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我的第一單業(yè)績(jī)。

自從我獨(dú)立上崗一周以來(lái)，我接待了一共22組客戶，劉軍接待了25組客戶，我們都沒(méi)有成交。而我們案場(chǎng)一共成交了9套，我們兩個(gè)人都十分焦慮。

今天上午一早，老售樓員丁燕接待了一組年輕客戶，他們已經(jīng)是第三次到訪了。我們大家都覺(jué)得很有意向成交，他們是要買結(jié)婚用的新房。男的文質(zhì)彬彬的，女的比較強(qiáng)勢(shì)。之前來(lái)過(guò)的其中一次，女客戶待在案場(chǎng)里滔滔不絕地說(shuō)了一個(gè)多小時(shí)，簡(jiǎn)直就是她一個(gè)人的獨(dú)角戲。我當(dāng)時(shí)正好遇見(jiàn)，所以印象比較深刻。

丁燕經(jīng)驗(yàn)十分豐富，女客戶又在重復(fù)詢問(wèn)項(xiàng)目旁邊的臟亂差的村辦工廠搬遷的事情，究竟什么時(shí)候能遷走，實(shí)在是影響生活質(zhì)量。

丁燕答復(fù)她：“已經(jīng)被一個(gè)開(kāi)發(fā)商給拿下來(lái)了，您上次問(wèn)過(guò)以后，我們公司領(lǐng)導(dǎo)就專程去規(guī)劃局找有關(guān)部門咨詢過(guò)，規(guī)劃手續(xù)已經(jīng)批得差不多了，最快今年就能開(kāi)始干。這個(gè)消息還只是內(nèi)部的，沒(méi)有對(duì)外公開(kāi)。可能下周我們就會(huì)對(duì)外正式公布這個(gè)消息，不過(guò)我們就要漲價(jià)了，漲100元/平方米是最少的�！�

我知道，這是沒(méi)譜的事兒。那個(gè)村辦工廠確實(shí)是有開(kāi)發(fā)商在聯(lián)系，但是村里開(kāi)的條件是要連村子一起拆遷做城中村安置，幾百畝的面積比較龐大，一般實(shí)力的開(kāi)發(fā)商做不了。單純只買這個(gè)村辦工廠，地價(jià)過(guò)高。照此發(fā)展下去，兩年之內(nèi)應(yīng)該是不會(huì)有任何希望的。

“那小區(qū)后面的路呢？”

“這也一起去區(qū)里問(wèn)過(guò)了，說(shuō)是已經(jīng)列入了今年的市政規(guī)劃了，馬上就修。您可以去網(wǎng)上查一查，說(shuō)是開(kāi)人代會(huì)已經(jīng)通過(guò)了�！�

那是一條規(guī)劃中的市政道路，從旁邊的村子中間通過(guò)去的。因?yàn)槌侵写逭�體改造的緣故，盡管路人皆知這條路是遲早要修的，而且要拓寬到60米，但是究竟什么時(shí)候才能修，大家都是個(gè)疑問(wèn)。

“您這個(gè)位置是小區(qū)里最好的了，在陽(yáng)臺(tái)上能看到整個(gè)小區(qū)東西兩側(cè)的景觀，在東山客廳的落地窗邊，正對(duì)著小區(qū)的景觀廣場(chǎng)。3樓正是不高不矮的，金三銀四啊。要不是我和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，你是我的親戚，不但撈不著給你留了3天，連正常買都買不到的呢。你說(shuō)咱們一輩子就結(jié)一次婚，房子是大事，可千萬(wàn)將就不得。這么好的房子，很多人都來(lái)問(wèn)，不信你找朋友來(lái)售樓處問(wèn)問(wèn)，看有這套房子對(duì)外出售嗎？大家搶都搶不到�，F(xiàn)在湊合，結(jié)了婚以后再換房子，公婆就不會(huì)給換了，這種事我見(jiàn)得太多了。你看，外墻防水和保溫都做得相當(dāng)?shù)睾茫�都是品牌的。鋁合金窗戶、管材、開(kāi)關(guān)，都是一線品牌的。我上次和你說(shuō)了以后，你也肯定都查過(guò)了，都是最好的。住在這樣的房子也安心，來(lái)個(gè)同學(xué)朋友的，面子上也好看，這么好的房子當(dāng)婚房，她們都會(huì)羨慕你啊。反正我們現(xiàn)在得到的內(nèi)部通知就是下周一開(kāi)始調(diào)價(jià)格，你今天就得有結(jié)果了，領(lǐng)導(dǎo)早上開(kāi)會(huì)已經(jīng)交代過(guò)我，他有朋友想要這套。轉(zhuǎn)眼就能掙1萬(wàn)多元呢�！�

男的還想再考慮一下。

“剛才好像我們領(lǐng)導(dǎo)去開(kāi)發(fā)商那里開(kāi)會(huì)去了，哎呀，搞不好今天下班就會(huì)漲錢了。1萬(wàn)多塊，能買一個(gè)大電視和一個(gè)大冰箱了。或者拍一套海邊的婚紗照，再加上個(gè)大鉆戒也夠了�！�

是啊，這樣的說(shuō)詞，任何一個(gè)年輕女顧客都抵擋不住，乖乖地立即去交定金了。

我覺(jué)得客戶沒(méi)有去查，因?yàn)槲覀兒芏嗖牧系钠放贫际怯袉?wèn)題的，還有那個(gè)修路的事情，等等。雖然對(duì)外宣傳是高檔樓盤，但是只是表面看起來(lái)像高檔樓盤罷了。

凡事說(shuō)得越有底氣，越往真里說(shuō)，是越讓人不會(huì)質(zhì)疑的。

劉軍接的客戶已經(jīng)是第四次來(lái)售樓處了，一個(gè)不到40歲的工薪階層的女人，來(lái)了后依然是嫌價(jià)格高了，依然在絮叨另一個(gè)她看過(guò)的價(jià)格極其便宜的小區(qū)。

“金園小區(qū)才1900啊，你們比他們好，能好這么多嗎？”

“他們是什么檔次，我們是什么檔次？你要是圖便宜，就去他們那里買好了�！�

噎得客戶半晌說(shuō)不出話來(lái)�！安畈涣颂�多了，他們也很好啊，那么多人都買。

他們都是塑鋼窗，你們才是鋁合金的。這兩套房子一樣大，差好幾萬(wàn)呢。”

劉軍已經(jīng)不想理她了，任由客戶邊嘟囔著要往外走。女專過(guò)來(lái)幫著接待。

“那你可得看仔細(xì)了，他們的塑鋼窗是什么牌子的，多少錢1平方米，我們的鋁合金是什么牌子，多少錢1平方米？”然后暗示劉軍繼續(xù)接待她，不要放棄�！八麄兪潜镜氐拈_(kāi)發(fā)商，你看他們的物業(yè)現(xiàn)在管理的那幾個(gè)小區(qū)，又亂又贓，經(jīng)常丟東西，大家都在賣房子搬家。金園小區(qū)里綠化率太低了，全是樓房，我們這里多少綠化和景觀！”

“他們也有廣場(chǎng)啊，人家的樓間距還比你們的大呢。”

劉軍說(shuō)：“我們廣場(chǎng)有這么多建筑小品，他們就一個(gè)光禿禿的廣場(chǎng)。我們開(kāi)發(fā)商在南方開(kāi)發(fā)了好多樓盤，有充足的經(jīng)驗(yàn)，你可以上網(wǎng)查查，都是當(dāng)?shù)乇容^有名的小區(qū)。我們的鋁合金窗戶，那可是天天在央視上打廣告的知名品牌。還有，他們是暖氣片供暖，我們是地暖。他們的開(kāi)關(guān)插座是小廠子出的，我們的是合資品牌。你看他們的售樓處就搞個(gè)板房，像什么樣子……”從頭到腳，把對(duì)手貶了個(gè)遍�！澳阋�是買他們的，我也不攔你�！彼�已經(jīng)把那個(gè)小區(qū)描繪成不適合人類居住了，也把客戶卡在那里了。

一下子冷場(chǎng)，客戶走也不是，落定也不是。女專立即過(guò)來(lái)幫著逼定�！八麄�?cè)诖笪鬟�，我們這里是開(kāi)發(fā)區(qū)，將來(lái)這里都是城市的發(fā)展重點(diǎn)，能一個(gè)檔次嗎？”同時(shí)，恰巧丁燕陪客戶交完定金，觸動(dòng)了客戶，便被女專和劉軍半拉半勸地去灰溜溜地交小定去了。

我下午接待的一組客戶是第一次來(lái)，是夫妻兩人開(kāi)著豪華轎車來(lái)的。進(jìn)來(lái)便直接問(wèn)我富貴苑小區(qū)怎么樣，和我們比哪個(gè)將來(lái)漲錢更多。我確實(shí)不很了解那個(gè)小區(qū)的情況，另外對(duì)劉軍上午的講法不太認(rèn)可，如實(shí)說(shuō)，“各有各的好處吧�？傊�現(xiàn)在買房，都會(huì)升值，潛力都很巨大。我們小區(qū)去年開(kāi)盤時(shí)均價(jià)1900元，現(xiàn)在都漲到2200元了。今天上午同事賣了兩套了，按照我們現(xiàn)在賣得這么火爆，到年底均價(jià)漲到2500元都有可能�！�

丈夫十分得意�！班牛�我去年在那里買了1套，今天又去看了下，1平方米漲了300元了。這不再來(lái)看看你們的。”

妻子也喜形于色�！拔艺f(shuō)當(dāng)時(shí)應(yīng)該多買幾套。”

我把小區(qū)的主要優(yōu)點(diǎn)賣力地講了一遍，既然是投資客戶，就要多講未來(lái)的升值空間和周邊的環(huán)境改善，以及接下來(lái)的漲價(jià)�，F(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣唄，上午人家講得效果很好，我也照著葫蘆畫(huà)瓢，多多描繪未來(lái)的夢(mèng)境。

妻子是動(dòng)了心，我又趁熱打鐵，就說(shuō)剛剛領(lǐng)導(dǎo)出去，去開(kāi)發(fā)商那里開(kāi)會(huì)了，漲價(jià)要提前了�？梢越裉煜冉簧�500元小定金，這樣價(jià)格和房源就可以給保留住了。丈夫?qū)ξ艺f(shuō)，要買兩套，能給什么價(jià)格和優(yōu)惠？

要買兩套！我激動(dòng)萬(wàn)分地立即把女專她那里最大的優(yōu)惠權(quán)限一下子就報(bào)給了客戶�？蛻羧圆粷M意，仍然逼我再多給優(yōu)惠，我再去找女專申請(qǐng)時(shí)，不但沒(méi)有任何的增加反而被罵了一通�？蛻粢�走，我連自己拿錢給客戶貼上優(yōu)惠的心都有，可是一算發(fā)的這點(diǎn)提成根本不夠給人家貼補(bǔ)的。沒(méi)辦法，又央求女專電話聯(lián)絡(luò)老板，再三申請(qǐng)了一部分優(yōu)惠。最終兩套同時(shí)交錢，給按揭九七折優(yōu)惠，小定就不退了。

客戶仍然不滿意，威脅要走，威脅要買之前買過(guò)的那個(gè)小區(qū)。我一個(gè)大青年守著客戶，噙著淚花，萬(wàn)般地懇求：“實(shí)在是最低折扣了，您要愿意，我把自己的提成發(fā)下來(lái)給您。”

從確定客戶要買兩套而且是有購(gòu)買能力時(shí)的竊喜，到客戶的優(yōu)惠不滿遭到拒絕時(shí)的失望，又到從老板那里申請(qǐng)下額外優(yōu)惠時(shí)的狂喜，再到客戶重復(fù)拒絕優(yōu)惠力度時(shí)的絕望。我反復(fù)地在客戶和自己領(lǐng)導(dǎo)之間來(lái)回奔走，來(lái)回乞求，來(lái)回撮合……蒼天不負(fù)苦心人，客戶在即將使我崩潰的臨界點(diǎn)出現(xiàn)之時(shí)，竟然同意交錢落定了。我驚魂未定地連續(xù)寫(xiě)錯(cuò)了兩張定單，直到客戶交完錢之前，一直心里默念，希望世界就此靜止，不要有任何事情干擾到我的成交過(guò)程。

客戶消失在我的視線后，內(nèi)心的苦辣酸甜與身體的酸軟無(wú)力，使我深深地感受到售樓員可真不是人干的活兒啊。

幾天之后，丁燕的小兩口客戶來(lái)案場(chǎng)交首期款簽合同的時(shí)候，我接待過(guò)的老年夫婦一起來(lái)了，并且替他們交首期款，原來(lái)他們是父子。按照傭金制度我是可以參與分成，甚至是拿一半的。李強(qiáng)是這么給我分析的。

等查詢完柜臺(tái)卡后，我之前登記的老大爺?shù)男彰�和電話這兩項(xiàng)最重要的信息都缺失，而且客戶成交之前來(lái)過(guò)，我自己沒(méi)有識(shí)別出，只能放棄分傭的權(quán)利。

我倒沒(méi)有李強(qiáng)的憤慨，因?yàn)槲乙膊皇且稽c(diǎn)收獲都沒(méi)有，起碼我知道了我未成交的原因和丁燕成交的原因。

售樓員不厭其煩地和你講，房?jī)r(jià)要漲，房?jī)r(jià)未來(lái)會(huì)漲得很高。事實(shí)證明，這么多年來(lái)，唯一沒(méi)有欺騙老百姓的就是售樓員。