三分貨，那要么是做夢，要么就是老板瘋了，再要么你就把信息告訴我，有這樣的好事我還寫什么書啊，跟你掃貨去。

在案例中，豬老板并沒有標(biāo)一分錢的價格賣三塊錢的貨，真實(shí)情況是一塊錢的貨物標(biāo)三塊錢賣出去。但是顧客們卻對真實(shí)的情況視若無睹，紛紛犯傻，爽快掏錢。原因就在于豬老板成功地營造出一種超值貨品便宜甩賣的銷售氛圍。

豬老板使用的技巧在于：

1.討好顧客的喜好。

規(guī)模龐大的促銷展臺、靚麗的美女舞蹈既吸引了路人的眼球，又給人們帶來新鮮感與信任感；帶有運(yùn)氣性質(zhì)的現(xiàn)金返還與實(shí)物驚喜能引起人們內(nèi)心的購買欲望；帶有時間限制的提示能誘使人們沖動性購物；現(xiàn)場開獎能激發(fā)人們更強(qiáng)烈的參與感與獲獎期望等等。上述幾點(diǎn)都是在討好顧客的喜好。

2.別開生面的營銷模式。

在討好顧客喜好的前提下開展?fàn)I銷模式的創(chuàng)新，是豬老板成功的第二個要素。必須要提醒大家的是，任何創(chuàng)新，最好是設(shè)定好前提與目標(biāo)，這樣執(zhí)行難度更小且效果更有保障。如果不顧前提，不設(shè)目標(biāo)，創(chuàng)新往往就會成為瞎折騰。

3.給顧客帶來可觸摸但是不絕對的超值購物體驗(yàn)。

現(xiàn)金返現(xiàn)與實(shí)物驚喜并不是只要購買就能獲得，而是通過一種需要手氣的概率模式來實(shí)現(xiàn)。顧客只要手氣好，就能用很少的錢買到超值的商品，大賺一把，而且這種中獎的幸福并不難實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)場不斷有人中獎，讓顧客們逐漸興奮起來，加強(qiáng)了參與購物的興趣與期待。

豬老板這種巧妙的模式成功地引導(dǎo)了顧客的直觀感覺，中獎的顧客會覺得賺到了，只花了一分錢買到了三塊錢的貨，沒有中獎的顧客也不會覺得吃了什么虧。

從理論上來說，豬老板給顧客們營造的氛圍是：通過一定概率實(shí)現(xiàn)一分錢可買到三塊錢的貨，買到賺到，買不到也享受了視覺盛宴，并不吃虧。給顧客帶來超值的購買感受，因此可以獲得成功。

這就是豬老板的成功之處，我們可以按照這個方法結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以改進(jìn)創(chuàng)新，以獲得最佳的效果。