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就在杜坷與孫啟斌在會議室閑聊的同時，Z公司的王杰和鄧西普，正在李雪梅的辦公室。他們這個時候拜訪李雪梅，和杜坷此行的目的一樣，也是為了拿到信通集團(tuán)新年的建設(shè)計劃。不過，關(guān)于怎么拿到建設(shè)計劃，王杰和鄧西普的看法并不相同。

就在來的路上，鄧西普還建議王杰：“老王，建設(shè)計劃這一類的事情，是不是用不著麻煩李雪梅呀？我覺得，問問孫啟斌就行了�！�

王杰不太高興，問他：“怎么了？你有什么顧慮嗎？”

其實，聽到鄧西普稱呼自己老王，王杰就有點兒不高興，倒不是因為自己年齡不夠老，而是覺得鄧西普這么稱呼自己，是對自己不夠尊重。

鄧西普沒打算照顧王杰的情緒，只是說：“我覺得，這么個小事情就驚動李主任，是不是有點兒太小題大做了？”

王杰不耐煩地說：“我有分寸！”

實際上，鄧西普的顧慮是有道理的。對于銷售人員來說，找什么人辦什么事，這都是很有講究的。如果對方是個高層，你最好不要總是拿些雞毛蒜皮的事情去煩他，因為這體現(xiàn)不出對方的價值；如果對方是一個基層員工或主管，你也不要指望他能給你做出什么力挽狂瀾的決策，因為他沒有這樣的能力和權(quán)限。

王杰不是不懂得這些道理，他之所以拒絕鄧西普的提議，一方面是他無法接受鄧西普在自己面前還指指點點，另一方面是因為還有其他的考慮。

鄧西普本來還想再堅持自己的意見，可是看到王杰絲毫沒有妥協(xié)的意思，鄧西普心想：算了吧，反正李雪梅是王杰的客戶，即使惹得李雪梅不高興，也不是自己的責(zé)任，于是就跟著王杰一起來到了李雪梅的辦公室。

對于李雪梅，王杰是很熟悉的。在李雪梅還是信通集團(tuán)義烏分公司總經(jīng)理的時候，王杰就和她建立了很好的關(guān)系。至于兩個人是否存在彭博所說的那種程度上的關(guān)系，外人無從得知，只能憑猜測主觀臆斷。

不過，即使兩個人的關(guān)系曾經(jīng)很緊密，現(xiàn)在的情況也不一樣了：原來，李雪梅是在義烏分公司，天高皇帝遠(yuǎn)，可以無所禁忌；現(xiàn)在，她已經(jīng)是集團(tuán)公司的規(guī)劃建設(shè)部主任了，人多嘴雜，李雪梅不可能不注意影響。這一點，李雪梅心里非常清楚。

兩個人見面，短暫的寒暄之后，王杰就問：“李主任，這兩年，咱們信通集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展這么快，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的壓力肯定不小吧？”

王杰畢竟是Z公司的銷售經(jīng)理，還是很講究說話技巧的。為了得到信通集團(tuán)的建設(shè)計劃，王杰先從信通集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展切入話題，然后再伺機(jī)轉(zhuǎn)入正題，這樣就不會讓對方感覺太敏感。

李雪梅笑著說：“是啊。得益于整個行業(yè)的大發(fā)展，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展也很快。眼看著用戶數(shù)量快速增長，如果我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，怎么能行呢？”

“您說得太對了！網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是咱們業(yè)務(wù)發(fā)展的保障。如果網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上去，談什么業(yè)務(wù)發(fā)展那都是無米之炊呀！在這一點上，我們Z公司絕對能夠理解您的壓力。因此，我們也堅持一個原則，那就是，決不能因為我們的原因而影響信通集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。那樣不僅會對咱們的業(yè)務(wù)發(fā)展造成很不利影響，更重要的是，會給您個人帶來很大的壓力。如果是我們來提供信通集團(tuán)建網(wǎng)的設(shè)備，絕不會出現(xiàn)延遲交付這種不負(fù)責(zé)任的事情�！�

這個王杰，不愧是一個老道的銷售，很狡猾，在給自己臉上貼金的同時，還時刻不忘給競爭對手栽刺。尤其是他所說的“給您個人帶來很大的壓力”，簡直就是把H公司和李雪梅個人對立起來了。

李雪梅當(dāng)然聽得明白，王杰所說的延遲交付的事情，指的就是H公司在臺州分公司的那個項目。

對于臺州分公司的項目交付情況以及H公司的表現(xiàn)，李雪梅確實很不滿意。不過她并不想順著王杰的思路往下說，因為那樣只會讓王杰太過得意，也會降低她在王杰面前的主動權(quán)：好像離開了Z公司，她李雪梅就找不到更好的設(shè)備廠家了似的。

于是乎，李雪梅說：“是��！所以我們要加強(qiáng)對項目的管理力度，確保每一期項目都能夠順利進(jìn)行，無論是誰給信通集團(tuán)提供設(shè)備，都絕不允許出現(xiàn)交付不力的情況�！�

王杰當(dāng)然明白李雪梅的用意。不過，既然栽刺已經(jīng)栽完了，王杰也不想在這個事情上多費口舌，干脆直奔主題：“您說得沒錯！我們今天過來拜訪您，其實就是為了能夠更全面地了解咱們的建設(shè)需求和計劃，以便更好地為咱們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)服務(wù)，還請您多給我們一些具體的指示！”

不得不說，王杰的溝通還是很有藝術(shù)性的。他沒有直接向李雪梅索要今年的建設(shè)計劃，而是說為了更好地為信通集團(tuán)服務(wù)，請李雪梅給一些具體的指示。可是他忽略了一個因素：屁股決定腦袋！李雪梅作為集團(tuán)規(guī)劃建設(shè)部主任，位置要比原來的分公司總經(jīng)理敏感得多，怎么可能會隨隨便便把整個集團(tuán)的建設(shè)計劃告訴他呢？尤其是還有第三人在場的情況下。

再說了，李雪梅當(dāng)然很清楚，自己作為集團(tuán)規(guī)劃建設(shè)部主任，每年掌握的各類設(shè)備采購額超過幾個億。決策，而不是傳遞消息，才是真正能夠體現(xiàn)她的權(quán)威和價值的地方。

李雪梅顯得不太樂意，公事公辦地說：“我哪有什么具體指示？根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，我們肯定會按相關(guān)流程操作的。到時候，你們好好表現(xiàn)就行了�！�

李雪梅此話一出，王杰就意識到，李雪梅無意透露更多信息。按照來時路上的約定，他給鄧西普使了個眼色，鄧西普很知趣地“上廁所”去了。

此時，辦公室里只剩下李雪梅和王杰兩個人。王杰心想，在沒有第三人在場的情況下，李雪梅或許會說得更多�？墒牵�當(dāng)王杰還想再問的時候，卻突然發(fā)現(xiàn)李雪梅已經(jīng)關(guān)閉了剛才的話題。這就是銷售溝通上的潛規(guī)則：

一旦對方把話說死，你就很難再在短時間內(nèi)讓對方改變態(tài)度，哪怕之前的拒絕是由于某種原因而迫不得已做出的。所以老銷售們都明白一個道理，在和客戶溝通的過程中，一定要事先做好鋪墊，留好余地，不能讓對方把話說死，這樣才有回旋的可能。

王杰之所以出現(xiàn)這樣的失誤，大概是因為他太過自信了吧，或者他想在鄧西普面前顯示自己的能力，卻忽視了李雪梅位置上的變化所帶來的敏感性。

意識到不可能再拿到建設(shè)計劃，王杰也就不再多做糾纏，于是拿出另外一個事情和李雪梅溝通，雙方倒是談得不亦樂乎。

鄧西普“上完廁所”回來，王杰已經(jīng)和李雪梅溝通完了，正從李雪梅辦公室出來。兩個人一前一后，走向電梯。恰在此時，杜坷也剛好從會議室里出來，走到李雪梅辦公室門口�？吹揭磺耙缓髢蓚�人從李雪梅辦公室里出來，杜坷猜想，這肯定就是王杰和鄧西普了。