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定義：擔(dān)心自己所購買的東西是已經(jīng)不流行的東西，害怕所購產(chǎn)品的價(jià)值快速貶值，設(shè)想購買合適的產(chǎn)品解決生活中的難題，這就是危機(jī)意識(shí)。

豬老板翻看流水賬的時(shí)候發(fā)現(xiàn)昨天貓小咪的業(yè)績超過一萬元，真是讓人驚喜，豬老板開心地詢問貓小咪業(yè)績?nèi)绱酥�好的原因。貓小咪一邊用手玩弄著柔順的長發(fā)，一邊嗲聲嗲氣地說：“沒有什么嘛！都是老板指導(dǎo)有方�！�

豬老板一聽這話，心里更是舒暢，一個(gè)又能干、又會(huì)做事、還會(huì)說好話的下屬真是太讓人省心了。豬老板翻看著手里的賬冊(cè)，發(fā)現(xiàn)貓小咪的業(yè)績中賣了幾十樣商品，林林總總的什么類別都有。豬老板感慨地說：“小咪，昨天你賣了這么多商品，肯定接待了不少顧客吧？真是辛苦你了！”

貓小咪回答說：“沒有啊，昨天我就只接待了一位顧客！”

豬老板大吃一驚，說道：“什么，就一位顧客？那怎么賣了這么多商品呢？”

貓小咪微笑著說：“是�。∫婚_始呢，這位顧客只想來店里買瓶醬油。我和她聊天過程中，她告訴我說她老公出差很久，要回來了，她買醬油好給老公準(zhǔn)備美食迎接老公。于是我就說，先生一直在外面出差，肯定品嘗了不少美食，不如換個(gè)更好的方式迎接他回來。她就問我有什么好建議，于是我就推薦她將自己包裝成最時(shí)尚潮流的造型，讓先生眼前一亮，愛慕不已�！�

豬老板又問道：“就算是更換形象，也不用買一萬多塊錢的商品吧？”

貓小咪笑道：“顧客剛開始也是這樣說，我建議說，既然先生在外面出差這么久，肯定見識(shí)了目前最前沿和最新時(shí)尚與潮流，如果不跟隨最前沿的時(shí)尚，恐怕達(dá)不到很好的效果哦。而且本店這些商品都是剛剛從大城市調(diào)貨進(jìn)來，現(xiàn)在購買，她就是率先擁有的人，不僅可以給先生一個(gè)巨大的驚喜，還可以成為引領(lǐng)森林時(shí)尚的第一人哦！反正都是要花錢，還不如多花一些錢取得最佳的效果。顧客覺得我說得有道理，聽從了我的建議，于是就全身上下都打扮一番，連手機(jī)都換成了最新款的水果牌手機(jī)呢！”

豬老板大笑道：“貓小咪，真有你的，別人只想買一瓶醬油，你卻做成了大生意，真是太會(huì)做生意了！繼續(xù)保持這個(gè)狀態(tài)，我看好你喲！”

A.顧客的心理與需求是可以挖掘與引導(dǎo)的。

B.顧客為什么怕落伍？落伍會(huì)給對(duì)方帶來什么嚴(yán)重后果？掌握這一點(diǎn)就掌握了主動(dòng)權(quán)。

C.首先要知道顧客在想什么，然后想方設(shè)法滿足對(duì)方的需求。

D.最重要的一個(gè)前提是你自己的信息與觀念不能落伍。

危機(jī)意識(shí)是非常有趣的消費(fèi)心理學(xué)課題之一。

就如本章定義中提到的：擔(dān)心自己所購買的東西是已經(jīng)不流行的東西，害怕所購產(chǎn)品的價(jià)值快速貶值，設(shè)想購買合適的產(chǎn)品解決生活中的難題，這就是危機(jī)意識(shí)。比如說案例中貓小咪為何能推銷出去這么多商品，關(guān)鍵就在于貓小咪抓住了顧客的心理：害怕老公有別的想法，擔(dān)心老公不再喜歡這個(gè)家，希望帶給老公更多的滿意，也希望自己在老公心中的形象一直保持在完美的時(shí)刻。如何達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？那就是聽從貓小咪所給出的建議，購買很多優(yōu)質(zhì)的商品，從內(nèi)而外，從身體到心靈，從廚房到臥室，全部用心裝飾一番，從而實(shí)現(xiàn)心中的期望。

消費(fèi)者在做購買決策的時(shí)候，非常重要的一個(gè)側(cè)重點(diǎn)就是所花的錢是否物超所值，沒有人喜歡用同樣的錢買過時(shí)的商品，也沒有人樂意購買沒有用的東西。當(dāng)然，生活中常常聽到有人抱怨自己犯傻，買了不該買的商品，或者抱怨買到了假貨，這是一種異常的情況。在購買時(shí)，顧客并不知道自己采購的東西是不該買的，或者不知道東西是假貨，在付款的時(shí)候，顧客肯定還覺得買到了自己中意的商品，因此物超所值一直都是顧客考慮的重點(diǎn)。

我們?cè)谶M(jìn)行銷售行為的時(shí)候，就要重視危機(jī)感的使用。如果能夠通過宣傳、溝通與引導(dǎo)，讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感，那么最終的結(jié)果就會(huì)相當(dāng)好。好比說，有一位顧客想購買某一特定產(chǎn)品，你通過種種方法，了解到了顧客的真實(shí)意圖（本案例中貓小咪了解到顧客買醬油是為了給出差歸來的老公準(zhǔn)備美食以促進(jìn)感情），你就可以據(jù)此制定策略，通過有技巧的溝通，讓顧客了解到要解決他的問題需要更好的辦法，所謂更好的辦法即你所構(gòu)想的策略，顧客在你詳細(xì)的介紹與推薦之下，認(rèn)同并信賴你的建議，由此改變購買決策，做出滿足你期望的購買行為，從而達(dá)到預(yù)先設(shè)置的目標(biāo)（此過程與案例中貓小咪所采用的方法基本類似）。

在危機(jī)意識(shí)這個(gè)課題中，有兩個(gè)比較重要的知識(shí)點(diǎn)：

1.危機(jī)意識(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)就是讓顧客了解到他所花的錢如何達(dá)到最大的價(jià)值。

使用危機(jī)意識(shí)的通用過程是：詳細(xì)掌握顧客的真實(shí)意圖，構(gòu)建具有針對(duì)性的策略，讓顧客了解到他原先所采用的方法效果不明顯，且不符合價(jià)值最大化原則，由此向顧客推薦你的方案并獲得顧客的認(rèn)同，最終讓顧客順應(yīng)你的建議做出購買決策，完成購買行為。在此過程中，你必須讓顧客信賴你所給出的建議，否則顧客就沒有必要改變初衷。因此，你所提出的解決方案一定要比顧客原來的方案更加高明，那么如何才能更高明呢？首先，你的方案完全是基于為客戶解決問題的出發(fā)點(diǎn)，而不能讓顧客覺得你只是想推銷商品；其次，你的方案要合情合理，符合顧客的心理定位與需求。這就要求你對(duì)客戶的心理非常了解，并要察言觀色，了解顧客的基本信息，如生活習(xí)慣與購買行為等等。

2.內(nèi)心有想法才能被人所乘，無欲望、無需求自然不會(huì)產(chǎn)生危機(jī)。

只有當(dāng)顧客內(nèi)心存在需要解決的問題時(shí)，才能依此制定合適的策略，為客戶提供更好的解決方案，達(dá)到顧客與自己的雙贏。如果顧客本身并沒有太大的意圖，或者顧客想要解決問題的意愿并不充分，那么此時(shí)建議大家最好按捺住內(nèi)心的促銷沖動(dòng)，遵從顧客的選擇，不要選擇勉強(qiáng)地推薦或者強(qiáng)勢(shì)地推薦，否則很容易造成完全相反的結(jié)果。也就是說，當(dāng)顧客有強(qiáng)烈的意愿需要解決問題的時(shí)候，你就可以幫他解決問題，而顧客沒有需要解決的問題之時(shí)，最好不要給顧客制造需求再讓顧客去解決需求。如果你按后者去做，那么你將很有可能損失你的聲譽(yù)與長期收益。

從另外一個(gè)角度來說，只有當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心有想法的時(shí)候，別人才可能乘虛而入；而當(dāng)一個(gè)人無欲無求的時(shí)候，別人就很難影響你的行為，所謂“無欲則剛”，說的就是這個(gè)道理。