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閱讀實踐故事的關(guān)鍵

掌握措辭的技巧，需要一個循序漸進的過程。因此，接下來的章節(jié)請不要略過。

每個實踐故事均配有“措辭示意圖”，通過看圖，就 能按照“措辭菜譜”的步驟，把以前一直憑感覺理解的模糊的東西，以具體的形式牢牢記在心里。

不用擔(dān)心，這些故事既不乏笑點，又讓人充滿感動， 所以像平時一樣閱讀即可。

下面就來享受這些有趣的實踐故事吧。

突破口 1 ：投其所好

既是最基本的，也是最管用的

“抱歉，這種襯衫只剩這一件了�！�

聽到店員這樣說，你會怎么想？

可能會一下子產(chǎn)生“是別人挑剩下的吧”“恐怕有很

多人試穿過”的印象。如果店員換一種說法，例如：

“這種襯衫賣得特別快，這是最后一件了。”

你又會怎么想？大概會產(chǎn)生“要是流行，我也想買”“最 后一件了，不買就沒了”的印象。這樣的措辭就是成功利用 了“投其所好”的突破口。如此一來，拿著襯衫去收銀臺結(jié) 賬的人也會變多。傳達同樣的內(nèi)容，如果使用不同的措辭， 對方的接受方式和行為就會發(fā)生變化。

店員的目的是“希望顧客消費”，但不能直接說出來，而是要揣摩顧客的心理，采用“投其所好”的措辭。

以“投其所好”的形式提出請求，對方也會樂于接受。 只要意識到這個突破口，就能讓對方高興地聽取自己的請求。

在“7 個突破口”中，我也會從“投其所好”這個突破口最先開始考慮。只要養(yǎng)成考慮“投其所好”的習(xí)慣，就能 讓對方覺得你連性格都變好了。不，正因為你會主動考慮“投 其所好”，所以性格是真的變好了。

下面是幾則利用“投其所好”的實踐故事。

STORY “投其所好”實踐故事

飛機供餐的魚剩下很多時，怎樣措辭才能順利調(diào)整配量

電影《快樂飛行》里曾出現(xiàn)令人不禁點頭贊許的巧妙措辭。在該影片中，綾瀨遙飾演某航空公司的新人空姐。在分配供餐的一幕，由于乘客大多優(yōu)先選擇牛肉，所以導(dǎo)致魚大量剩余。

就在新人空姐面臨重大危機的關(guān)頭，經(jīng)驗豐富的前輩 說道：“像平時一樣平均分配！看好了。”然后展現(xiàn)了高超的措辭技巧：

“機內(nèi)供應(yīng)以優(yōu)質(zhì)香草、富含礦物質(zhì)的天然巖鹽和粗制 黑胡椒嫩煎而成的白身魚，以及普通牛肉�！�

由于是電影，其中自然存在表演成分，但前輩空姐這樣一說，乘客確實會覺得魚更好吃。后來，當(dāng)前輩空姐詢問乘客的選擇時，絕大多數(shù)乘客都主動選擇了魚。這里就使用了“投其所好”的“措辭菜譜”。

“對不起，只剩魚了�！� 如果空姐這樣說，乘客就會覺得自己簡直成了廢品回收站，哪里還有吃東西的心情，而像前輩那樣說，乘客就會心甘情愿地主動選擇魚。這就是措辭的力量。

STORY “投其所好”實踐故事

改名后銷量提升十倍的蔬菜命名法

有種白薯名叫“山田芋（化名）”。提供食材送貨上 門服務(wù)的電商“Oisix”的菅美沙季一直很苦惱，不知道怎樣才能提升這種白薯的銷量。盡管這種白薯格外好吃，但白薯終究只是白薯，自身再有實力，還是賣不出太高的銷量。

“山田芋”

這是該白薯的品種名。 最后，菅女士同團隊眾人商議，決定不用品種名，而是起個昵稱。

“生焦糖芋”

這個昵稱恰到好處地體現(xiàn)了其令人陶醉的味道與溫和 潤滑的口感。這正是購物主婦的“所好”，用主婦特別喜歡 的“生焦糖”一詞重新命名，成功地刺激了顧客的購買欲。 通過改名，該白薯的銷量竟然提升了十倍之多，連續(xù)兩年奪 得郵購商品的銷量最高獎。

STORY “投其所好”實踐故事

讓習(xí)慣壓低價格的廠商收購高價商品的措辭

某公司做的是向汽車廠商提供導(dǎo)航系統(tǒng)的生意，也就 是所謂的外包公司，但廠商的條件非�？量�，去年把價格壓低了 3%，今年更要求降價5%。盡管降價會導(dǎo)致該公司的純利潤減少，但社長不得不接受，所以很是犯愁。最后，社長覺得必須做些改變才行，就向廠商提出了一個關(guān)于高價商品的方案：

“讓我們制作高價的高規(guī)格型號吧�！�

廠商對此的回答是“No”。社長大傷腦筋。今年春天， 當(dāng)他正想再次提案時，突然想起并使用了“措辭菜譜”。這次他并沒有直接說出自己的請求，而是在仔細(xì)研究了廠商的經(jīng)營狀況后，使用了下面的措辭：

“讓我們制作貴公司的旗艦型號吧�！�

說出口的一瞬間，社長感到無比緊張。 廠商的部長則一拍大腿：

“好，早就在等你提出這個方案呢��！” 于是雙方很快簽了合同。原來，廠商雖然有好幾種導(dǎo)航系統(tǒng)，但缺少代表性的旗艦型號。正因為社長充分揣摩了對方的心理，才找到了這個“投其所好”的突破口。 至于商品本身，其實與此前的提案一樣，就是高價的高規(guī)格型號。 在充分揣摩對方心理的基礎(chǔ)上所做出的提案，不僅事關(guān)高價商品，更關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營，所以能打動對方。

突破口 2：儆其所惡

對難以說服的人有效。效力強勁的最終手段 大家應(yīng)該都見過這樣的警示語： “請勿觸碰展品�！�

這是展示方不希望有人觸摸展品。 可就算這樣寫，還是不免有人觸碰。有的人越被命令，就越想反抗。想必每個人都有過這樣的經(jīng)歷：明明被警告“別 那樣做”，卻偏會采取相反的行動。

如果像下面這樣寫呢？

“涂有藥品，請勿觸碰�！�

看到這句話，就沒人想碰了，因為一旦摸到，藥品就會沾在手上，可能對身體有害，所以還是不摸為好。

“因為有這樣的壞處，所以不要這樣做�！� 傳達這樣的信息，就是“儆其所惡”。明確警示對方：

你覺得不錯的東西其實存在看不見的壞處。這樣一來，對方就會反饋：“我不想那樣做了�！睋Q句話說，就是要告訴對方：不那樣做有利無害。

這個突破口威力強大，能說動難以說服的人，但有時會顯得帶有強迫性。請注意選擇使用場合，并避免連續(xù)使用。 接下來請通過下面的故事，體驗“儆其所惡”。