洞庭商幫以洞庭東西山的名稱為名，洞庭東西山位于蘇州市西南的吳縣境內(nèi)，東山為伸入太湖之半島，即古胥母山；西山在太湖中，即古包山。在這樣一個狹小的太湖兩山的行政區(qū)域內(nèi)，自明清以來，卻形成了一個極著名的商人資本集團(tuán)—洞庭商幫。當(dāng)時以晉商、徽商等十大商幫為主，洞庭商幫作為其中之一，獨具特色。
洞庭商幫的前世今生
明代蘇州小說家馮夢龍在其小說集《醒世恒言》中《錢秀才錯占鳳凰儔》篇中，首次提到了洞庭商幫的情況，其中寫道“話說兩山之人，善于貨殖，八方四路，去為商為賈，所以江湖上有個口號，叫作‘鉆天洞庭’”。這“兩山”就是東山、西山，這“鉆天洞庭”就是洞庭商幫。
洞庭商幫以家族經(jīng)營為特色，他們的經(jīng)商活動，最早可追溯到北宋元豐年間，而真正成為一個商人集團(tuán)，是在明中葉以后東山大商人王惟貞開始的。王惟貞深諳經(jīng)商之術(shù)，擅長理財，為王氏家業(yè)打下了基礎(chǔ)。在他之后，翁籩崛起。翁籩專門客居在交通發(fā)達(dá)、商賈云集的清源，憑借高超的人際技巧和靈活的經(jīng)營頭腦，將貨物四處販運，經(jīng)過數(shù)年間的經(jīng)營，漸漸打響了名聲，被時人稱作“翁百萬”，甚至引來當(dāng)時內(nèi)閣首輔申時行給他著書立傳，足見其商業(yè)的成功和聲名的顯赫。翁籩之后又有席氏家族的興起，據(jù)史料記載，清代皇帝康熙南巡、巡幸東山時，就下榻在席氏莊園，可見當(dāng)時東山席氏的威名。與東山商人走南闖北，不斷擴(kuò)大事業(yè)版圖相比，西山商人的主要活動集中在長江沿線，這使得他們稍遜于東山的經(jīng)商人。
此后，從太平天國運動爆發(fā)到20世紀(jì)前半葉，由于社會劇烈變化，在國內(nèi)其他商幫逐漸衰落之際，洞庭商幫卻在上海灘紛紛占據(jù)外國洋行和地方買辦的職位，成功地實現(xiàn)了近代轉(zhuǎn)型。他們憑借傳統(tǒng)的經(jīng)營經(jīng)驗和大量資本，成為外資銀行在中國的買辦，積累了大筆金錢和管理經(jīng)驗，隨后投資于錢莊、絲綢、糧食加工等其他行業(yè)。洞庭商人先后開設(shè)的錢莊達(dá)65家，而且一直實力雄厚。洞庭商人還開辦銀行4家，另有不少洞庭商人在其他銀行中任高管。這些使得洞庭商幫在當(dāng)年上海灘可以與寧波商幫平分秋色。而中國近代史上著名的江浙財團(tuán)正是從這兩個商幫演化而來的。
靈活變通的經(jīng)商之道
審時度勢，把握時機(jī)，這是聰明商人的做法，而洞庭商人就是這樣聰明的商幫。這體現(xiàn)在：
首先，洞庭商人利用洞庭湖得天獨厚的經(jīng)商條件經(jīng)營米糧和絲綢布匹，而沒有與徽商、晉商在鹽業(yè)和典當(dāng)行業(yè)上爭奪一杯羹，從而揚長避短，穩(wěn)中求勝。
其次，洞庭商人能夠不斷更新觀念，與時俱進(jìn)，開拓經(jīng)營新局面。尤其是鴉片戰(zhàn)爭后，在作為金融中心的上海，洞庭商人利用自己的鉆天之術(shù)，開辦了買辦業(yè)、銀行業(yè)、錢莊業(yè)等金融實體和絲綢、棉紗等實業(yè)。在新的歷史條件下，從事不同于以往的商業(yè)活動。由此，洞庭商幫產(chǎn)生了一批民族資本家，并走上了由商業(yè)資本向工業(yè)資本發(fā)展的道路。
最后，洞庭商幫非常重視具體的經(jīng)營手段，而這些手段也非常符合現(xiàn)代經(jīng)商的要求。比如，洞庭商人重視市場信息，在經(jīng)商過程中，他們會根據(jù)市場行情與商品交換的情況變化而變化自己的經(jīng)營策略，因時而動，靈活經(jīng)營。他們還會根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，因地制宜地采取獨特的經(jīng)營方式。
以上幾點，不僅在當(dāng)時，就是在現(xiàn)代也極具借鑒意義。經(jīng)商重在“靈活”與“變通”，體現(xiàn)在經(jīng)營方式的靈活、消息的靈通、商業(yè)嗅覺的靈敏和商業(yè)理念的變通。這些也是值得我們現(xiàn)代人學(xué)習(xí)的。
商戰(zhàn)中需謹(jǐn)慎借勢
“勢”是一種事物形成的趨勢或態(tài)勢，這種趨勢或態(tài)勢形成的力量就叫作勢力。在商場激烈的競爭中，聰明的商人要善于借勢。在現(xiàn)代社會中，更應(yīng)該懂得借勢的重要性。借勢是一種高智慧的商業(yè)謀略，其目的是以較少的投入獲得較大的利益。運用的基本原則是以少勝多，以弱勝強(qiáng)，以小博大和以柔克剛。它的核心是要掌握好運用的對象、時機(jī)、深度和火候，這十分巧妙。如果設(shè)計不周密、操作不到位，則很難達(dá)到應(yīng)有的效果。但如果過了頭，也會產(chǎn)生副作用或者是傷害自身的利益。那么，該如何借勢呢?
一方面，我們應(yīng)該認(rèn)識到，借勢是存在競爭對手或自身危機(jī)的情況下，使自己獲得優(yōu)勢或轉(zhuǎn)危為安、轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的一種策略。因此，一項借勢謀略的設(shè)計和實施，需要充分考慮社會環(huán)境、政策背景、社會心理狀態(tài)和接受程度等諸多因素，并針對這種策略能不能造出“勢”來，能不能將這種“勢”轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢予以認(rèn)真分析。否則，一旦效果不理想，就會全盤皆輸。比如，當(dāng)今市場充斥著各種山寨產(chǎn)品以及冒充洋品牌的商品，雖然商家借了名牌商品之“勢”，但是侵犯了所“借”商品的名譽(yù)權(quán)，欺騙了消費者，并不值得提倡。此外，商業(yè)謀略講究的是“出奇制勝”，如果步步跟在別人后邊，一味地復(fù)制模仿，也會很被動，一種方法反復(fù)使用也就不靈了。
另一方面，我們也要注意到，如今的商家為了擴(kuò)大宣傳，在各種類型的商品交易會、展銷會甚至民間廟會上，不惜重金地打造可謂“廣告遮天蔽日，目不暇接，促銷活動鑼鼓喧天，美女成行”的氣勢，幾乎把這種借勢的活動推到了登峰造極的地步，成了實力和財力的大比拼。一些實力不足的企業(yè)，也“打腫臉充胖子”，不顧自身實際，舉債造勢營銷。這樣就由“競爭”變成了“豪賭”，結(jié)果使勝利者遍體鱗傷，失敗者片甲不歸，誰也無法笑到最后。
所以，借“勢”有風(fēng)險，造“勢”需謹(jǐn)慎。作為商業(yè)競爭中不可缺少的商業(yè)謀略，商家在借勢之時一定要權(quán)衡利弊，爭取奇思妙想，出奇制勝，這樣才能在商場激烈的競爭中，贏得優(yōu)勢。
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