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感性消費(fèi)是指消費(fèi)者因?yàn)榍楦胁▌?dòng)促使訂單成交的消費(fèi)行為，這種波動(dòng)有可能是外力促成（如受到誘惑），也有可能是源于自身（如自身欲望）。

案例豬老板店鋪的業(yè)績在經(jīng)歷開始一兩個(gè)月的瘋狂之后，接下來逐漸步入低谷。眼看著流水一天天的下降，豬老板不由得暗自發(fā)愁。

商品還是那些商品，顧客也還是那些顧客，咋那幫子人又去光顧周邊低檔次、沒品位的路邊小店呢？

經(jīng)過認(rèn)真分析，豬老板發(fā)現(xiàn)，原來群眾普遍認(rèn)為豬老板潮店里的商品質(zhì)量好是好，但是價(jià)格昂貴，潮店里一把菜刀的錢可以在別的地方買三把，廣大群眾均沒有高消費(fèi)能力，所以選擇去別的店購買物美價(jià)廉的商品就是必然的結(jié)果。

豬老板深知，僅靠鎮(zhèn)子里有限幾個(gè)富人家的消費(fèi)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)養(yǎng)不活自己這家潮店的，廣泛發(fā)動(dòng)群眾，讓大多數(shù)居民進(jìn)店消費(fèi)，才是財(cái)源廣進(jìn)的唯一渠道。那怎樣才能讓廣大群眾超越自己的經(jīng)濟(jì)能力來購買高檔商品呢？豬老板采取了以下策略：

美女策略：

豬老板招聘了周圍方圓一百里內(nèi)最漂亮的青春女生——狐貍姐妹花作為店員，狐貍姐妹兩人每天均精心打扮，配合時(shí)尚性感的洋裝，加上特別培訓(xùn)的嗲聲嗲氣以及熱情周到的服務(wù)，立即吸引了一大批熱血青年進(jìn)店消費(fèi)。

促銷策略：

掛出橫幅，“為迎接雙十一森林光棍節(jié)，本店舉辦五折特賣活動(dòng)，親，還包郵哦”。當(dāng)然，商品價(jià)格自然是先提價(jià)百分之二百，再來個(gè)五折。

美女店員加上特價(jià)促銷的效果是驚人的，潮店立即又回到了當(dāng)初門庭若市、人來人往的熱鬧氛圍，豬老板心里又開始樂翻了天。

A.一分錢一分貨，兩毛錢兩分貨，三塊錢三分貨。

B.消費(fèi)者的欲望可以引導(dǎo)，甚至可以創(chuàng)造。

C.讓消費(fèi)得起的人進(jìn)來消費(fèi)，讓消費(fèi)不起的人砸鍋賣鐵進(jìn)來消費(fèi)，這就是感性消費(fèi)策略使用的最高境界。

D. 百分之七十的高檔商品是由窮人消費(fèi)的。

人不可能一直都是理性的，即便理性的人也有感性的時(shí)候，當(dāng)然，動(dòng)物也一樣，更何況大部分人在日常生活中均是感性沖動(dòng)的時(shí)候居多。

人也不可能一直都是理性的，否則這個(gè)世界就太無趣了。正是由于人們的感性，才讓這個(gè)世界充滿了新鮮感與無限可能性。況且“理性”這個(gè)詞從根源上也是一個(gè)相對的概念。何謂“理性”？這個(gè)問題就如何謂“正確”一樣。這個(gè)世界上哪里有什么“正確”的事情，今天你做了認(rèn)為“正確”的決定，指不定幾天后就發(fā)現(xiàn)錯(cuò)得離譜�！袄硇浴蓖瑯尤绱�。所謂“理性”，只不過在當(dāng)前環(huán)境下覺得再也沒有更好的選擇了，于是乎覺得自己所做的決策是“理性”的。從這個(gè)意義上來說，“理性”本質(zhì)上還是一種“感性”，只不過是人們覺得“正確”的“感性”。

厘清“理性”與“感性”的區(qū)別非常重要，因?yàn)榫邆涓行韵�費(fèi)心理的消費(fèi)者，不會(huì)覺得自己所做的購買決策是基于沖動(dòng)的感性行為，而是非�！袄硇浴钡臎Q策。這就說明，當(dāng)我們遇到?jīng)_動(dòng)型消費(fèi)者時(shí)，仍然要努力引導(dǎo)消費(fèi)者往“理性”方向靠攏，讓他覺得，他當(dāng)前是處于思維清晰、理性的狀態(tài)，從而快速達(dá)成交易。

應(yīng)對感性消費(fèi)心理的消費(fèi)者，以下兩點(diǎn)值得借鑒：

1.讓沖動(dòng)的人沖動(dòng)，讓不沖動(dòng)的人心動(dòng)。

“讓沖動(dòng)的人沖動(dòng)，讓不沖動(dòng)的人心動(dòng)�！边@句話具備兩個(gè)方面的含意，其一是引導(dǎo)消費(fèi)者自身的感性沖動(dòng)，其二是替消費(fèi)者創(chuàng)造購買欲望。

當(dāng)消費(fèi)者自身具有強(qiáng)烈的購買欲望之時(shí)，你只需想方設(shè)法留住他，讓他與你達(dá)成交易。這種情況是比較少見的。大部分情況下，消費(fèi)者均處于未下定決心購買什么產(chǎn)品，更談不上看中哪種品牌、希望哪個(gè)價(jià)位了。甚至有一些消費(fèi)者，僅僅是喜歡店鋪、商場的氛圍，只是過來看一看，當(dāng)做飯后散散步而已。這個(gè)時(shí)候，我們就需要想辦法替消費(fèi)者創(chuàng)造購買欲望。

促銷是最為常見，也最有效的實(shí)現(xiàn)替消費(fèi)者創(chuàng)造購買欲望的方法。促銷是一個(gè)內(nèi)涵非常廣闊的概念，如案例中豬先生聘請美女做店員以及降價(jià)促銷均為常見的手段。消費(fèi)者本來可以去任何一個(gè)店購買商品，但是如果一個(gè)店有讓他心動(dòng)的理由，他受到了吸引，并且他覺得他能以低于他心理預(yù)期的價(jià)格購買一件商品，那么，他就非常有可能購買原本他沒有打算要購買的商品。這就是一個(gè)典型的創(chuàng)造購買欲望的過程。美女店員能將村民們吸引到店里來，低價(jià)促銷讓村民們感覺物超所值，這就是豬先生業(yè)績陡升的秘訣所在。

2.一個(gè)對策往往只能吸引對應(yīng)的人群，沒有包治百病的良藥。

每個(gè)老板都希望只用一個(gè)方法就能解決所有的難題，這當(dāng)然是不可能的。如果豬先生只使用兩個(gè)對策中的其中一個(gè)，那么結(jié)果就不會(huì)有現(xiàn)實(shí)這么理想。僅僅聘請美女做店員，將村民吸引過來之后仍然面對高昂的商品，那也無法促使村民掏錢購買；僅僅推出促銷策略，那又很難吸引那么多村民進(jìn)店購買，因?yàn)橹苓吰渌�的小店同樣也在做著促銷，別家的促銷同樣非常吸引人。

唯獨(dú)多種促銷方法多管齊下，形成指數(shù)遞增效應(yīng)，才能在激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中脫穎而出，笑到最后。平日里我們經(jīng)�？梢钥吹酱筚u場各種促銷手段花樣百出、推陳出新，也就是基于這個(gè)道理。

但是這里又存在一個(gè)問題，按照上述道理，豈不是一輪推出十幾二十個(gè)促銷策略就一定收獲巨大的效益？當(dāng)然不可能這樣，邊際理論早就在這兒等候著你呢。促銷是需要成本的，而消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限度的，當(dāng)促銷的成本大于消費(fèi)者的最大消費(fèi)水平，那么結(jié)果就是虧本。邊際理論告訴我們，任何事情都不是越多越好，期間存在一個(gè)度，這個(gè)度就是均衡點(diǎn)，靠近均衡點(diǎn)的就是最大值，遠(yuǎn)離均衡點(diǎn)的就是最小值。我們所要做的，就是努力找到這個(gè)均衡點(diǎn)，用合適的策略獲得最大的收益。

我們一般很難僅僅使用一條促銷策略就能達(dá)到均衡點(diǎn)，又很難了解多少促銷投入才是最佳選擇，這個(gè)時(shí)候就需要更多的經(jīng)驗(yàn)、技巧來幫助我們做出準(zhǔn)確的決策，請您繼續(xù)往下閱讀。