我無動于衷，沒有受影響，也沒有改變方向�；�就是標準。它存在于一個影響的嘗試之前，往往也存在于一個影響的嘗試之后。
服從、承諾與領(lǐng)導
如果一次影響的嘗試成功了，最有可能的結(jié)果是簡單的同意、贊同或服從。 那個人遵守你的要求、同意你的建議或者做你希望他做的事。你努力說服一名潛在客戶看你的產(chǎn)品演示，這名客戶也愿意這么做。你請一位同事為你剛寫的報告提出反饋意見，你的同事同意了。你告訴你十幾歲的兒子，你希望他在飯后幫忙清理廚房，他幫助了你——也許很不情愿，但是他幫忙了。這些都是服從的例子。你試圖影響的人附和了你的意愿，他們偏離自己的基線，同意做或認可你喜歡的事。
有時，你不只想要對方服從，你還想要他的承諾。你希望這個人不只是贊同你，還要全心全意地同意，熱心而積極地參與，不僅用腦而且用心來表示贊同。服從通常意味著理性的同意。如果有人問我為什么遵守某人的要求，我最常用來解釋自己決定的是邏輯術(shù)語：“這樣做有道理。我沒有理由拒絕。”而承諾意味著情感沖動、承擔義務、被卷入情感洪流和自愿參與。如果你問我為什么承諾某人或某事，我通常使用感性詞語來解釋：“因為我相信。因為那么做是正確的。因為它使我感動得落淚。”貝拉克•奧巴馬贏得2008 年美國總統(tǒng)大選，而他的共和黨競爭對手約翰•麥凱恩卻沒有，原因是奧巴馬的演講迎合人民的情緒， 鼓勵他們相信有希望的改革，而麥凱恩提出的是他應該當總統(tǒng)的理性原因。（“給我投票，”他說，“因為我知道如何面對我們的敵人。”）從本質(zhì)上來說，麥凱恩要求服從，而奧巴馬喚起承諾。至于奧巴馬是否兌現(xiàn)了他的承諾是另一個問題。我對此的看法是，對許多美國選民而言，候選人麥凱恩的措詞不像候選人奧巴馬的措詞那樣激發(fā)興趣。麥凱恩想得到人們的選票，而奧巴馬想征服他們的心靈和思想。
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