人類(lèi)是社會(huì)性動(dòng)物。我們的世界能夠運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槲覀円愿鞣N方式進(jìn)行互動(dòng)，并影響彼此。我們通過(guò)發(fā)展源自許多個(gè)人和組織的權(quán)力基礎(chǔ)與他人相處，并利用這種權(quán)力影響他人的思想、感覺(jué)和行為方式。當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何用影響力成功地讓他人聽(tīng)從我們的命令，接受我們的觀(guān)點(diǎn)，服從我們的領(lǐng)導(dǎo)，加入我們的事業(yè)，感受我們的興奮，或者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，我們就會(huì)在事業(yè)和生活上取得成功。
我們應(yīng)該從一開(kāi)始就明確一件事：影響力不是只有一部分人擁有的某種魔力。地球上的每個(gè)人都一直在運(yùn)用影響力。無(wú)論何時(shí)，當(dāng)我們希望別人做某件事，同意我們的意見(jiàn)，相信某件事，選擇某件事時(shí)；當(dāng)我們希望別人以特定方式思考，接受我們的觀(guān)點(diǎn)，或者有不同的表現(xiàn)時(shí)，我們大家都在做影響他人的事情。即便是問(wèn)候別人這樣的簡(jiǎn)單行為也是一種影響行為（你是在努力說(shuō)服他們：你是友好的，沒(méi)有敵意；你希望影響他們，讓他們也以沒(méi)有敵意且友好的態(tài)度對(duì)待你）。嬰兒哭的時(shí)候是在努力影響母親；兒童問(wèn)父母他們是否可以看電視節(jié)目或出去玩的時(shí)候，是在努力影響他們的父母；老師努力影響他們的學(xué)生；銷(xiāo)售人員努力影響他們的顧客；雇員努力影響他們的老板；顧問(wèn)努力影響他們的客戶(hù)；說(shuō)客努力影響民選官員；廣告商努力影響消費(fèi)者；領(lǐng)導(dǎo)者努力影響他們的追隨者；像我一樣的作者則努力影響讀者。
我們常常認(rèn)為權(quán)力與影響力只屬于那些非常強(qiáng)勢(shì)而有影響的人，例如國(guó)王、總統(tǒng)、政府官員、將軍、億萬(wàn)富翁、電影明星、著名運(yùn)動(dòng)員及很多政界商界名流。但是，這種理解是錯(cuò)誤的。影響如此平常，在日常生活結(jié)構(gòu)中又占據(jù)如此大的部分，以至于在它發(fā)生的時(shí)候，我們往往意識(shí)不到。每個(gè)人際互動(dòng)中幾乎都有多重影響的企圖，語(yǔ)言和非語(yǔ)言的都有。聽(tīng)我說(shuō)話(huà)的人點(diǎn)點(diǎn)頭（希望我相信， 她同意我說(shuō)的話(huà)，或至少理解我的意思）；我征求她的意見(jiàn)（這是一種被稱(chēng)為咨詢(xún)的影響企圖）；她告訴我她的想法，并表明為什么她認(rèn)為那是真的（這是另一種影響企圖，因?yàn)樗谂φf(shuō)服我接受她關(guān)于真理的觀(guān)點(diǎn)）；我提議我們?nèi)ヒ?jiàn)其他人（一種影響企圖）進(jìn)一步討論此事；她同意了，但是希望帶一位可以驗(yàn)證她的觀(guān)點(diǎn)的專(zhuān)家（另一種影響企圖）。
我們處處嘗試，每個(gè)人都在努力影響其他人，以便調(diào)整結(jié)局——這就是人際互動(dòng)：當(dāng)我們都試圖體現(xiàn)自己的意志、觀(guān)點(diǎn)或利益時(shí)，為了贏得他人的贊同或接納，我們持續(xù)談判。在英語(yǔ)中，影響這個(gè)詞有貶義的含義，例如，以權(quán)謀私或某人對(duì)另一個(gè)人施加了不當(dāng)影響。然而，這些貶義的例子破壞了實(shí)際上無(wú)所不在且多半與道德有關(guān)的人類(lèi)實(shí)踐的名聲。事實(shí)上，如果你不能影響他人， 或者如果你不愿意接受他們的影響，長(zhǎng)此以往，你就不可能在這個(gè)世界上進(jìn)步。正如其他作者指出的那樣：“沒(méi)有人能逃脫心理上的‘斧鑿之功’，無(wú)處不在的力量時(shí)常無(wú)情地改變我們的信仰、態(tài)度、意愿和行為……說(shuō)服在不斷地把我們重塑為能被適度改變的人。有時(shí)很難察覺(jué)——但大多數(shù)時(shí)候效果顯著。”
影響力幾乎是每種交流活動(dòng)的組成部分，實(shí)際上出現(xiàn)在每個(gè)人際互動(dòng)中。影響力對(duì)商務(wù)活動(dòng)也至關(guān)重要。它是領(lǐng)導(dǎo)力的根本，沒(méi)有它就不可能有領(lǐng)導(dǎo)力。
那么，影響力是什么？《韋氏詞典》將“影響力”定義為“在不明顯運(yùn)用武力或直接執(zhí)行命令的情況下，產(chǎn)生效果的行為或權(quán)力”或“以間接或無(wú)形的方式產(chǎn)生效果的權(quán)力或能力”。然而，有關(guān)權(quán)力與影響力的研究顯示，盡管影響可能在沒(méi)有明顯運(yùn)用武力的情況下發(fā)生，它也有可能是公開(kāi)而且相當(dāng)具體的。例如：如果客戶(hù)接受報(bào)價(jià)，商人向客戶(hù)提供免費(fèi)送貨服務(wù)（被稱(chēng)為“交換”的影響技巧）或者產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員對(duì)同事說(shuō)“我這個(gè)項(xiàng)目需要你的幫助”（這是一種被稱(chēng)為“說(shuō)明”的影響技巧）。
道德影響
當(dāng)影響合乎道德時(shí)，受影響者同意接受影響，但是，絕大部分時(shí)間，這種同意很含蓄，無(wú)需明確說(shuō)明。例如，一位朋友請(qǐng)我?guī)兔�，我答�?yīng)了�；蚴且幻麓螂娫�(huà)給我，提議我們面談一個(gè)緊急的商業(yè)項(xiàng)目，于是，我調(diào)整日程表上的其他約會(huì)，以便我們能夠立刻見(jiàn)面�；蚴俏以诼�(tīng)兩位總統(tǒng)候選人的辯論，他們?cè)谟懻摻?jīng)濟(jì)問(wèn)題，其中一人似乎更好地把握了這個(gè)議題，而且有解決這些問(wèn)題的更好方案，于是，我決定投票給那位候選人。又或是年度體檢時(shí)，醫(yī)生告訴我，我的膽固醇水平太高，建議我去見(jiàn)一位營(yíng)養(yǎng)學(xué)家，因?yàn)樗軒臀伊私獬阅男┦澄锉容^健康，于是，我剛離開(kāi)診所，就與那位營(yíng)養(yǎng)學(xué)家約好見(jiàn)面時(shí)間。在所有這些例子中，都沒(méi)有人強(qiáng)迫我作出某種決定。我有自己的選擇。我可以決定拒絕每一種他人試圖影響我的企圖。因此，實(shí)際上，我是主動(dòng)接受影響的。
但是，如果我沒(méi)有選擇的空間，那么這種影響的企圖就具有強(qiáng)制性和操縱性，因此是不道德的。例如，某人拿槍指著我，要求我把自己的錢(qián)包給他。一名募捐者告訴我，我向她代表的非營(yíng)利組織慷慨捐贈(zèng)的禮物將幫助一個(gè)發(fā)展中國(guó)家的人民，而事實(shí)上，她把許多捐款裝進(jìn)腰包，作為她的“管理費(fèi)”。在我的服務(wù)臺(tái)前，一名憤怒的男子沖到隊(duì)列前面，要求我先接待他，把他想要的東西給他，否則要向我的上司投訴我。我的老板讓我不要擔(dān)心他沒(méi)有收據(jù)的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，同時(shí)，他表示為最近的裁員感到遺憾，而我應(yīng)該為自己還有工作而感到幸運(yùn)。一位顧客表示，只要我向他們國(guó)家的一名代理人支付咨詢(xún)費(fèi)，就同意接受我的提議——碰巧那名代理人是這位顧客的表親。在這些案例中，我被施壓、強(qiáng)迫或欺騙。對(duì)我來(lái)說(shuō)，拒絕有可能產(chǎn)生負(fù)面后果。
威脅、強(qiáng)制、操縱和脅迫都是影響的形式，而且往往都能成功——至少在短期內(nèi)——因?yàn)檫@是權(quán)宜之計(jì)。所有的校園惡霸都知道，痛打或恐嚇直到對(duì)方屈服是讓其他孩子按自己意愿去做的最快捷方式。但是，肉體強(qiáng)制會(huì)產(chǎn)生代價(jià)。其他孩子也許會(huì)順從，但是他們知道畏懼惡霸，對(duì)于他們害怕的人，他們要么回避，要么痛恨。他們也許會(huì)估量，如果不屈服，惡霸可能對(duì)他們做什么，但是他們不會(huì)尊重惡霸。恃強(qiáng)凌弱的行為和其他不道德的影響形式一樣，通常會(huì)破壞影響者與受影響者之間的關(guān)系，會(huì)在將來(lái)某一時(shí)刻招來(lái)報(bào)復(fù)。因此，盡管這些方法是權(quán)宜之計(jì)，但是它們很難成為實(shí)用的長(zhǎng)期解決方案，特別是在商務(wù)或日常生活中。
影響力與權(quán)威
如果影響者具有合法權(quán)威，可以請(qǐng)求或要求人們做他希望的事情，那么非自愿同意的影響也有可能是道德的。我們生活和工作在各種各樣的社會(huì)結(jié)構(gòu)中——家庭、宗族、社區(qū)、國(guó)家與民族、公司、團(tuán)隊(duì)、部門(mén)、業(yè)務(wù)單位，等等。在每個(gè)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，我們授予某些人合法權(quán)威，讓他們領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，組織工作， 作出決策，分配任務(wù)，對(duì)外代表這個(gè)團(tuán)體，裁決糾紛，執(zhí)行規(guī)則與準(zhǔn)則，維護(hù)團(tuán)體的價(jià)值，等等。這些人因?yàn)榻巧蚵毼欢鴵碛懈哂谖覀兊臋?quán)威，盡管我們并不總是愿意依從那個(gè)權(quán)威，做他們想讓我們做的事，我們往往也會(huì)服從，因?yàn)椴环䦶目赡芤冻龃鷥r(jià)。（在我的書(shū)《權(quán)力的要素》中，我稱(chēng)這種合法權(quán)威為角色權(quán)力。）一名警員在我的車(chē)后停下，示意我把車(chē)開(kāi)到路邊。我順從地停好車(chē)， 聽(tīng)這名警員教訓(xùn)我，要我把車(chē)完全停在停車(chē)標(biāo)志上，并且平靜地接受要付錢(qián)的交通罰單。我并不想聽(tīng)教訓(xùn)，也不想要罰單，或認(rèn)為我不應(yīng)該受到這個(gè)處罰， 但是警員的合法社會(huì)權(quán)威讓她能夠以我可能認(rèn)為是強(qiáng)制性的，但是又不得不接受的方式影響我。人們?cè)噲D影響他人的常見(jiàn)方式之一是借用合法權(quán)威（被稱(chēng)為合法化的影響企圖）。合法化影響往往行之有效，但是濫用卻有可能適得其反，特別是針對(duì)那些反對(duì)權(quán)威的人�？v觀(guān)歷史，有各種各樣的領(lǐng)導(dǎo)者與統(tǒng)治者曾經(jīng)運(yùn)用合法權(quán)威強(qiáng)迫他們的國(guó)民或追隨者順從他們，這種指揮-控制的方法起源于數(shù)百年前，是由從根深蒂固的權(quán)威社會(huì)演化而來(lái)的教會(huì)、國(guó)家和軍隊(duì)授予其領(lǐng)導(dǎo)者的。然而，時(shí)代在變化。今天的人們，即使認(rèn)識(shí)到合法權(quán)威的有效性，也會(huì)更加抗拒它。商業(yè)尤其如此。正如哈佛大學(xué)的約翰•科特教授指出：“試圖只依靠命令或與某人職位相關(guān)的權(quán)力去控制別人根本行不通。首先，因?yàn)楣芾碚呖傄揽恳恍┧麄儗?duì)其不具備正式權(quán)限的人；其次，因?yàn)樵诂F(xiàn)代組織內(nèi)，幾乎沒(méi)有人愿意被動(dòng)接受或完全服從來(lái)自某人的源源不斷的命令，僅僅因?yàn)椋莻�(gè)人）是‘老板’。”
在工業(yè)革命之前，大多數(shù)人是農(nóng)民，或以某種方式從事農(nóng)業(yè)工作。他們被稱(chēng)為棕領(lǐng)工人。19世紀(jì)末到20世紀(jì)初，隨著發(fā)達(dá)國(guó)家的工業(yè)發(fā)展，越來(lái)越多的人從農(nóng)村移居城市，他們成為藍(lán)領(lǐng)工人，在工廠(chǎng)和商店工作，或者建造支持工業(yè)化的基礎(chǔ)設(shè)施。可是，到了20世紀(jì)末期，隨著發(fā)達(dá)國(guó)家由工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向信息經(jīng)濟(jì)，涌現(xiàn)出由受到更好教育、更專(zhuān)業(yè)的工人組成的白領(lǐng)勞動(dòng)力。“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得•德魯克稱(chēng)他們?yōu)?ldquo;知識(shí)工人”，而知識(shí)工人希望被領(lǐng)導(dǎo)，不希望被告知。因此，利用權(quán)威影響知識(shí)工人的效果不太好。他們也許會(huì)順從，但是最終他們會(huì)怨恨權(quán)威的不合理要求。而且，在今天的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，他們不一定繼續(xù)為專(zhuān)制的老板或他們的公司工作，他們可以離開(kāi)。盡管他們的老板可能擁有使用指揮-控制方法的合法權(quán)威，但是這種類(lèi)型的工人更愿意接受非權(quán)威的影響。
正如杰伊•康吉發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上的文章所說(shuō)：“高管依靠法令指揮-控制的日子過(guò)去了。今天，企業(yè)主要由跨職能團(tuán)隊(duì)的同事經(jīng)營(yíng)，被嬰兒潮時(shí)代出生的人（譯者注：尤指1946—1965年美國(guó)出生于生育高峰期的人）和他們的后代——無(wú)名一代所占據(jù)，他們對(duì)至高無(wú)上的權(quán)威沒(méi)有多大忍耐力。”
正如康吉所說(shuō)，今天，領(lǐng)導(dǎo)者的工作得以完成大都是通過(guò)影響而不是權(quán)威； 通過(guò)合作而不是強(qiáng)制手段；通過(guò)鼓舞人心的承諾而不是苛求的服從。21 世紀(jì)， 在這個(gè)更多鼓勵(lì)、更全球化的世界，全球企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者以及跨國(guó)界工作的管理人員和專(zhuān)業(yè)人員必須更巧妙地實(shí)施不顯示權(quán)威的影響。
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